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商业计划。 讲义：简而言之，最重要的

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文章评论

目录

1. 企业经营规划的内容和组织 （商业的理论基础。商业规划在企业管理中的本质和重要性。企业商业规划过程的组织。商业规划在俄罗斯联邦的作用、实践和未开发的机会）
2. 组织的业务计划 （制定商业计划的概念、目的、目标和特征。商业计划与其他计划文件的区别）
3. 商业计划各部分的结构和内容 （商业计划的一般结构。扉页、目录、保密备忘录、商业计划摘要。组织业务的历史（行业描述）。组织业务对象的特征。组织业务环境的分析。营销计划.生产计划.组织计划.财务计划.风险评估和保险）
4. 制定商业计划的一般建议 （制定商业计划的简要方法。在商业计划中使用计算机技术的建议）
5. 关于制定商业计划各个部分的方法的具体建议 （起草商业计划概要的建议。组织的业务历史（企业的现状和简要信息）。业务性质的描述。市场研究和分析（组织的业务环境的分析）。发展制定营销计划、制定生产计划、制定组织计划、制定财务计划）

第1讲 企业经营计划的内容和组织

一、商业理论基础

字 “商业” （来自英国商业）是指任何产生收入的职业、商业。 做生意的人是商人（源自英文businessman），即商人、商人、企业家。 在新的经济参考书中，商业是一个实体在市场经济中的经济活动，旨在通过创造和销售某些产品（商品、工程、服务）来获取利润。 此外，“商业”的概念可以被认为是“创业”概念的同义词。 企业家活动，企业家精神是公民及其协会的主动独立活动，旨在赚取利润​​，由公民在企业的组织和法律形式确定的范围内自行承担风险和财产责任进行。

因此， 业务 是拥有财产的公民的创收活动。 除了， 业务 - 这也是它所有参与者之间的一套关系，形成一个志同道合的人团队，以产生收入、利润、公司、企业、组织的发展。 以下人群充当业务参与者：

1) 实际上 企业家，即在经济和法律责任下自担风险开展倡议活动的人，以及企业家集体。 第一组企业参与者的商业利益——创收——是通过产品的生产和销售来实现的。 在他们的活动过程中，他们进入了商业关系，以及与其他商业参与者的关系，最终形成了创业业务的领域。 后者包括三个组成部分：生产、商业（贸易）和商业调解。

商业不能被简化为商业（贸易）和商业调解。 商业首先是生产，这是任何经济的基础；

2) 产品的个人和集体消费者由企业家以及形成自己的工会、协会等的消费者团体提供。

该集团业务参与者的商业利益是购买商品和服务。 它是通过在互惠互利的基础上与产品的制造商和销售商建立联系来实施的。 如果对企业家来说收益是收入，那么对消费者来说，它就是满足他们需求的产品或服务。 这群商业参与者实现了他们的消费者利益，形成了消费者业务领域；

3) 从事劳动活动的工人 雇佣、承包或其他方式，以及他们的工会。 第三组商业参与者的商业利益——获得收入——是通过在公司、组织、企业中工作来实现的。 如果对于企业家来说，交易中的收益是公司的最终收入，那么对于员工来说，则是从所从事的工作中获得的个人收入。 这群参与者实现了他们的利益，形成了劳务业务的领域；

4) 政府机关、机构和组织当他们作为交易的直接参与者时。我们谈论的是向企业家提供政府命令，确定价格、执行其利益的构成和数量等。在这种情况下，政府机构是其他企业参与者的平等伙伴。该团体参与者的商业利益是实施国家计划（科学技术、科学生产、社会等），以满足整个国家及其所有公民的需求。此类交易的互利原则如下。国家鼓励企业参与这些计划，国家也有机会在实践中实施这些计划，最终形成国家商业领域。

商业作为一个系统是一种具有四种属性的现象——权宜性、完整性、不一致和活动。

权宜之计意味着企业将其内部的任何元素合理地集中在将这些元素结合在一起的开始——产生收入、利润。 企业的最高目标通常源于所谓自由竞争法则的要求。 反过来，更高的目标又被细分为更具体的目标，作为实现第一个目标的手段。 诚信意味着业务渗透到经济的所有领域、部门、领土和要素，以达到充分实现其最高目标——增加利润所必需的程度。 换句话说，企业应该自由地渗透到在特定条件下对其至关重要的领域。 禁止和限制应保持在合理的水平。 商业离不开它的环境和主要要素，包括管理、营销、金融体系、法律等。

争议意味着商业必须由矛盾组成，因为它们是一切发展的源泉。 在商业中，我们可以观察到许多矛盾：企业家与雇员、消费者与生产者、企业家与工会或公共当局之间。 在正常情况下，所有这些矛盾都是企业发展的源泉，加强和加强企业的完整性。 然而，在超出公众合理控制范围的冲突情况下，充满历史戏剧性的事件是可能发生的，并且是众所周知的，不仅没有加强，反而大大削弱了商业体系。 这些是社会政治动荡、内战等。它们有时会导致商业的根本基础完全丧失：私有财产、竞争和公民的经济自由。

活动是指商业是一种社会现象，与社会制度和人们的活动密切相关。 每个企业家都必须在合法的基础上自由选择自己的企业，不得对其他人造成非法损害，不得阻止他们发展自己的企业。 商人的合理活动通常体现在个人和社会的财富、国家国民生产总值的规模、共和国、公民的生活水平、特定国家对居住在其中的吸引力。

现代商业不仅仅是一个具有权宜性、完整性、不一致和活动性等必要特征的系统。 企业也是一个内部调节或自我调节的系统。 企业家不仅对彼此之间的自由竞争感兴趣，而且对协调他们市场行为的某些方面感兴趣。 现代高度发达的生产为商业中的个别错误步骤付出了高昂的代价。 即使是一家中型企业的破产，也意味着数百名下岗工人、数百万资金的损失、未能履行合同合伙义务、相关行业停工等。整体而言，当经济损失超过商业利益时，这可能会导致破坏力危机。 西方世界很久以前就吸取了教训，在这方面经历了最深刻的教训，那就是 1929-1933 年的经济危机。 当时，西方国家的经济冲击如此之大，以至于失业和通货膨胀使商业作为一个系统的权宜之计和保存受到质疑。 这与其他因素一起，最终引发了对前苏联国家社会主义、总中心、中央计划的渴望，以及对西方市场价值的批判。 与此同时，许多西方科学家得出结论，商业不应该被限制，而应该受到监管，帮助它实现一切被认为具有社会价值的现象。

当企业家和工人之间的冲突升级时，国家机构（机构、委员会、议会委员会）在发达国家充当仲裁员。 商业游戏规则旨在抵制经济垄断、企业家、公共部门企业和雇员的不公平竞争。 反对那些试图将其企业家利益强加于另一方的公司，从而降低行业或整个经济的整体效率。 同样，失业的部分人口和工会也施加了抵制，他们通过社会组织的行动（罢工、捆绑、集会等）要求公司和国家机构做出大幅降低效率的决定。国民经济。

此外，商业是一种发展中的现象，因为它与利润的方向有关。 通常，在对商品和服务的需求未饱和并最终刺激新的专业生产领域的发展的情况下，可以获得利润。 结果，企业重新焕发了活力，将资本投入到利润高于传统领域的领域。

在国家经济发展的某个阶段，一个或另一个商业因素变得相关。 为了国家经济的发展，提高基于新技术的生产，提高商品销售领域的效率，绿色生产变得很重要。 根据当前经济发展的优先因素的总体情况，专家们正在修改他们的商业方法，开发新的概念。 当然，它们也吸收了早期已经证明其有效性的方法。 它扩展了商业的理论和实践。 例如，在美国、英国和德国，现在优先考虑空闲时间的增长、公司内部战略规划等因素。

由于商业的基础是私有财产，因此根据其类型，区分了主要的商业形式。

在 1980 年代企业家精神蓬勃发展的原因有很多，包括：

1）世界经济进入下一阶段的科技革命；

2) 竞争加剧；

3）提高人员教育水平。

在包括日本在内的许多国家，消除资本跨部门流动的障碍发挥了巨大作用，这些障碍是在部门监管原则中规定的。

在 1980 年代内部创业作为一种特定的公司内部创业的概念出现了。 内部创业者是创新者，他们已经实现了他们的创新想法，并为他们的公司带来了巨大的利润。 内部创业的主要特点是：

1）高度的创新导向；

2）发布有竞争力的产品；

3) 应用先进的管理原则；

4) 鼓励创新。

商业基础设施（商业联盟和协会、咨询和信息中心）在很大程度上促进了有利商业环境的创造。

由此可见，国内市场关系的形成是在缺乏市场的诸多要素和迹象的情况下开始的。 在有助于创造有利商业环境的因素中，通常包括：

1) 旨在支持创业的国家和社会政策的稳定性；

2) 税收优惠制度，为开办新企业或发展现有企业提供激励；

3) 促进金融资源流入商业部门的措施；

4）建立由国家和私营企业资助的创新和实施中心；

5）组织管理、营销、广告、课程和企业家培训学校的咨询中心；

6) 建立有效的知识产权保护体系、创新理念、专有技术；

7）简化国家机构管理经济活动的程序（减少报告表格，简化公司注册规则）；

8) 提高劳动力素质（教育、资格）；

9) 提供信息技术、通讯手段；

10) 传播成功、个人和团体责任等社会心理指导方针。

认为以下因素对创业活动的发展有负面影响：

1）高税率；

2）补贴水平和投资额不够高；

3）积累率低；

4）通货膨胀；

5) 过度的国家监管；

6) 文化程度低；

7) 对私营部门的敌对态度；

8）维护国家机器的高成本；

9) 服务业份额的增长；

10) 道德价值观的改变；

11）排他性心理。

二、企业管理中业务规划的本质和重要性

商业计划（商业计划） - 一种独立类型的计划活动，与创业直接相关。

在市场条件下，如果不有效地规划企业的发展，不不断地积累关于自己的状态和前景、目标市场的状态、竞争对手在其上的位置等信息，就不可能实现可持续的商业成功。

不仅要准确地反映您对未来在物质、劳动力、智力、财力方面的需求，还要提供获取资源的来源，以便能够识别企业过程中资源使用的效率。

以前，在国家管理的情况下，计划是纯粹的集中，留给企业的只是完成上来的任务和计划。

今天，大多数商业公司都没有正式采用计划，也没有必要的计划机制：各种规范、法规等。计划被所有者对某些经济活动领域的各种决定所取代，作为原则上，是为下一个时间段计算的，不具有前瞻性。 这是由于国家的市场形势和经济条件的快速变化，小企业的行政人员数量少，大企业的管理者具有扎实的经济管理经验的权威，虽然实践往往使这些管理者感到困惑。

季度和年度财务报表按照财政部的命令提交，统计报告 - 在国家统计委员会的指导下等。至于业务规划，对制定业务计划没有具体要求或指导方针然而。 关于所犯的错误、错误估计和创业活动的损失，只有在编制季度资产负债表后才能知晓。 但是，没有准备对资产负债表的详细分析审查，因此没有及时采取措施纠正这种情况。 部分出于这个原因，大多数企业发现自己陷入财务困境（或普遍资不抵债），包括贸易、公共餐饮和其他类型的服务，尽管在这些行业中，不付款问题似乎应该是最不担心的。

因此，做出各种当前决策，即使是最及时的决策，也不能取代计划，与决策相比，计划是更高层次的管理活动。

因此， 商业计划 - 这是对企业、公司自身创业活动的客观评估，同时也是根据市场需求和当前经济形势进行设计和投资决策的必要工具。

在一般情况下，业务计划提供了企业面临的战略和战术任务的解决方案。

正式的计划当然需要付出努力，但它也提供了相当大的好处：

1）让管理者超前思考；

2) 为做出有效的管理决策提供依据；

3) 提高向公司提供必要信息的能力；

4) 有助于降低创业活动的风险；

5) 明确协调所有业务参与者的行动；

6) 让您预知预期的变化，为市场形势的突然变化做好准备。

3. 组织企业的业务计划流程

为了在商业组织中成功地组织业务规划，必须具备四个相互密切相关并构成商业组织的业务规划过程的基础设施的先决条件（组成部分）。

首先，商业组织必须有适当的方法论和方法论基础来制定、控制和分析商业计划的实施，金融和经济服务部门的员工必须具备足够的资格才能在实践中应用这种方法论。 商业计划的准备、控制和执行的方法论和方法论基础构成了财务规划过程的分析块（或组成部分）。

其次，为了制定财务计划，您需要有关企业活动的内部信息和外部信息。

业务计划流程的信息块（组件）的基础是：

1) 经济信息（利率预测、通货膨胀率预测等）；

2）会计信息（会计信息（资产负债表、损益表、现金流量表、资产负债表附件）和管理会计）；

3) 金融主管部门报告、银行系统机构信息、商品信息、货币兑换信息等金融信息；

4）政治信息等

此外，业务规划系统的运作是在当前监管框架的框架内进行的，其中包括法律、俄罗斯联邦总统的法令、俄罗斯联邦政府的消息、部门部委的命令和命令、法定文件、指示等。

第三，业务计划流程始终通过构成流程组织单元的适当组织结构和管理系统来实施。 组织结构的概念包括管理机构服务的数量和功能，其职责包括制定、控制和分析商业组织的业务计划，一组负责实施的结构单元商业计划。

