情感比理性论证更有说服力。免费技术图书馆新闻

情绪比理性的争论更有说服力

12.04.2018

当我们想说服某人某件事时，我们会选择什么策略：我们会吸引对话者的思想还是对情绪施加压力？西北大学的心理学家认为，人们更喜欢情感策略，这直接反映在他们在谈话中使用的词语中。

近 1300 人参与了这项研究。所有人都看到了网上商店某件商品的照片，并要求对其进行描述——它必须是非常积极的，但在一种情况下，有必要坚持中性语调，简单地列出该商品的优点产品，而在另一种情况下，需要撰写真正的赞美诗才能让阅读它的人立即购买。然后只剩下分析书面文章的用词：有多少带有某种阴影的单词，有多少情感丰富的词汇。

与产品本身更相关的具有积极意义的词——如“优秀”、“美丽”等——在描述性文本和销售文本中几乎相等。不同的是：当需要说服别人购买某件东西时，文中出现了“令人兴奋”、“令人兴奋”、“迷人”等字眼，即明显更带有情绪色彩，指的是读它的人的感受。

向更情绪化的语言的转变是自动发生的。当参与者被要求在写评论时记住八个数字的序列时，他们仍然使用了更多的情感词汇，尽管这些相同的八个数字应该分散他们的注意力，让他们不去想哪个词更好用这个或那个案例。

一般来说，当被要求更有说服力时，情绪负荷更大的词会更快地出现在脑海中，即使当被要求想象一个忽略情绪的异常理性的听众时，有说服力的文本的词汇仍然是情绪化的。

该作品的作者并没有评估情感的真正说服力，而是评估它们在我们看来有多么令人信服。一般来说，众所周知，对于依赖合理论点的对话者，情绪通常会导致相反的结果——也就是说，对话者根本不会听到你的声音。然而，我们头脑中的说服力和情绪化之间的联系显然非常非常强。

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