第四，在财务规划和控制过程中，大量的信息被登记和处理。 财务计划和控制过程中使用的软硬件构成了财务计划系统的软硬件单元。

商业计划是与环境状况分析、设定商业计划目标、实施计划（制定商业计划）、将商业计划推广到知识产权市场、实施商业计划、监控其执行。

以下主要 业务规划过程的各个阶段:

1）准备阶段；

2) 制定商业计划的阶段；

3) 将商业计划书推广到知识产权市场的阶段；

4）商业计划的实施阶段。

商业计划准备阶段的关键时刻是形成一个有前途的商业理念。

经营理念 - 这是新产品或服务、技术、组织或经济解决方案等的想法。新想法的来源可以是：

1）消费者反馈；

2) 竞争对手生产的产品；

3）市场部员工的意见；

4) 联邦政府关于专利的出版物；

5）正在进行的研发工作。

商业计划书介绍 是在与投资者和潜在合作伙伴的谈判中对商业计划主要条款的总结。 公司及其产品、市场 - 客户和竞争对手、营销策略、财务优先事项、将执行此计划的团队（关键管理人员）、所需贷款或股权的规模以及这笔资金的用途投资实施的方向、规模、条件和时间 - 这是商业项目介绍中涉及的主要问题的清单。

为了提高演示的有效性，商业计划的副本会提前发送给潜在的投资者和合作伙伴，以便他们在谈判开始前阅读。 在演示过程中，有必要使用视觉材料（产品样品、照片、图表、图表等）。 演讲应该采取对话的形式，而不是演讲的形式。 最好由企业负责人亲自主持，并有专家参与。

该演示文稿在与潜在投资者和合作伙伴就商业项目实施进行谈判之前开始。 在谈判过程中，条款和条件得到谈判，合同关系正式确定。 根据谈判结果，对业务计划进行适当调整。 与投资者谈判的开始之前是审核商业计划的阶段。

外部投资者审核商业计划的程序是根据一定的计划进行的，通常包括六个阶段：

1) 评估申请公司的特点，分析其活动所在的行业。 首先，确定该项目将实施的行业是否是投资者的优先事项。 其次，确定申请公司在其行业背景下的定位；

2) 投资协议条款分析（借款和偿还贷款的形式、抵押品、偿还贷款资金的保证）；

3）分析最后的资产负债表（确定金融稳定和流动性程度，资产和负债估值，检查自有营运资金是否充足，计算覆盖率水平）。 必须确定“借入资金-自有资金”的比例。 在国际实践中，通常会避免向该比率超过 4 的公司提供资金，如果公司规模较小，即使该指标的值等于 3；

4) 对申请公司管理团队的评估；

5）识别项目的特点；

6) 商业计划的总体分析。

只有在完成前五个阶段的工作并就进一步考虑该项目的可取性得出结论后，他们才会进入第六阶段 - 对商业计划的全面深入研究。 商业计划的审计以通过或拒绝投资决定而告终。

商业计划的实施阶段涵盖从决定投资到项目实际实施的初始阶段，包括商业生产。

实施商业计划意味着完成将商业项目从商业计划阶段转移到实际生产阶段所需的公司内外的所有工作任务。

规划业务项目的实施和预算包括以下主要任务：

1）确定公司内外的工作任务类型；

2）确定工作任务中事件的逻辑顺序；

3) 制定执行任务的时间表；

4）确定解决问题的资源；

5) 编制实施预算和为商业计划提供资金的资金流向；

6) 记录有关业务项目实施的所有数据。

因此，实施计划包含一个时间表，它将业务计划实施的各个阶段组合成一个连续的行动计划：

1) 财务规划；

2）组织设计；

3) 技术的获取和转让；

4) 准备申请文件；

5) 提交提案；

6) 谈判和签订合同；

7）征地；

8) 施工工作；

9) 设备安装；

10) 材料和原材料的采购；

11) 产前营销；

12) 培训和任命；

13) 启动和开始生产；

14）生产的维护和开发。

商业计划的审计以通过或拒绝投资决定而告终。

对于将业务规划作为一个过程的实际实施，遵守以下原则很重要：

1) 灵活性，意味着不断适应组织运营环境的变化；

2) 连续性，提供规划的滚动性质；

3）沟通，理解为努力的协调和整合（一切都必须是相互联系和相互依赖的）；

4) 交互性，这意味着规划的创造性和对已制定的规划部分的重复阐述；

5) 多元性，为实现既定目标提供最佳替代可能性的选择；

6) 参与，表明规划过程本身在让未来组织中所有可能的参与者参与方面的重要性；

7）在规划过程中反映实际问题和自我评估的充分性。

4. 俄罗斯联邦商业规划的作用、实践和未利用的机会

国外管理在商业上取得显着成功的企业的做法，在使用的许多管理方法中，都使用了商业计划。 这些企业的领导者已经掌握了业务规划的主要方法论方法，并在日常管理活动中有效地实施了嵌入其中的系统逻辑。 在业务规划的帮助下，他们学会了确定主要发展重点、控制和有效管理资源、预测业务可能发生的变化以及解决融资问题。 对外国公司活动进行的系统研究表明，绝大多数公司破产的原因是计算错误或缺乏业务规划。

然而，在俄罗斯企业中使用商业计划来制定和证明管理决策是例外而不是规则。 许多企业家还没有机会，有些人根本不知道如何至少在一年内进行业务规划。 实践表明，大多数管理者仍然不拥有商业计划的方法论和理念，并且对其有用性持怀疑态度。 与此同时，早就应该对管理层进行彻底变革。 很大一部分工业企业“倒闭”，轻工食品等行业主要是在市场行情回暖的浪潮中复苏。 同时，他们也采用了同样的低效管理。 该国形势和经济状况可能发生不利变化，俄罗斯金融和信贷市场不发达，即使是成功企业的“冻结”管理也无法保持其潜力。

今天的俄罗斯市场正在密集发展，获得超额利润越来越难，注重机会和即兴发挥。 俄罗斯公司的管理层必须学会在更稳定但收入水平较低的条件下工作。

如前所述，业务规划组织和协调企业的管理，确保从头到尾制定行动计划。 无论正在实施何种业务流程，业务规划都是一种系统化的方法，可以在保持可接受的风险水平的同时，为任何类型的业务运营取得成功。 我们注意到导致需要为企业制定业务计划的三个主要原因：

1) 确保对业务进行客观评估，同时考虑到管理的中长期目标；

2) 通过使用业务规划及其监控方法，使企业管理取得成功；

3）在企业创造条件，在这种条件下，管理层以最容易和最全面的形式将想法传达给他人，并确保吸引经常需要的财务资源。

准备有用的商业计划是一个耗时的过程，需要企业的许多专家花费一定的材料成本和时间，由一个领导和一个想法联合起来。 因此，许多俄罗斯企业的管理者避免制定商业计划，更愿意通过对新出现的情况的直观反应来进行管理。 人们常说，在瞬息万变的环境中制定商业计划没有多大意义，因为其中规定的规定在开始实施之前就已经过时了。 情况真的经常变化很快。 同时，公司的有效战略以及长期和中期预测包括准备好管理系统，以迅速应对意外的危急情况。 管理实践已经开发出许多技术和方法来克服意外变化的后果。 为了成功地抵抗环境，公司决策的复杂性和速度必须与这种环境中发生的变化的复杂性和速度相匹配。 因此，如果管理层不想将管理系统复杂化到与环境条件相对应的水平，就必须沿着简化公司战略定位的路线走，留下不稳定的活动领域。 许多业务问题可以通过业务规划来避免，因为它们可以在变得关键之前引起管理层的注意。 同样重要的是，商业计划不仅要评估组织此类活动的成本和所做决策的影响，还要评估可能造成损失的风险。

因此，商业计划的复杂性应该由它所描述的业务的复杂性来决定。 除了给定企业固有的事实外，商业计划通常包含信息、分析结论和预测，这些信息、分析结论和预测既反映了描述业务的客观事实，也反映了企业管理层对形势发展的主观想法。 这是不可避免的。 在制定了商业计划后，公司管理层制定了一项政策，其中包括一系列投资决策和关于公司未来活动的假设，其后果可能会在相当长的一段时间内产生影响。 如果此类决策仅基于有关当前业务状态的信息，则将不可避免地造成误判，并最终造成经济损失。 因此，前瞻性分析此类决策对企业的影响具有极高的价值。

管理活动处理有限的资源。 业务规划过程有助于在要解决的问题中考虑并优先考虑管理工作，合理分配所需资源并优化公司的经济绩效。 最好推迟一个需要大量资源的考虑不周的事件，而不是在实施过程中因缺乏资源而面临失败的情况。 通常，主要资源是财务资源，缺乏财务资源通常会导致公司战略的修订。 这是业务规划的财务部分发挥关键作用的地方。 在解决方案开发中使用模型支持将企业的管理简化为一个基本算法化的过程，类似于对复杂技术系统的管理。

因此，商业计划与模型一起成为预测企业和管理结果的工具。 各级管理人员参与实施业务计划的过程，有助于他们确定自己在业务中的角色，提高运作效率和相互协调，最终培养和发展管理的组织能力。 市场环境中的管理培训对于有效发展至关重要。

在这方面，还有另一种观点支持为企业制定商业计划。 对于管理层来说，准备商业计划的过程的价值不亚于商业计划本身。 商业计划不是从昂贵的现实生活实验中学习，而是允许管理层以数百小时的集中分析工作为代价避免一系列致命错误。 只有了解了这一点，我们才能在企业管理实践中有效地运用商业计划。

第 2 讲。组织的业务计划

1. 制定商业计划书的概念、目的、目标和特点

商业计划书 - 对拟议业务的简洁、准确、可访问和易于理解的描述，是考虑大量不同情况时最重要的工具，允许您选择最有希望的解决方案并确定实现它们的方法。

商业计划是一份允许您管理业务的文件，因此它可以作为战略规划的一个组成部分以及作为执行和控制的指南来呈现。 将商业计划视为一个规划过程本身和一个内部管理工具是很重要的。 商业计划书是一种确保拟议业务成功的文件，同时，商业计划书是一种自学工具。

主要目标 制定商业计划是根据市场需求和获得必要资源的可能性，对公司最近和长期的经济活动进行规划。 除了主要的定义目标外，商业计划的编制者还应反映其他目标：

1）社会目标——克服商品和服务短缺，改善环境状况，改善国家的心理气候，创造新的精神和文化价值，开发科学、技术和创新潜力，扩大商业联系，国际关系；

2）提高企业家的地位——发展和加强企业家的经济潜力（包括生产潜力、财务、技术和工艺、科学、教育以及精神）。 这是成功进行后续交易的可能性的条件和保证，增加了企业家的声望，由他的名声、良好的声誉、对高质量商品和服务的保证产生；

3）其他，特殊的目标和目标——发展人脉、出国旅行、参加各种协会等。

或者，例如：

1) 了解实现预期结果的现实程度；

2) 向特定圈子证明重组现有公司的工作或创建新公司的权宜之计；

3) 说服公司员工有可能实现项目中概述的定性或定量指标等。

商业计划的主要重点是集中财务资源来解决战略问题，即旨在帮助企业家解决与公司运作相关的以下主要任务：

1) 确定具体的活动领域、有前景的市场以及公司在这些市场中的位置；

2) 估算制造和销售产品所需的成本，将其与商品的销售价格相称，以确定项目的潜在盈利能力；

3) 识别公司人员和激励其工作的条件是否符合实现目标的要求；

4）分析公司的物质和财务状况，确定物质和财务资源是否与预期目标的实现相对应；

5) 计算风险并预见可能干扰商业计划实施的困难。

在现代实践中，商业计划书执行 五项功能.

第一 其中与使用它来制定业务战略的可能性有关。 该功能在企业成立过程中以及新活动领域的开发过程中至关重要。

上述第二功能 - 规划。 它允许您评估开发新活动方向的可能性，以控制公司内部的流程。

第三个功能 让您吸引资金 - 贷款、信贷。 在现代俄罗斯条件下，没有信贷资源，几乎不可能开展任何重大项目，但获得贷款并不容易。 主要原因不是高利率问题，而是不良贷款增加。 在这种情况下，银行会采取一整套的措施来保证资金的归还，其中需要注意银行担保、实物抵押等方面的要求，但放贷的决定性因素是是否存在发达的银行。商业计划。

第四个功能 允许您吸引潜在的合作伙伴来执行公司的计划，他们希望将自己的资金或技术投入生产。 提供资金、资源或技术问题的解决方案，只有在有反映公司一定时期发展历程的商业计划的情况下才有可能。

第五功能 通过让所有员工参与制定商业计划的过程，它可以让他们提高对即将采取的行动的认识，协调努力，并为实现目标创造动力。

商业计划的准备和有效使用至关重要。 该计划可由经理、高管、公司、公司集团或咨询机构制定。 为确定大公司的发展战略，制定详细的商业计划。 通常，在其准备阶段，潜在的合作伙伴和投资者就已经确定了。 至于业务计划的时间方面，大多数公司都会制定年度计划。 他们详细检查了公司在此期间的各种活动，并简要描述了进一步的发展。 有的公司计划长达5年，只有站稳脚跟的大公司才计划5年以上。

与公司内部职能一样，业务规划对于确定宏观层面的规划战略也非常重要。 企业长期经营计划的总体构成了一个信息库，它是在国家经济调控框架内制定国家计划政策的基础。

因此，在寻找投资者时，商业计划书最大程度地用于评估公司外部和内部的市场情况。 它可以帮助大型企业家通过购买另一家公司的股份或组织新的生产结构来扩大业务，也可以作为制定全国规划战略的基础。

在市场经济中，商业计划书在形式、内容、结构等方面存在多种版本。根据目的不同，商业计划书的修改差异最大：按业务线（产品、工作、服务、技术解决方案），一般企业（新的或现有的）。

制定商业计划有两种主要方法。 首先是项目的发起人自己制定商业计划，并从专家，特别是潜在投资者那里获得方法论建议。 根据国外的实践，这种方式更为可取。 除了商业计划中规定的概念的作者之外，了解信贷市场特征、自由资本可用性以及该业务风险的金融家也积极参与了该业务的创建。 在第二种方法中，商业计划的发起人不自己制定计划，而是充当客户。 商业计划的制定者是专门从事营销活动领域的公司、作者团体、个人作者。 如有必要，咨询公司和专家会参与其中。

在国外实践中，商业计划的制定是在企业负责人的强制参与下进行的。 如果不满足这一条件，许多外资银行和投资基金将拒绝考虑资金申请。

在任何情况下，无论以何种方式制定商业计划，在其制定过程中，利益相关方的利益和条件都是相互考虑和协调的：

1) 商业计划的客户，是独立投资者或使用借入资金，其利益是项目的实施和收入的获得；

2) 以投资资金返还和分红为利益的投资者；

3）使用产品的消费者，其利益是满足对商品的需求；

4) 确定业务发展需求和优先事项的机构，其主要目的是满足公众需求。

商业计划评估公司内部和外部的预期情况。 管理层尤其需要在股份制的条件下进行导航，因为公司领导层是在商业计划的帮助下决定利润的积累，并以股利的形式在股东之间分配部分利润。 . 该计划用于证明改进和发展公司组织和生产结构的措施的合理性，特别是证明管理集中度和员工责任的合理性。 应该指出的是，该计划通常积极帮助协调合作伙伴公司的活动，组织联合规划与合作相关的公司集团的发展以及相同或互补产品的制造。 在这种情况下，合作伙伴公司提供联合融资。

为各种组织制定业务计划有一定的特点，例如单点和多点组织。 单点组织被理解为由一个企业组成的组织（法人实体）。 因此，由两个或多个企业组成的组织将是多点的。 在规划这样一个组织的活动时，首先为每个企业制定计划，然后将这些计划简化为一个业务计划。 如果业务是第一次启动，那么计划中只包含计算的指标。 如果业务已经存在，则计划包括上一年的报告数据，与计划年度的指标进行比较。 具有需要外部融资的大型投资项目的组织的商业计划是最复杂的商业计划类型。 这里的第一位是描述投资项目的指标。 然后概述与投资项目相关的商业计划的常规部分。

多元化组织的一个特点是有针对性地开展多种类型的活动。 这应反映在此类组织的业务计划中。 大多数情况下，在多元化的组织中，某些类型的活动在特殊部门 - 分支机构（业务单位）中进行。 在这种情况下，组织充当多点，并据此制定业务计划。

非生产组织的商业计划的不同之处在于，它不是详细的生产计划，而是简要概述了将提供的服务（工作）的计划清单。 首先在这里 - 提供服务（工作执行）条件的覆盖范围，许可证，许可证，证书的可用性，确保消费者的权利。 非制造组织的业务计划不是生产计划，而是制定一个运营计划，该计划预测未来一段时间内开展业务所需的设施、设施和资源，以及对材料、劳动力、通信等。其余部分计划的制定与生产组织的计划类似。

2.商业计划书与其他计划文件的区别

商业计划与公司的其他计划一样，具有外部关注点，变成一种商品，销售应该带来最大的利润。 因此，与传统的企业经济和社会发展计划不同，商业计划不仅考虑到创业组织的内部目标，还考虑到对新业务有用的人的外部目标。 此外，商业计划侧重于企业的营销和财务和经济方面，而科学、技术、技术和社会方面的介绍较少。

更接近商业计划的是一份如此熟悉的文件，以前为俄罗斯企业家所知，作为可行性研究（feasibility study）。 可行性研究和商业计划之间的主要区别在于，可行性研究是用于创建和开发工业设施的特定规划文件。 因此，可行性研究的结构特别强调项目的生产和技术方面，未来业务的商业、市场问题几乎未披露。 此外，商业计划书和可行性研究的区别在于其战略重点。 因此，与商业计划相比，我们可以谈论可行性研究的范围更窄、更具体的性质。 商业计划正在逐渐取代创业活动领域的可行性研究。

商业计划是战略规划的关键要素之一。 就像组织的战略计划一样，它涵盖了相当长的时期，通常是 3-5 年，有时甚至更长。 但是，商业计划和战略计划之间存在许多差异：

1) 与战略计划不同，商业计划不包括公司的一整套总体目标，而只包括其中一个目标——与创建和发展某个新业务相关的目标。 一个组织的商业计划只关注发展，而战略计划可能包括其他类型的组织战略；

2) 战略计划通常是具有不断增长的时间范围的计划。 商业计划有明确定义的时间框架。 因此，就其形式而言，商业计划与战略计划不同，它倾向于一个具有特定细节和一定自给自足的项目。

3）在商业计划中，功能组成部分（生产计划、营销计划等）比战略计划中的重要得多，它们是商业计划结构中完整、平衡的部分。

在市场经济中，可行性研究的功能越来越多地由在材料呈现的结构和性质方面最接近商业计划的投资项目执行。 投资项目的概念可用于两种情况：作为投资活动（实施投资措施系统），作为证明和进行必要的组织、法律、分析、工程、经济、结算和财务文件的系统列明项目实施的相关工作。

从第二种意义上考虑投资项目是权宜之计。 一个组织的商业计划有时与投资项目有关，作为一份文件，代表投资项目相关部分的开发和实施计划。

对于不需要大量成本且实施时间短的短期、小规模或本地商业项目，商业计划可以替代投资项目。 它结合了在业务规划的投资前阶段执行的所有阶段和工作。 也可能有一个组织的商业计划，其中包括投资项目的计划结果，例如，如果投资项目正在现有企业中实施（生产扩张、现代化、重建）。 在这种情况下，投资项目可以纳入企业的经营计划，该计划规定了企业在投资项目框架内使用自由资金和借入资金的程序。

因此，投资项目和商业计划可以在结构上接近。 商业计划书的结构类似于投资项目，尤其是在投资计划的论证部分。

讲座编号 3. 业务计划各部分的结构和内容

1. 商业计划书的总体结构

商业计划书结构：

1) 扉页；

2）摘要；

3) 保密备忘录；

4) 目录；

然后是它的主要部分。

1) 总结；

2）组织的业务历史（行业描述）；

3) 组织的业务对象的特征；

4）组织的经营环境分析；

5) 营销计划；

6) 生产计划；

7) 组织计划；

8) 财务计划；

9) 风险评估和保险；

10) 应用。

立即做出保留，商业计划的这种结构只是咨询性质的，并不声称是示范性的。 每个具体案例中的章节列表及其内容可能会根据公司运营的条件进行补充或细化。

现在让我们来详细研究一下商业计划书的结构及其各部分的内容。

2. 扉页、目录、保密备忘录、商业计划书摘要

商业计划书从 封面，通常表示为：

1）项目名称；

2) 计划编制地点；

3）项目作者、企业名称、地址、联系电话；

4) 创始人的姓名和地址；

5) 商业计划及其用户的目的。

扉页通常包含 保密备忘录. 制定该计划是为了警告所有人不要披露计划中包含的信息，以及仅出于提交项目的公司的利益而使用这些信息。

此外，如果商业计划不会引起投资于其实施的兴趣，则标题页可能包含将商业计划退还给作者的要求。

在扉页之后 目录 - 计划各部分的措辞，指示页面并根据特定项目的特点突出最重要的点。

商业计划书可能包含 抽象的，它提供了商业计划的目的和主要规定的简要说明（0,5 - 2 页）。 注释可以按以下顺序格式化。

1.企业。

2. 地址。

3.电话、传真。

4、企业负责人。

五、拟建项目的实质及实施地点。

6、项目实施结果。

7. 必要的财政资源。

8、项目回收期。

9、预计年均利润。

10. 建议的投资者参与形式和条件。

11、投资回报的可能保证。

В 管理 说明了编制业务计划的任务和所针对的人员范围。

总结 （商业概念） - 对拟议计划主要条款的总结，即有关预期业务的信息以及企业或企业家在创办自己的企业或发展现有企业时为自己设定的目标。

该概念是在编写业务计划的所有部分后制定的，因为它包含所有部分中最基本的部分。

概要说明商业机会、吸引力、对企业和地区的重要性、必要的财务资源（自有或借入）、借入资金的可能偿还期限、预期利润及其分配、投资条件。 摘要应包含拟议业务的主要目的和正在制定的业务计划的目的。

除了强调商业计划的主要目标（目标）外，还指出了它的目标对象：潜在投资者或贷方、可能的商业伙伴或股东、联合创始人、企业管理层或企业家本人（作为自组织的一种手段），州或市当局（获得支持）。

因此，摘要包含以下数据：

1) 项目的想法、目标和本质；

2）所提供商品（服务、作品）的特点及其与竞争对手同类产品相比的优势；

3）实现既定目标的战略和战术；

4）人员特别是领导管理人员的资格；

5）需求预测、商品（服务、工程）的销售量和未来一个时期（月、季、年等）的收入金额；

6) 计划生产成本和融资需求；

7) 预期净利润、盈利水平和投资回收期；

8）主要成功因素（描述行动方法和活动）。

3.组织的业务历史（行业描述）

本节包含有关公司及其活动范围的基本信息。 它反映了影响拟议业务理念出现的主要事件，以及当前组织面临的主要问题。 评估企业在市场上的实际地位，指明企业未来的发展方向。 历史悠久的企业简要介绍其经济活动的历史。 指定提议的业务类型。 代表了企业打算从事或已经从事的活动类型。

该部分描述了企业所在地的积极和消极方面。 考虑影响或能够（在一定条件下）影响企业活动的主要因素。 本节还包含对该行业的一般描述。

该部分以企业使命和目标的制定以及业务战略的定义结束。

4. 组织业务对象的特征

在商业计划的“组织的业务对象的特征”（“服务和产品的特征”）部分，从消费者的角度描述了企业的产品。 为此，提供以下信息：

1）产品满足的需求；

2）质量指标；

3）经济指标；

4）外观设计；

5）与其他同类产品比较；

6）专利保护；

7) 出口指标及其可能性；

8）产品改进的主要方向；

9) 可能的关键成功因素。

货物的主要目的是满足公司客户的需求。 商业计划书反映了产品的范围、功能特性列表、吸引力因素。 产品吸引力的因素包括价值、购买可能性、价格、质量、环保、形象、品牌、形状、包装、使用寿命等。

质量指标与产品的性能有关——耐用性、可靠性、操作和维修的方便性和安全性等。一些质量指标可以量化，相关数据在业务计划中给出。 表明存在工业产品证书。

新产品或现有产品与竞争对手产品之间的差异形成。 对企业的专利权、实用新型专利、商标进行说明。 显示了许可证以及专有技术的存在。 指定出口产品的可能性。 如果产品供应到国外市场，则给出表征出口的主要指标（国家、销量、外汇收入）。

对于新产品，商业计划书表明该产品是否符合新颖性要求。 该术语是指以下产品：

1) 市场上没有类似物的产品；

2) 与类似产品相比有显着质量改进的产品；

3）已经上市的产品，经过改进使其性能发生根本性变化；

4) 市场新颖性产品，即仅针对特定市场的新产品；

5) 为自己找到新范围的旧产品。

商业计划书这一部分的作用是向潜在投资者展示产品具有哪些新的独特属性，以证明它能够引起买家的兴趣。

5、组织经营环境分析

通常，本节专门研究和分析市场、市场竞争等。首先，市场研究旨在识别当今产品和服务的消费者并识别潜在的消费者。 确定引导消费者购买时的优先事项 - 质量、价格、交货时间和准确性、供应的可靠性、售后服务等。

作为市场研究的一部分，进行市场细分，确定公司产品的市场规模和容量。 市场细分是指对市场中对商品（服务）的需求特征（即消费者的动机和其他特征进行细分）不同的个别部分（细分市场）的配置。

市场规模 - 企业销售商品（服务）的地区。

市场量 - 一定时期内在市场上销售的商品（服务）数量。 规划期间的市场容量以货币和自然术语计算。 了解市场容量及其变化趋势，使我们能够评估规划期内市场的前景。 例如，一个市场似乎没有希望，其容量与企业的生产能力相比是微不足道的。 在这种情况下，其销售收入可能无法弥补将其推向市场的成本和制造产品的成本。 同时，市场容量大也未必总能决定计划销量。 在这种情况下，必须考虑竞争的激烈程度、消费者对竞争对手产品的满意程度以及其他决定市场发展可能性的因素。

计算不同产品市场容量的方法各不相同。 在确定消费品市场容量时，分析形成消费需求的因素。 这可能包括以下内容 因素:

1）该地区人口的数量、性别和年龄结构；

2）人口的收入水平和消费支出结构；

3）薪酬领域的政策。

市场量 是在多种因素的影响下发展起来的动态指标。 它基于计划产品的供需关系。 表征供需的概括性指标通常称为市场条件。 市场容量在一定时期内的发展，是在形势的影响下发展起来的。 了解商品市场情况不仅可以确定其状态，还可以预测进一步发展的性质，这是在计划期间预测可能的销售量的必要条件。

评估当前市场情况的方案取决于产品的特性、企业的性质、特定产品的生产规模以及许多其他因素。

研究市场状况的综合方法涉及使用各种互补的信息来源，结合使用不同的分析和预测方法。

以下方法最常用于收集和分析信息：

1）观察；

2) 调查；

3) 实验；

4）建模。

一种有效的方法是在系统收集商品市场状况信息的基础上，结合对以下指标的回顾性分析和预测，进行观察：

1）市场容量；

2）同类型产品的供应商数量；

3) 以实物和价值计算的销量；

4）发展某些商品组的销售；

5）销售速度；

6）分销渠道的产品库存等。

在情景分析的实践中，观察提供了比其他收集信息的方法更客观和可靠的估计，因为它提供了对研究对象在真实情况下的行为的研究和结果的高度代表性。

调查是专家对企业员工、消费者或客户提出的问题进行分析的口头或书面呼吁，其内容是研究的主题。 在调查的帮助下，可以确定消费者在选择商品时的偏好系统、退货或拒绝购买的原因。 它可以以问卷或访谈的形式进行。

实验是在真实环境中研究一个因素对另一个因素的影响。 在分析市场时，它提供了单独观察各种因素的影响、条件的现实性和对外部因素的控制的可能性。 当一个或多个因素在受控条件下发生变化时，实验可以揭示因果关系，例如销售额增加而价格下降。

实验不仅可以在真实物体上进行，也可以在人工模型上进行。 在分析市场时，最常使用经济和数学模型，它允许您创建所研究对象的此类类似物，这些类似物反映了它们所有最重要的属性，并从实验的角度忽略了次要的、无关紧要的属性。

在准备商业计划的这一部分的过程中，回答了以下问题：明天、后天以及未来 2 年、3 年或更长时间内准备购买产品的人员、原因、数量和时间. 本节列出了所有可用的产品订单。 除其他外，这里：

1) 分析产品（服务）在市场上站稳脚跟的速度，证明其进一步扩张的可能性；

2) 评估影响市场扩张的主要因素（例如，行业、地区、社会经济地区和联邦政策的发展趋势、竞争的产生等）；

3) 对主要竞争对手进行监测和评估。 挑出竞争对手的优势和劣势，分析商业计划书的编制者，所生产的商品和服务的竞争力；

4) 基于对所生产商品和服务的优势的评估，确定可能的实物和货币销售量。

6.营销计划

市场营销 是一种基于对市场和真实客户要求的全面研究，组织公司在商品开发、生产和营销以及提供服务方面的活动以获得高额利润的系统。

营销的主要内容是双重和互补的方法。 一方面是公司的所有活动，包括其生产方案的形成、科学技术研究、资金投入、财力和劳动力，以及销售、维修方案等，都必须建立在深厚的基础之上。消费者需求及其变化的可靠知识。 有必要识别未满足的客户要求，以便将生产重点放在提供这些要求上。 另一方面，重要的是积极影响市场和现有需求，形成需求和消费者偏好。

营销的主要原则是使生产的最终结果以消费者的要求和愿望为导向。

为了解决创造产品及其向消费者流动的一系列复杂问题，营销必须执行以下功能：分析、生产和营销。

解析函数 包括学习：

1) 消费者；

2) 竞争对手；

3) 货物；

4) 价格；

5）商品流通与销售；

6) 促销和广告系统；

7）企业的内部环境。

由于部分 生产函数:

1) 组织新产品的生产，开发更先进的技术；

2) 提供材料和技术供应；

3）成品的质量管理和竞争力。

В 销售功能 （销售功能）输入：

1) 分配系统的组织；

2）服务机构；

3) 组织产生需求和刺激销售的系统；

4) 实施有针对性的商品政策；

5) 制定定价政策。

在营销中非常重要的是 指挥和控制功能意思是：

1) 组织企业的战略和运营规划；

2）团队管理的信息支持；

3) 企业通讯系统的组织；

4) 组织营销控制（反馈、情境分析）。

分析功能是一个营销研究系统，可解决以下任务：系统地收集、登记和分析有关营销问题的数据。 营销研究涉及对营销活动的各个方面做出决策。

这些研究和在其基础上做出的决定反映在商业计划的相关部分 - “营销计划”中。 本节从产品、市场、各行业发展等方面解释计划的主要内容。 本节包含以下信息：

1）公司采用什么营销策略；

2) 货物将如何销售——通过他们自己的公司商店或批发贸易组织；

3) 商品价格将如何确定以及投资资金的预期盈利水平如何；

4）应该如何实现销售增长——通过扩大销售区域或寻找新的吸引买家的形式；

5）如何组织服务以及为此需要多少钱；

6）它应该如何在公众眼中获得商品和公司本身的良好声誉。

因此，本节包括以下项目：

1) 目标和营销策略；

2) 定价；

3) 货物分配方案；

4）促销方式；

5）组织售后客服；

6) 广告；

7) 形成对公司和产品的舆论；

8) 营销预算；

9）营销控制。

7.生产计划

商业计划的这一部分仅由正在或将要从事生产的公司准备。 对于非制造业公司，对长期资产、营运资金和成本预测的需求在“财务计划”部分进行了定义。

根据业务类型，生产计划提供了对制造产品或提供服务的工艺流程特征的简要描述。 生产计划是根据制成品的营销计划和企业的预计生产能力形成的。

本节中商业计划的制定者必须证明企业实际上可以在正确的时间以所需的质量生产所需数量的产品。

产品管理 本节可能如下所示：

1）生产技术；

2）产业合作；

3）生产过程的控制；

4）环保体系；

5）生产方案；

6) 生产能力及其发展；

7）对长期资产的需求；

8) 营运资金需求；

9）成本预测。

8. 组织计划

商业计划的这一部分专门介绍公司的管理体系和人事政策。 部分结构可能如下所示：

1）组织结构；

2) 关键管理人员；

3) 专业顾问和服务；

4) 人员；

5) 公司的人事政策；

6) 日历计划；

7) 社会发展计划；

8) 对公司活动的法律支持。

组织架构是将员工聚集在一起以实现为企业设定的生产经营目标的一种方式和形式。 它记录在结构图、人员配置表、企业管理机构的分工规定、个人执行者的工作描述中。 组织结构的特点是管理体系结构中的环节数量、层次结构、权责纵向和横向分布的性质。

工业中使用的组织结构取决于许多因素——企业规模、资金量、员工人数、经营原则、市场结构等。

商业计划书提供以下信息：

1）关于企业的生产和技术结构；

2）关于关键单元的功能；

3）关于子公司、分公司的构成，与母公司的组织关系；

4）关于管理的组织结构；

5）关于组织协调公司服务和部门之间的互动；

6）关于控制系统的自动化。

对组织结构与企业目标和战略的合规性进行了评估。

9. 财务计划

商业计划的这一部分根据对当前财务信息的评估和对市场上商品销售量的预测，考虑了对公司活动的财务支持和最有效地使用资金（自有和借入）的问题。随后的期间，即这里提供了一个可靠的数据系统，反映了公司的预期财务结果。

财务结果的预测旨在回答与经理有关的主要问题。 正是从这一部分，经理了解了他可以指望的利润，以及贷方——了解潜在借款人偿还债务的能力。

本节介绍：

1）损益表；

2）现金收支余额；

3) 预测资产和负债余额（针对企业）；

4）盈亏平衡分析；

5）融资策略。

此外，基于所提供的数据，出于分析目的，对企业财务状况指标（如流动性、偿付能力、盈利能力、资产使用、股本使用等）进行了额外计算，投资回报率等

10. 风险评估与保险

商业实体的活动始终与风险相关联。

根据对象或行为的不同，存在不同类型的风险，其风险被评估为：政治、生产、财产、金融、货币等。让我们简要描述一下业务规划中最重要的风险：

1) 主权（国家）风险。当包括政府在内的大多数经济主体拒绝履行其外债义务时，这是与整个国家的财务状况相关的风险。 1998年危机前夕在俄罗斯购买短期政府债券的外国投资者也面临着类似的风险。对于向有政府担保的国家和公司提供贷款的国际银行、基金和机构来说，考虑国家风险的必要性尤其重要，尽管实际上任何一个外国投资者都必须考虑到这种风险。风险的主要原因通常被认为是可能发生的战争、灾难、全球经济衰退、政府宏观经济政策无效等；

2) 政治风险。有时被视为国家风险的同义词，但更常用于描述政治制度根本不同或政治局势不稳定的国家的经济主体与政府之间的金融关系，当革命、内战、私人资本国有化等的可能性时. 不排除；

3) 生产风险，在很大程度上取决于企业的行业特征，即所有者决定投资的资产结构。同样的资本可以用于完全不同的生产，显然，这种情况下生产活动的风险程度以及资本的投资都会有根本的不同。因此，生产风险的含义是，在创建一个企业时，其所有者实际上做出了一个具有战略意义但同时风险很大的决定——将资本投资于这种特定类型的业务。如果业务选择错误，业主将遭受重大的财务和时间损失。

造成财务损失的原因在于，在企业被迫清算的情况下，绝大多数情况下，企业的物质技术基础和流动资产都是亏本出售，即以不予补偿的价格出售。对于初始成本。 即使我们不是在谈论材料和技术基础的完全清算，其重新定位和“推广”新业务的广告活动也需要大量的额外成本；

4) 财务风险，由于资金来源的结构。在这种情况下，我们讨论的不是选择将资本投资于某些资产的风险，而是讨论有关为公司活动吸引某些融资来源的明智性的政策的风险。在绝大多数情况下，融资来源不是免费的，支付金额因来源类型和特定来源而异，随着时间的推移和（或）附加条件和情况的考虑。此外，企业在吸引一种或另一种融资来源时对资金提供者承担的义务也不同。特别是，如果不按照协议履行对外部投资者的义务，那么企业很可能会被启动破产程序，业主的损失不可避免。因此，财务风险的本质及其重要性是由长期融资来源的结构决定的——借入资金的比例越高，财务风险水平越高；

5) 货币单位购买力下降的风险。这类风险是一般商业活动所固有的，其含义是通货膨胀会导致商业活动、利润、盈利能力等下降；

6) 利率风险，代表因利率变化而造成损失的风险。投资者和商业实体都必须考虑这种风险。因此，如果市场倾向于降低类似金融工具的平均利率，债券持有人可能会蒙受损失。对于企业来说，利率下降的风险表现在各个方面，利率动态的进步和倒退都会产生负面影响。因此，如果企业发行了利率较高的债券，随后由于某种原因，长期金融工具的利率开始稳步下降，那么发行人就会遭受明显的损失。另一方面，短期贷款利率的上升会导致与维持所需营运资本水平相关的额外财务成本。因此，应从长期和短期两方面考虑利率变动风险，并区分资产、负债、工具的类型；

7) 系统性或市场风险。代表无法通过多元化消除的风险（所有证券的特征）；

8) 特定或非系统性风险。它具有狭义的解释，适用于金融资产交易。特定风险是指与市场投资组合的变化无关的证券，因此可以通过将该证券与多元化投资组合中的其他证券相结合来消除；

9) 与业务规划直接相关的项目风险。任何企业都在一定程度上被迫从事投资活动。其原因是经济活动多样化的必要性和权宜之计、进入商品和服务新市场的愿望、参与全球商品和服务市场新利基（领土或产品）开发的愿望，一般来说，投资活动是通过某些投资项目的开发和实施来实施的。任何或多或少的大型项目都需要适当的融资，而且往往离不开债务融资，企业除了自身来源（发行股票、利润）外，还通过发行债券或获得长期融资来吸引借入资金。 -定期贷款。由于借入资本不是免费的，因此服务和偿还资本的成本，即当前的利息支付和偿还债务本金的定期支付，具有定期性，因此必须有一个恒定的来源。一般来说，这个来源就是企业的利润。如果企业期望仅以该特定项目产生的利润为代价来偿还外部投资者，那么在这种情况下就会出现项目风险，可以解释为该项目的利润不足以满足其投资需求的可能性。与投资者的和解（广义上，我们谈论的是外部投资者和企业所有者，因为如果项目产生的收入仅足以偿还外部长期债务，那么这样的项目不太可能适合企业）企业所有者）。从借入资本提供者的角度来看，项目风险被视为投资资本不偿还的风险，在某些情况下可能发展为国家风险。如果政府充当该项目的担保人，就会发生这种情况；

10） 货币风险。任何拥有以外币计价的金融资产或负债的实体都面临货币风险，即因外汇汇率变动而造成损失的可能性。根据具体情况，汇率变化的后果可能极其严重。因此，由于俄罗斯4月份的危机，美元/卢布汇率短时间内上涨了XNUMX倍，许多企业无力偿还西方债权人和投资者的债务；

11） 交易风险，代表操作风险，即与特定操作相关的损失风险。由于商业中几乎不存在无风险交易，因此这种风险可能是最常见的，并且无法完全消除。例如，供应商可能会扰乱交货节奏、债务人可能会延迟支付发票、因预期资本化盈利而取得的金融资产可能会因发行人的财务困难而发生贬值等；

12） 精算风险，由保险公司承保，以换取保费。精算在保险中被称为计算，被理解为通过参与者的缴款建立货币（保险）基金的措施体系，用该基金对自然灾害和事故造成的损失进行赔偿，并支付其他款项与某些事件的发生有关。在许多情况下，保险是自愿程序，尽管某些交易，特别是银行业的交易，需要强制投保。如果发生保险，精算风险的概念就会作为转移到保险组织的整体风险的一部分而出现。

随着市场关系的发展，业务总是在外部和内部环境的不确定性和多变性条件下开展。 这意味着对预期最终结果的有用性总是模棱两可，因此存在不可预见的损失和失败的危险。

节结构通常如下所示：

1) 形成一份完整的可能风险清单；

2) 评估风险表现的概率；

3）根据表现的概率对风险进行排序；

4) 评估实施过程中的预期损失金额；

5）可接受风险水平的建立和证明（确定可接受风险的区域）；

6) 突出最显着的风险；

7）风险保险。

第 4 讲。撰写商业计划书的一般建议

1. 撰写商业计划书的简要方法

在开始制定商业计划之前，您需要获取所有必要的信息。 对此，以下 业务规划阶段.

1. 确定必要信息的来源。它们可以是商业规划、政府机构（包括处理小型企业问题的机构）、管理咨询公司和其他附属组织、行业出版物、商业计划编写课程、审计公司、熟人、同事、朋友的教科书。

2. 确定其发展目标。目标由业务计划旨在解决的问题列表确定。理解这一点非常重要：只有制定真正健全且高质量的计划，组织的内部和外部目标才能实现。

确定业务规划的内部和外部问题，值得思考它们相互渗透的可能性。 例如，如果邀请商业银行不仅成为债权人，而且成为创业项目的完全参与者，则可以更好地实现外部目标（吸引投资者）。 首先，它将引起对该项目的更多关注。 研究表明，对于俄罗斯商业银行而言，更有吸引力的是，不要简单地为商业计划分配贷款，而是将贷款与直接参与其实施相结合：联合活动、参股、利润分配、运营等。如果数据点将在业务计划中突出显示，这将更容易获得必要的财政资源。 其次，商业银行和其他金融公司的专家通常具有评估投资项目的必要技能。 考虑到俄罗斯企业家缺乏必要的经验和知识，商业银行在其投资部门设立了专门的部门，其专家帮助了解评估企业未来前景的复杂问题。 因此，企业家可以依靠使用复杂的经济和数学工具在现代科学方法水平上解决新企业内部问题的认真帮助。

3. 定义目标读者： 无论是组织的内部成员（这不太可能）还是组织希望将其视为其投资者、未来股东、商业银行、风险资本家的外部人员。

风险资本家或风险资本家是专门为创业项目在其实施的各个阶段（在形成阶段以及在扩展和现代化阶段）的融资以及为单个风险单位提供融资的商业组织 - 类型纳入大型企业组织的企业。 风险资本家通过借据系统参与企业的融资，购买需要融资的企业的股票和其他证券。 风险投资的目的是为了获得高额利润而投资于有风险的企业。

4. 建立正在创建的文档的总体结构.

5. 信息收集 用于准备业务计划的每个预期部分。 在这个阶段，有必要获得那些有必要经验和知识的人的支持来制定商业计划。 这些可以是内部参与者——组织中具有内部环境经验和良好知识的员工。 聘请外部顾问也是可取的，尤其是在财务预测和市场研究领域。 除了金融家、会计师、营销人员、普通经济学家（包括那些专门研究宏观经济问题的人）之外，管理顾问也可能参与商业计划的工作。

在收集信息之前，为商业计划的每个部分创建一个包含实质性问题的问卷会很有帮助。

6. 撰写商业计划。这里有一条重要的规则：企业家必须自己撰写商业计划，即使这需要大量时间并且企业家不具备此类工作的技能。顾问对企业家的帮助结束于前一阶段，此时内部和外部顾问帮助收集必要的信息并进行初步处理。在最后阶段，顾问可以为企业家提供帮助。

如果企业家将商业计划的编写委托给其他人，那么这样做的原因是：

1）企业家对其组织的优势和劣势，其活动的主要方向，未来可能的计划项目的不完整和不系统的了解；

2) 缺乏策划活动的培训期，这将对组织的未来行动产生负面影响（毕竟，策划是管理活动的一个组成部分）；

3) 企业家无法清楚而深入地向未来投资者展示其项目的好处。 同样重要的是，企业家可能会失去投资者的信心：一个不完美、不完全成功但自制的商业计划可以得到纠正，但失去的信任更难恢复。

第六步通常完成业务计划过程，但是，为了改进计划，多走一步，第七步是有用的。 它在于企业家提供了一个现成的商业计划，供一些权威但不感兴趣的人阅读，他们能够在建设性批评的基础上评估他的工作。

制定商业计划从准备扉页开始。 它应立即提供有关本文件的起草地点、时间和人员的信息。 项目名称也在这里注明，应简要而清晰地表述商业计划中体现的想法。

计划的第二页包含一个目录，该目录应反映其结构。 这是章节或段落的命名法。 无论如何，内容必须用阿拉伯数字清楚地数字化。 然后是引言，它指出了编制商业计划的任务以及它所针对的人群。 还建议注意为什么需要创建这个项目或投资理念。

简历不应超过几页。 本节指出了潜在投资者应该理解和欣赏的所有主要内容，即提供有关公司的想法并提供表征其商业活动的所有必要数据的信息。 按照优先顺序，指明公司活动的方向，为每个方向确定目标市场和负责人。 规划者应简明扼要地说明项目的主要目标及其具体目标。

因此，该部分应突出公司的主要目标、战略、为实现该目标而开展的具体活动。

建议以表格的形式呈现这些数据，其中包含公司将要使用的业务实践的描述，以及旨在解决所选战略框架内特定问题的相应措施。

还建议在表格中确定负责实施各种活动的人员圈子。 指明实施的确切条款对规划者和潜在投资者都很重要。 商业计划中时间框架的定义表明该计划是详细且真诚地制定的。

产品和服务部分描述了公司在市场上向客户提供的所有产品和服务。 在准备一个部分之前，要进行重要的初步工作，以选择应成为公司业务基础的产品或服务。 在本节中，有必要详细描述所提供的商品和服务，指出它们在消费者眼中的主要优势，以及现有的缺点和克服它们的措施。 特别值得注意的是目前市场上的产品与公司未来将提供的产品之间的差异，因为市场进入和销售增长直接取决于业务计划中呈现的产品的独特属性。

市场分析和销售部分的目的是为投资者提供足够的事实材料，以使他相信所考虑项目的竞争力，并帮助企业家确定谁将购买他的产品以及他的市场定位在哪里。 这部分是最困难和最重要的部分之一，因为它基于市场估值，对公司的财务和生产计划有直接影响。 在本节中，企业家应涵盖以下问题：

1) 公司经营所在的市场类型；

2) 各类商品或服务的主要细分市场；

3) 影响各个细分市场需求的因素；

4) 客户需求变化的前景以及公司对这些变化的可能反应；

5) 二手细分市场近期和远期产能发展的实际情况和预测；

6）市场对新产品的反应。

在一些商业计划中，对销售市场竞争的评估被分配在一个单独的部分中。 本节专门分析市场状况、竞争对手的特点、他们的战略和战术。 在评估竞争对手的活动时，有必要回答以下问题：

1）公司的活动领域在多大程度上会发生变化；

2) 提供类似商品和服务的公司数量是否很大；

3) 竞争企业控制了哪一部分市场；

4) 竞争公司在收入、新技术、广告和售后服务方面的表现如何；

5）这个活动领域竞争最激烈的主题是什么（价格、质量、售后服务等）。

商业计划的营销部分强调如何实现销售目标并将产品带给消费者。 该计划应包括公司的整体营销战略、定价和销售计划，以及刺激销售增长的方法。 售后客户服务的组织，制成品的广告以及对商品和生产它们的公司的公众舆论的形成也非常重要。

“生产计划”部分仅由那些将从事商品生产的企业家包含在商业计划中。 这里的主要任务是让潜在的合作伙伴相信公司将能够在正确的时间生产所需数量的所需质量的商品。

通常，生产计划包括以下结构要素：

1) 生产周期的特点；

2) 从邻近销售市场、供应商、合格劳动力资源的可获得性、运输成本、基础设施发展水平等因素分析企业的选址；

3）评估必要的生产要素及其变化的动态；

4) 对原材料和材料供应商的可靠性、合作经验等进行评估；

5) 与生产有关的法规，以及影响企业开业经营的性质和时间的；

6) 生产成本及其变化的动态。

风险部分重点介绍了企业在项目实施过程中可能面临的问题以及防范潜在困难的主要方法。 本节包含以下组件：

1) 可能的风险清单，表明其发生的可能性以及由此产生的预期损害；

2) 预防和消除风险的组织措施；

3）风险保险计划。

商业计划中有关财务计划的部分应专门用于评估公司的潜力并规划其财务活动，以实现公司的生存能力和有效利用可用资金。 本节包含以下计划和报告文件：

1) 运行计划；

2）收支计划；

3）现金流量计划；

4）资产负债表。

这些文件具有规划和报告性质。 计划是根据对公司在一定时期内未来活动的预测进行的。 该报告是针对过去一段时间编制的。 这些文件中提供的数据用于进一步分析公司的财务状况。

财务部分列出了创办新公司或扩大现有公司的计划。 在编写商业计划的这一部分时，企业家必须考虑以下问题：

1) 实施拟建项目所需的资金；

2）投资来源；

3) 项目实施的投资回收期和预期收益。

除了商业计划的这些部分之外，还建议包括一份组织计划，其中包含公司组织结构的简要描述、人员信息、公司法律支持信息。

商业计划书最后提供真实信息，即企业或商号的全称、法定地址、联系电话、电传、传真，以及供读者阅读的机构名称和电话号码。计划可以在必要时获取更多信息。

制定商业计划的建议：

1) 商业计划书的设计应符合成功公司的形象，应具有吸引力，但要谨慎；

2）详细程度应与计划的目标相对应，但不包括任何多余的东西：清晰的结构及其清晰、简洁。 国外的实践表明，商业计划书的最佳篇幅是40页；

3) 商业计划不应包括次要和背景信息。 最好把它放在应用程序中。 应用范围不受限制；

4) 演示风格应以简洁和没有语言和术语障碍来区分。 商业计划书应该为广泛的人所理解，而不仅仅是专家；

5）商业计划书中的信息要简洁、清晰，同时要简洁（表格、图表等）；

6) 商业计划的提议和预测必须通过参考信息来源得到证实和支持；

7) 财务计算的准确性是必要条件；

8) 应讨论公司的风险；

9) 商业计划的制定必须考虑到本文件应提交给的组织和个人的要求和标准。

2. 在商业规划中使用计算机技术的建议

在业务规划的过程中，相当大范围的指标时间序列的计算占据了重要的位置。

计算时考虑到预测要素，包括专家对特定财务和生产经济过程的未来状态的评估，不仅在项目的最后时刻，而且以季度（每月) 情况描述。

使用专门的计算机系统进行经济和金融建模，以解决此类问题，可以最完整地说明在商业计划的准备和分析过程中的项目动态。 这对于考虑通货膨胀因素并在不同时间带来成本以及分析项目对外部环境变化的敏感性特别重要。 正确选择和有效使用计算机软件产品可以显着提高商业计划的质量。

目前，有非常广泛的专业软件产品。俄罗斯最常用的应用程序包是COMFAR（报告计算机模型）和PROPSPIN（项目概况筛选和预评估信息系统），由UNIDO（联合国工业发展委员会）创建； “Alt”公司（圣彼得堡）的“Alt-Invest”套餐和“Pro-Invest Consulting”公司的“项目专家”套餐。 “Microsoft Project”、“Timt line”和“Primavera”等系统仅用于制定工作计划和网络项目，包括其各阶段的持续时间和成本，并且主要用作项目管理系统。

COMFAR 应用程序包有多种版本，主要适应特定国家的经济，并已翻译成俄文。

“Alt-Invest”包是作为电子表格计算器实现的，具有这种方法的所有优点和缺点。

“项目专家”包与上述产品有些不同。 在解决许多问题方面的一致性，考虑到国情的具体情况，强大的广告宣传使得该软件产品在该领域的领导地位成为可能。 该软件包被宣传为准备国际商业计划的一种手段，并且在一定程度上达到了宣布的目标。

COMFAR 和 Alt-Invest 软件包基于 UNIDO 编制可行性研究的方法。

COMFAR 包的数据结构由以下主要块表示：一般资本投资 - 建设，一般资本投资 - 生产，营运资金需求，融资来源，现金流量表，净损益表，项目资产负债表。

可以通过选择其与卢布的比率以任何货币进行计算。 该软件包允许您分别跟踪外国和国内投资，从而可以计算多样化的生产。 直线折旧法和加速折旧法均可适用。 在计算生产成本时，用户设置年通货膨胀率。 因此，跟踪年度现金流的所有变化，同时考虑到税款的支付、股息的支付和贷款利息。 “Alt-Invest”包具有类似的结构。 两个软件包都计算现金流量，并具有类似的计算财务指标列表，例如净现值、股本回报率、内部收益率。

COMFAR 包以三个程序块的形式实现：数据输入、计算和结果输出。 除了这些块之外，该软件包还包含两个附加块：信息的图形显示、经济分析“成本 - 收益”。

图形块使您可以使用业务图形工具构建图表，使您能够做出组织和财务决策。

COMFAR 包在控制功能方面的优势包括封闭性。 不可能干扰包的工作，这保证了所获得的结果在处理的认真性方面与原始数据相对应。

COMFAR 包的主要缺点是无法通过系统中现有的手段充分描述转型经济国家实施项目的条件。

该系统没有灵活的机制来确定通货膨胀对成本和货币比率的影响；它没有规定俄罗斯经济中固有的现实，如支付延迟。

还应该注意的是，税收块并不完全符合俄罗斯法律：COMFAR 允许您仅直接考虑那些从利润中提取和计算的税收； 系统的计算只关注固定的（一年）规划期（在建设期间，可能是半年）； 没有足够开发的工具来描述项目的网络图，这导致需要额外使用 Microsoft project、Nime Line 等； 为用户提供低水平的服务。

“Alt-Invest”包是使用 Microsoft 作品或 EXCEL 电子表格实现的，可以在其他常见电子表格处理器（SuperCalc4、Lotus 1-2-3、QUATTRO Pro）的环境中工作。 这给与他的所有进一步合作留下了印记。 该软件包的优点是所有信息都呈现在整个屏幕上。 通过更改指标的值，用户会立即收到对其行为的反应。

“Alt-Invest”以俄语和英语版本实施，提供两种货币结算的可能性。 在“Alt-Invest”中，用户可以直接访问用于计算的公式。 这种组织的缺点包括：与表格进行交流以寻找必要指标的不便 - 用户每次都必须检查整个电子表格或记住其坐标； 更改公式的复杂性，这要求用户不仅要深刻理解其含义，还要能够使用此电子表格的语言正确编程公式； 用户必须付出相当大的努力来更正表格； 免费获取公式的可用性使得验证计算的可靠性变得困难； 该软件包不包含用于构建网络图的高级工具，并且打印结果或绘图的过程需要用户进行特殊培训。

PROPSPIN 软件包是用于项目初步评估的信息系统。 它由工发组织维也纳办事处开发，用于工业投资项目的准备、研究和分析。 与 COMFAR 一样，PROPSPIN 是许可软件。

PROSPIN 适用于：

（一）制定投资项目的定位；

2) 研究所选参数变化的后果；

3) 根据有关项目前景的各种假设准备可能的情景。

PROPSPIN 的一个显着特点是它的集成。

用户同时在屏幕上看到输入数据和财务结果。 生成的报告是项目财务计划的变体，考虑到给定的限制。 但是，该软件包并不是一个完整的财务分析工具，而是用于快速确定适合进一步考虑的选项。 系统生成的表格以回报率、投资回收期、盈亏平衡点等指标显示主要的实物和财务数据。 如果通过分析发现项目财务结构中的弱点，用户有机会更改输入数据的值，直到找到一组可以使项目可接受的参数。

PROPSPIN 由两部分组成：数据输入块和报告生成器。 第一个设置初始投资，原材料数据，人工成本，组件等。一些参数可以默认取。

PROPSPIN 是一个标准软件包，可让您对投资增长进行初步财务分析。 该系统仅可作为辅助工具用于编制商业计划。

由于它是在电子表格环境中实现的，因此该包具有此方法的所有优点和缺点。

“Project Expert”软件包是一个基于现金流模拟模型规划和分析投资项目有效性的自动化系统。

该软件包的开发商 Pro-Invest Consulting 长期以来一直是经济和金融领域软件项目市场的参与者。 它于 1989 年作为苏联科学院下属的投资中心开始活动，如今在俄罗斯和国外拥有 1500 多名“项目专家”用户。

俄罗斯软件产品的成功在于它完全（主要是有条理地）符合国际标准。

系统使用的方法符合俄罗斯国家建设委员会、俄罗斯经济部、俄罗斯财政部和俄罗斯国家委员会批准的《投资项目有效性评估和融资选择指南》。俄罗斯工业于 31 年 1994 月 XNUMX 日，投资效率和财务业绩指标的计算也是按照 UNIDO 方法的要求进行的。

目前，该软件包以两个版本分发： Project Expert for Windows 4.1（商业计划指南），专为规划和分析投资效果而设计； Project Expert for Windows (Biz planner 4.2) 是面向中小型企业的特殊版本。

除此软件包外，还出版了“企业家商业计划制定工作手册”。 多亏了这个笔记本，任何企业家，即使没有所有必要的信息，也可以独立或在专家的帮助下准备商业计划，因为所有表格都是“项目专家”系统的同时输入数据。

与其他计算系统一样，这个包提供了通过语义块组合输入数据。 税块足够详细。

“项目专家”有能力对项目进行详细分析，同时考虑到表征社会经济环境、通货膨胀趋势、汇率比率、规模动态和生产成本结构，包括原材料、材料和零部件、管理人员和生产人员的工资、固定资产成本、销售产品的订单特征和付款时间、一般投资环境、吸引资本的条件、可能税收制度的变化。 还考虑了决定项目市场和生产策略以及影响资金使用效率的因素：出口机会； 供应生产中使用的原材料、材料和组件的付款条件； 取决于市场需求的波动，仓库中所需的成品库存量； 原材料、材料和组件的库存，取决于供应的稳定性和可靠性。

“项目专家”计算符合国际标准的投资财务绩效指标。 “商业计划指南”版本还计算财务状况指标（盈利能力、流动性、偿付能力）。

该软件包以可以打印的表格、图表和图形的形式提供财务分析结果的呈现。 用户可以根据许多标准对项目进行整体评估。 在评估软件实现时，我们注意到该软件包是使用现代多窗口界面制作的。 扩展的提示系统、屏幕上方便的信息显示、与信息交流的能力和易于打印使我们能够声明该软件包符合此类软件产品的要求。 同时，客户服务的改进和财务变量的图形化实施是可能的。

该系统允许您通过改变各种参数（销售量、产品（工程、服务）的销售价格、直接生产成本、固定成本、折扣率）来自动分析投资项目的敏感性。

为了更好地准备项目的商业计划书，除了主包外，用户还可以购买Pro-Invest Consulting开发的包，其中包含“项目风险”和“项目问卷”模块。

作为独立的软件产品，这些模块补充了“Windows 项目专家”系统，为投资过程提供全面的组织和技术支持。

“项目风险”模块提供的工具使专家能够交互式地分析项目风险，突出风险最大的因素并评论其发生的原因。 在模块的特殊工具的帮助下，创建必要的风险因素列表，同时考虑到项目实施的具体条件。

“项目风险”包含三个部分，涵盖项目实施的所有阶段：准备期、生产期、销售期。 在分析过程中，专家确定问卷中所有因素的风险水平。 该程序允许您将分析结果和调查问卷输出到打印机或生成文件以在 MS Winword 中打印。

“项目问卷”让您对投资项目进行定性考察，计算效率水平的积分指标。

Pro-Invest Consulting 正在从两个方向开发项目专家系统：针对中小型企业（适用于任何企业），以及针对大型企业的个人交付的特殊版本。

该系统第二版的主要任务是在 5.0 版“项目专家”（项目计划和管理系统）的基础上实施，它是对在多个市场中经营的多元化企业的行为进行建模和评估，其范围广泛。产品。 在一定条件下，该系统也可以被地方当局用来解决地区、城市社会经济发展的多功能任务。

“项目专家”在市场上处于项目管理软件（“Microsoft Project”、“Timeline”等）和强大的企业计划和管理系统（SAP、BAAN 等）之间的中间位置。 后者通常安装在工作站上，花费数万美元。 其中一些（SAP）已经渗透到俄罗斯市场，并且正在积极推广。

在商业计划的实践中，互联网资源和工具也可以广泛用于商业计划的各个阶段，例如：

1) 形成经营理念；

2）商品市场研究；

3) 市场公司结构研究；

4) 消费者研究；

5) 产品政策的形成，新产品概念的开发；

6）售后服务；

7) 形成灵活的定价策略；

8) 通过互联网销售商品；

9) 使用互联网支付系统；

10) 广告；

11) 公共关系；

12) 内部和外部沟通系统的改进；

13) 商业计划的广告；

14) 商业计划书的介绍；

15) 与合作伙伴和投资者进行谈判。

近期，由于市场需求旺盛，软硬件不断更新换代，现有软件产品的更高级版本和根本上的新产品出现了。

第 5 讲。关于编制商业计划各个部分的方法的私人建议

1. 撰写商业计划书摘要的建议

业务计划摘要按优先顺序定义了公司活动的所有领域、每个领域的目标市场以及公司在这些市场中的位置。 对于每个方向，都设定了公司正在努力实现的目标，实现这些目标的战略，包括一系列必要措施。 为每个策略确定了负责人。

同一部分包含有关公司的信息，以及表征其商业活动的所有必要数据。

本节从制定公司使命或主要战略方向开始。

使命 - 这是公司的总体目标，反映了公司活动的主要方面，并决定了公司想要致力于什么。 使命，其实就是公司的名片，体现了公司在地区和国家经济中的地位和作用。

公司的方向和活动领域遵循使命。

活动领域的边界可以是制成品、现有市场或细分市场、公司的技术能力。 在制定公司的活动计划时，有必要努力确保它不会太窄，但也不应该太宽泛。 项目的边界应尽可能与公司的能力相对应。

以一般定性规定的形式制定的使命，以一套全公司目标的形式进一步明确。 同时，建议不要只使用传统的量化指标（如公司按国家、产品和细分市场划分的市场份额，以实物和货币计算的商品和服务在市场上的销售额，公司的规模利润、产品制造和营销的生产成本等），以及表征新市场发展的定性指标； 新产品的开发和营销，公司经营所在国家的环境保护，公司贸易或开设分支机构的国家的就业等。

设定目标时，可以使用一套被称为“SMART”的规则体系，根据该规则，提出的目标必须是具体的、可衡量的（measurable）、相关的、现实的、可追踪的（可控的）。

反过来，一般公司目标又分为子目标，这些子目标确定了增加公司利润、销售增长、降低成本和提高与开发更具竞争力的新产品相关的销售价格的具体领域。

公司在数量、地点和时间方面越清楚地阐明其目标，就可以制定更具体的战略来实现这些目标。

接下来，你需要考虑 公司工作条件具体情况如下：

1) 公司的商业周期；

2) 市场状况可能发生的变化；

3) 合格劳动力的可用性；

4) 物质和财政资源的来源；

5) 与国家和公共组织、银行和其他企业的互动；

6) 公司的主要竞争对手。

在描述公司面临的前景后，需要描述其当前的商业活动，并提供高层管理人员（总经理、总工程师、总会计师、首席专家）的姓氏、名字、父称和电话号码.

此外，企业家需要提供涵盖组织业务各个方面（技术、市场、人员、财务、组织等）的详细信息。 因此，编写一份好的简历的主要条件是在其中使用从商业计划的其他部分借来的最有利的数据。 这就是为什么这部分是在商业计划的最后制定的。

将上述内容系统化，我们建议为了制定高质量的业务计划摘要，本节应涵盖以下几点：

1) 公司全称和简称；

2) 注册日期、注册证书编号、注册机构名称；

3) 公司的邮政地址和法定地址；

4）公司（上级机构）的从属地位；

5）公司的使命；

6) 行业的经济部门（科学、分销、服务等）和主要活动类型；

7）本行业提供的主要产品（服务）；

8) 地理位置；

9）公司工作特点；

10) 主要客户；

11) 公司的组织形式和法律形式；

12) 银行资料；

13) 控制公司的税务机关的地址；

14) 最有影响力的股东；

15) 公司管理层的姓氏、名字、父称和联系电话（传真、电子邮件等）；

16) 公司年龄、行业市场工作年限；

17) 公司的雇员人数；

18) 公司的财务状况；

19) 当前生产产品的技术水平和特点；

20) 商品（服务）的产量和企业拥有的市场份额；

21）公司的计划和主要目标；

22) 公司的子目标，即它应该努力实现的具体成就；

23）公司的主要战略，为实现这些目标而制定；

24) 在每项战略框架内采取的具体措施的构成；

25) 拟议业务的本质：符合公司目标和潜在效率；

26) 投资者参与公司业务的预期形式；

27) 在所提供商品（服务）和可能的竞争者的市场中的定位；

28) 客户的特征；

29) 所提供产品（服务）的竞争优势；

30) 拟议商业项目的总成本和资金需求；

31) 可能的资金来源；

32) 贷款偿还担保；

33) 计划期间的商品销售预测（实物和价值）；

34) 项目实施的计划成本；

35) 预期净利润；

36) 所考虑项目投资的盈利水平；

37) 借入资金在多长时间后可以保证归还（投资者将开始获得收益）；

38）本业务的发展前景。

2. 组织的业务历史（企业现状和简要信息）

本节有必要从与您的企业直接相关的基本信息开始。 企业基本信息包括企业全称和简称、注册日期和地点、注册证书编号、法定地址和邮政地址、银行详细信息、法定形式、注册资本、类型和数量、已发行股份的面值、创始人企业名称，说明其在法定资本中的份额，公司与各种协会的隶属关系，分支机构和代表处的存在情况。

商业计划必须具体说明所设想的业务类型（制造、服务、零售、分销）。 代表了企业将从事或正在从事的活动类型。 做出的选择是合理的。

该部分描述了企业所在地的积极和消极方面，并考虑了以下因素：

1) 劳动力的可用性；

2）靠近原材料；

3) 贴近客户；

4) 靠近供应商；

5) 地方税法等。

在商业计划的这一部分中，应特别注意行业的特点。 同时对行业特点、发展现状及前景、技术变异性、知识密集度、资本密集度、资源密集度、垄断程度、行业市场增长趋势等进行了说明。

在商业计划书中描述影响企业活动的因素时，我们谈论的是企业不能影响但对其活动产生负面或正面影响的因素和条件：

1）经济（商业周期、人口购买力、通货膨胀等）；

2）政治（立法不稳定）；

3) 人口统计（出生率、移民）；

4）天然（某些类型的原料缺乏）；

5）科学技术；

6）文化思想。

分析企业与外部环境相关的有效工具是SWOT分析（SWOT是英文单词“strength”、“weakness”、“opportunity”、“threat”的首字母缩写）。 SWOT分析包括分析企业的优势和劣势，预测潜在威胁，制定补偿措施，分析企业的战略和战术能力。

SWOT 分析可以让您明确企业的目标和目的。

该部分以企业使命和目标的制定以及业务战略的定义结束。

战略形成过程包括三个阶段：

1）企业总体战略（组合）的形成；

2）商业（竞争）战略的形成；

3）功能策略的定义。

组织的总体战略由最高管理层制定。

制定共同战略应解决两个主要任务：

1）选择和部署公司总体战略的主要要素；

2) 确定公司每个部门在战略实施中的具体作用，并确定确定它们之间资源的方法。

在业务规划实践中最常用于制定公司发展总体战略的主要模型是投资组合分析（“增长 - 市场份额”矩阵 - 由美国咨询公司“波士顿咨询集团”开发的一种方法”，“吸引力-竞争力”矩阵-由麦肯锡公司根据通用电气公司的命令开发的方法）； 矩阵“产品-市场”，由 I. Ansoff 提出。

通用策略的多样性可以简化为三种主要类型，例如：

1）稳定策略；

2) 增长战略；

3) 减量策略。

一个组织可以选择其中一种类型或应用不同类型的某些组合（这通常是大型、差异化公司的情况）。

稳定策略 - 专注于现有业务线并为其提供支持。 通常由主导市场的大公司使用。 这一战略的具体表现可能是公司努力避免政府（国家）控制和（或）对垄断的惩罚（俄罗斯垄断公司的一种行为模式）。

增长战略 - 增加组织，通常是通过渗透和占领新市场。

增长策略类型：

1）垂直整合；

2）横向整合。

它通过三种方式进行：

1）通过收购（收购控股权）收购竞争公司；

2) 合并（在一个组织内基本平等的联合）；

3) 成立合资企业（组织联合组织实施联合项目，如果超出其中一方的权力）。

减排策略 当组织的生存受到威胁时应用。 其品种如下：

1）反转策略。 如果组织无效，但尚未达到临界点，则使用它。 这意味着放弃生产无利可图的产品、过剩的劳动力、运作不佳的分销渠道，并进一步寻找有效利用资源的方法。 如果逆转策略取得积极成果，未来可以专注于增长策略；

2）分离策略。 如果公司包括多种业务类型，但其中一种业务表现不佳，则放弃 - 出售该业务部门或将其转变为单独的运营公司；

3）清算策略。 如果达到临界点 - 破产 - 该组织被摧毁，其资产被出售。 减少策略中最不可取的，它给公司的所有者（股东）和员工带来了不便和损失。

有时，一个组织的总体战略被称为投资组合一，因为它决定了组织投资的水平和性质，设定了每个单位的资本投资量，即形成组织投资组合的一定组成和结构。

公司业务部门之间有效分配的投资可以产生协同效应或战略杠杆效应，由于业务部门之间的成功互补或合作，不同类型战略组合的某些成本会为公司的活动带来更显着的收益。

组织的竞争战略旨在获得竞争优势。 如果公司只从事一种业务，那么竞争战略就是公司范围内战略规划的一部分。 如果一个组织包括多个业务部门（战略部门），则每个部门都会制定自己的目标战略。

总体发展战略形成后，企业开始确定经营战略。 它旨在获得竞争优势。

在企业总体发展战略和各个战略业务单元竞争战略的基础上，开始形成职能战略。

功能策略是专门为组织的每个功能空间制定的。 它们包括以下元素：

1）研发战略；

2) 生产策略；

3）营销策略；

4) 财务战略；

5）人事管理策略。

每个职能战略都在业务计划的相关部分中详细说明。

研发战略总结了新产品的主要思想——从最初的开发到推向市场。 它有两个品种：创新和模仿。 创新战略，即从根本上开发新产品和服务的战略，成本高且风险很大（平均而言，七分之一的创新是市场成功，其余六项变成公司的沉没成本）。 因此，仿真策略更受欢迎，甚至在现代高科技行业，如计算机行业，也得到了广泛的应用。

生产战略的重点是关于所需产能、工业设备位置、生产过程的主要元素、订单管理的决策。 制造战略的两个最重要的方面是：

1）成本控制；

2）提高生产作业的效率。

营销策略是确定可以提供的合适产品、服务和市场。 确定营销组合（市场研究、产品和定价政策、分销渠道和促销）的最有效组成。

财务战略负责预测战略计划的财务业绩，评估投资项目，规划未来的销售，分配和控制财务资源。

许多组织正在制定人事（人力资源）管理战略，以解决增加工作吸引力、激励、认证人员、维持企业中与有效开展业务相对应的员工数量和工作类型等问题。 最近，信息化战略占据了一个重要位置，它确保企业引入新的有效管理方法，例如再造。 我们可以特别讨论安全策略的制定，同时考虑到其外部和内部方面。

现代俄罗斯管理的一个重要课题是生存战略的发展。

3. 业务性质描述

商业计划的这一部分应包含组织在市场上提供给买家的所有商品（服务）的描述。

此部分应以新产品的名称（不要与品牌名称混淆）开头，并说明其特定功能、用途和应用。

需要澄清该产品是否属于之前生产的产品的替代产品，或者是否是一个全新的产品线。 如果这是一个全新的产品，不同于以前生产的产品，有必要说明它对这个系列之前存在的产品的生产和销售可能产生的影响。 这种影响是正面的还是负面的，它不会使原有的生产结构失效吗？

有必要解释新产品的主要思想是什么，它的新颖性是进步的，还是怀旧性质的产品，其需求取决于时尚和传统的影响。

以下是一个品牌产品名称的建议，以创建一个令人难忘的贸易品牌。 自然地，名称必须以易于阅读、记忆的方式选择，并且不会与任何负面现象和对象相关联。

给出了货物的主要技术、经济和消费特性。 在商业计划书中绘制计划产品的图纸或照片并不是多余的，您还可以提供其设计特征（工业商品）的图表，但您不应被不必要的具体细节冲昏头脑，因为本节的目的是让读者熟悉建议用于生产的产品（服务），而不是复杂的技术计算。

然后他们从可用性和满足特定需求的需要的角度向消费者证明对该产品的需求是合理的。

考虑在现有生产条件下生产该产品的实际可能性，即考虑当前现有生产是否准备好转向生产拟议产品。

如果该公司不是该产品生产的先行者，市场上有真正的先例，可以参考其他公司类似生产的经验。 可以说，成功给出的示例将您的项目与现实联系起来，让您相信其实施的可能性。

还需要澄清是否有生产此类产品的许可证，如果没有，您将在什么时间范围内收到它。 证书也是如此。

如果上面指出您企业的生产能力目前允许您开始生产所提议的产品，那么商业计划书的读者可能会对是否生产了试批商品（商品或服务项目）感兴趣，并且多么成功。 如果该产品不仅已经生产，而且在市场上通过了初步测试，则需要提供消费者对它的看法，并在此基础上预测进一步的市场反应。 对于市场上的传统产品（实际上并不是新产品），可以分析对该产品的需求变化程度，解释消费者偏好变化的主要原因。

下一个重要步骤是提请商业计划书的读者注意建议生产的产品的不明显但非常重要的特征：

1) 拟议产品设计的特点和优势；

2) 拟议产品包装的特点和优势，其人体工程学和专利保护程度；

3) 本产品拟采用的制造技术的特点和优势；

4) 该产品计划价格的特点和好处等。

需要强调的是，所设计的产品不仅完全符合法律要求（尽管这是一个基本点），而且完全符合生产计划所在国的传统和习俗。

接下来，他们直接转向营销问题。

给出了应该实施的主要目标市场的特征（市场细分），然后选择最有前途的市场。 考虑了商品销售过程的特点。

谈到与拟议产品相关的实际竞争对手，对他们的产品进行比较分析是合适的：确定主要优势和劣势，然后将结果与您提供的产品进行比较，证实其优势特征并解释主要提高项目产品质量特性的工作方向。 通常，使用评分方法以表格或图表的形式进行此类分析。 如果该产品的生产和销售已经发生，则评估退货频率和对消费者质量不满意的情况。 原因进行了分析。

如果提供生产的产品是技术产品，最好标明售前和售后服务组织的特点。

对于计划在国外市场销售的商品，应注意：

1) 出口的可能性会发生哪些变化（结构、感官等）；

2) 需要哪些额外文件；

3）这将带来哪些额外费用等。

在最后阶段，对每单位生产的估计价格、成本和利润进行财务计算。 这些信息应该简短（将在财务方面进行详细说明），但要引人注目，因为债权人和投资者将对问题的财务方面更感兴趣。

部分亮点：

1）新产品（服务）的名称及其规格；

2) 目的和范围；

3) 用新产品替换旧产品的可能性；

4) 将提议的产品纳入现有的产品范围；

5）产品理念的先进性；

6）产品（服务）名称；

7) 货物的视觉表现（照片或图画）；

8）商品（服务）的主要技术、经济和消费者特征；

9) 提议的产品（服务）旨在满足的需求（真实的和潜在的）；

10）产品与公司内部结构的契合程度；

11）拟生产的产品的开发程度；

12）类似产品的生产、销售经验、成果；

13) 获得商品生产（提供服务）、商标使用、工业设计制造许可；

14) 证书的可用性或满足认证要求的需要；

15) 本产品（服务）符合市场国家法律、传统和习俗的要求；

16) 存在该产品的品牌名称；

17) 产品设计特点；

18) 商品包装的特点。 他们受哪些专利保护；

19) 获取本产品（服务）的规律性；

20) 对给定产品（服务）的需求变化程度；

21）商品（服务）价格的特点；

22) 设计的细分市场；

23）产品（服务）目前所处的生命周期阶段；

24) 评估竞争对手对产品的反应；

25) 该产品（服务）在市场上保持新颖性的期限；

26) 商品制造技术的特点；

27) 提供的商品（服务）的法律保护；

28) 竞争对手同类产品的比较分析、结论；

29) 已售商品是否可以退货、原因；

30）存在改进产品或服务，进一步扩大（缩小）其生产或供应规模的建议；

31）在国外市场销售的商品（服务）；

32) 组织本产品（如果是技术产品）的售前和售后服务：

a) 需要切换到另一个测量系统；

b) 建设性改变的需要；

c) 商品名称、颜色、包装对市场国家的可接受性；

d) 商品所附说明书的语言和内容对市场国家的可接受性；

e) 需要获得额外的文件；

f) 附加成本等 产品（服务）的销售价格、生产所需的成本以及销售一单位产品（服务）所带来的净利润。

4、市场调研与分析（组织的经营环境分析）

市场研究与分析 - 准备商业计划的最重要阶段之一，它应该回答有关谁、为什么以及以多少数量购买或将购买公司产品的问题。

国内外经验表明，市场认识不足是许多商业项目失败的主要原因之一。 在商业计划的这一部分中解决的企业的主要任务之一是确定每个特定市场对每种商品（服务）的需求和容量。 这些指标将描述可能的商品（服务）销售量。 企业在市场上的成功以及它能够在市场上占据一席之地的时间都取决于对需求水平和结构及其变化趋势的研究和确定的仔细程度。

对于俄罗斯企业家来说，这部分商业计划书的准备工作异常艰难。 很难找到可靠的总结性市场研究。 外国企业家可以从当地商会以及他们的行业和贸易协会获得所需的数据。 这类协会——特定生产或贸易部门的企业家自由工会——在世界各地广泛存在。 在这里，他们迈出了第一步。

同时，这样一个协会的小仪器不断地做着非常有用的工作，以概括协会成员企业生产的产品的供应、生产和销售情况。 协会所有会员自愿免费提供信息，也免费（所有费用由会员费支付）定期接受总结回顾：行业产品需求如何变化，行业内发生或正在发生哪些变化结构，该行业购买的资源价格发生了什么变化。

由于市场信息的收集、处理和分析是一个相当复杂的过程，因此建议让专业组织参与进行研究，这可能需要大量成本，但在大多数情况下这是合理的。 经验表明，随着时间的推移，大多数商业项目的失败正是由于市场研究不力和对其价值的高估。

市场研究过程必须从确定每种产品或服务的类型开始，而业务规划过程可以基于以下方法 市场分类.

1. 在社会生产领域：

1）材料生产商品（原材料、食品、机械、设备）市场；

2）精神产品的市场（科学、技术、艺术品、书籍）。

2. 按最终用途的性质：

1）工业品市场；

2）消费品市场。

3. 按使用期限：

1）耐用品市场；

2）非耐用品市场；

3）一次性用品市场。

4. 按地域覆盖：

1）世界；

2）内部；

3) 区域性。

5.按买卖双方的比例：

1）自由竞争的市场。 由高度组织化的市场中同质产品的大量独立行为的卖家和买家组成（在一般供求的均衡价格下）。 同时，没有任何一家企业能够实际影响商品当前市场价格的水平；

2）垄断竞争市场。 它由许多买卖双方组成，他们不是以单一的市场价格进行交易，而是以广泛的价格进行交易。 后者的存在是因为卖方能够为在质量、性能和外部设计方面彼此不同的商品提供不同的选择。 大量竞争者的存在限制了他们每个人对价格的控制；

3）寡头垄断市场的特点是卖方数量少，生产者普遍相互依存，以及单个企业有能力预测竞争对手对价格或产量变化的反应。 卖家数量少的原因是新申请人很难进入这个市场；

4）纯垄断市场。 一个卖家的产品没有类似物或替代品，这使得制造商可以向消费者规定其条款。 需求方的垄断（当市场上有一个买家时）称为垄断。 如果一个卖方受到一个买方的反对，这种市场结构称为双边垄断。

6.按销量：

1）商品主要部分销售的主要市场；

2) 一个额外的（辅助）市场，公司以一小部分产品进入该市场；

3) 选择性市场，确定销售新产品的可能性，进行试销。

在分析销售市场时，研究其结构，即进行市场细分的运作——将消费者总人口划分为一定的群体（群体），这些群体具有共同的需求、对产品的要求和动机。为其购买。 企业在市场竞争中的成功很大程度上取决于市场细分选择的正确程度。 在细分的帮助下，实现了以下业务规划目标：

1) 最大程度满足人们的需求和要求，使产品符合购买者的喜好；

2）提高产品和制造商的竞争力，增强竞争优势；

3）通过进入未开发的细分市场来逃避竞争；

4) 公司对特定消费者的定位。

细分的意义不仅仅是识别一些特殊的消费者群体，而是找到那些现在（或将来）对这个产品有不同要求的人。 由于竞争环境的变化，细分工作必须持续不断地进行。

细分市场没有单一的方法。 它可以根据不同的标志或它们的组合来进行。 细分的标志是给定细分市场如何分配的指标。

目前，使用以下分割特征：

1) 社会人口学参数：国籍、宗教、年龄、性别、婚姻状况、教育、文化传统、工作性质等；

2）经济参数：人均收入及其结构、财产价值、储蓄金额、住房水平等；

3）地理特征：经济政治区划、人口规模、人口密度、自然气候带等；

4) 购买者的行为特征：购买原因、消费强度、冲动等；

5）心理特征：生活方式、个人素质；

6）消费特征：价格、质量、经济、品牌等。

下一步是评估市场状况。 市场条件是市场的状态，以商品的供求关系为特征。

需求是一种溶剂需求。 它在各个层面进行研究（针对特定类型的商品、特定公司的商品、特定行业的商品、整个国内市场、区域背景）。 市场需求本质上是功能性的。 它受许多因素的影响——人口、一般经济、社会文化、心理等。

一种产品的需求与决定它的因素之间的关系反映在一般需求函数中，可以表示为：

C_x = f(P_x，P_y,...,P_z, 我, W, T_x, F, S, q),

其中 C_x - 每单位时间对产品 x 的需求量；

Р_x - 产品的价格；

Р_y,...,R_z - 替代品和互补品的价格；

I - 买方的收入；

W——幸福水平，即消费者的购买力；

Т_x - 买方对产品的需求；

F - 消费者对其福祉前景的看法；

S 是该产品满足需求的季节性；

q 是购买者的数量。

需求是买方在给定条件下在给定时间段内愿意购买的商品数量。 如果这些因素中的至少一个发生变化，则对该产品的需求量也会发生变化。

对企业产品的需求在市场总需求中占有一定的份额。 它还具有功能性。 除了决定总需求量大小的因素外，它还受到影响公司产品在该市场总销售额中所占份额的因素的影响。

大多数专家认为，这一份额与公司的营销努力成正比。

需求的存在是商品生产的基础。 但要确定最佳生产规模，您需要知道需求量。 各种计算方法用于确定当前和未来的需求。 当前需求的价值可以通过确定商品数量、在该细分市场中实施的总成本以及确定该产品在市场区域内的潜在消费者数量来估算。

使用预测来确定预期需求，同时考虑各种因素的作用和建议的营销工作。 需求预测程序的补充是需求价格弹性系数的确定。 在实践中，最终产品的价格很少是恒定的，因此在商业计划中，未来需求的预测水平应该与产品的价格变化直接挂钩。

需求价格弹性是需求量变动与价格变动之比。 计算如下：

其中 E 是价格弹性；

Q₁ - 新需求；

Q₀ - 当前价格的现有需求；

P₁ - 新的价格;

P₀ - 时价。

价格弹性衡量价格变化 1% 时需求变化的百分比。 它衡量买家对价格变化的敏感性，价格变化会影响他们购买的商品数量。

根据价格弹性系数的值，有：

1）E_р < 1 - 需求缺乏弹性（超过价格变化）；

2）E_р = 1 - 需求单位弹性（等于价格变化）；

3）E_р > 1 - 弹性需求（价格变化较小）。

理想情况下，在商业计划中，您可以建立可能的需求量对价格水平的数学依赖性。 但是你可以用一种更简单的图形形式来表达这种依赖关系。

准确评估弹性需求曲线的形状是一件相当复杂和昂贵的事情，需要专家的参与。 但你根本不能没有它。 人们可以尝试根据公司将要生产的此类货物贸易中经验丰富的专家的专家判断，至少近似地确定该曲线的形状。 专家应根据他们的经验和知识，指出在特定价格水平下大约可以出售多少商品，以及在什么价格水平上可能会开始积压，买家根本不会接受这种产品。

对需求价格弹性的专家评估将显示产品在一定销量下可以被市场接受的最高价格。

在确定当前需求的大小后，有必要确定其满足程度。 为此，确定市场容量：

E \uXNUMXd P + O + I + E，

其中 P 是给定国家的给定产品的产量；

O - 特定国家制造商仓库中的商品库存余额；

我 - 进口;

E - 出口。

然后我们确定需求的满足程度：

К_с =E/C

其中 K_с - 需求的满足程度；

E——市场容量；

C 是对该产品的需求。

如果 K_с > 1，这意味着供给超过需求，因此，如果 K_с < 1，供不应求。

下一步应该是目标细分市场的选择。

目标市场是目前对公司最具吸引力的细分市场，掌握这一细分市场成为主要任务。 它应该有足够的容量，有发展的眼光，不受竞争者的影响或相对没有竞争对手，并以一些未满足的需求为特征。 目标市场的选择是通过考虑细分标准以及市场评估数据来进行的。

细分标准是公司为其活动选择特定目标市场的正确程度的指标。 我们列出了业务规划实践中最常用的细分标准：

1）数量边界。 这些包括细分市场的潜在容量，即对问题的回答，可以在其上出售多少商品和价值多少，有多少强制性潜在消费者，细分市场的面积等；

2) 段的可用性。 是否有可能获得产品的分销和营销渠道；

3）段的信息饱和。 是否有可能获得必要的市场信息来为细分市场创建数据库；

4) 分部的重要性。 确定选定的消费者群体的实力，它是否会分崩离析，其对所生产商品的需求是否稳定；

5）盈利能力，分部的盈利能力。 评价回报率、每股分红金额、企业利润总额增加量等指标；

6) 竞争保护。 客观地评估竞争企业的机会。

为了优化可能的目标市场的数量，可以使用集中和分散的方法。 集中方法基于对最佳片段的交互式顺序搜索。 这是耗时且相对便宜的。 分散方法涉及同时处理多个细分市场，然后通过评估一段时间内的绩效来选择最有效的细分市场。

对于目标市场，商业计划书提供了对以往市场发展趋势的概述，描述了影响市场增长的主要因素（行业发展趋势、政府政策等），并预测了市场增长。

这一段也反映了公司在市场上的地位因素，可能会影响产品的销售：

1）公司的市场份额；

2）企业的信誉；

3) 与竞争对手的关系；

4) 企业可用于实施营销政策的财务资源；

5）生产和营销方案的灵活性。

下一步是定位市场。

市场定位是一种确定产品在各个细分市场中的位置的技术。

定位的目的是研究流行或新兴观点，分析购买者或其群体对产品参数的评估，以便根据消费者的愿望和要求对其进行优化，从而创建这样的产品定位，将提供在这部分目标市场中具有竞争优势的产品。

然后，根据对企业生产的商品的优势评估，确定可能的实物和货币销售量。 建议在商业计划的工作版本中准备三个开发场景：乐观、悲观和最可能。 正式的商业计划将包括一种销售选择——最优化的一种。 销售预测期间必须与总体计划期间相关联。 销售预测是一种很好的管理工具，可以帮助确定价格、产出和通货膨胀等现象对公司现金流的影响。 在业务计划中，必须以预测价格呈现主要指标，即以与项目每个时期的购买力相对应的货币单位表示的价格。 应该注意的是，预测价格包括预测通胀率。 第 t 个计算步骤的预测价格（例如，第 t 年） P_t 由以下公式确定：

Ц_t = C_н x I(t, t_н),

其中 C_н - 产品或资源的基本价格；

我(t, t_н) - 与计算初始时刻相关的第 t 步产品或资源的价格变化指数（包括由于通货膨胀），通常为 t_н = t₀.

企业规划中的预测一般用于判断企业在外部和内部环境因素不断变化的情况下的发展趋势，并寻求合理的措施来维持其经济行为的稳定性。 预测方法在商业计划中的应用范围相当广泛。 它们用于研究市场状况、预测价格、新产品和技术的系统以及市场中买家的行为。 在制定商业计划时，最重要的方向是预测市场的发展、其动态、结构、形势、市场机会以再现供求关系。 对预测的需求与公司的计划工作和实际工作相关，因此每个经理和业务规划师都必须具备应用预测的基本技能。

作为预测工具，使用一套方法系统，分析企业活动过去趋势的因果参数，并根据分析结果，从社会经济发展的角度形成变化。公司。

让我们更详细地考虑评估销售市场过程中使用的主要预测方法，其结果反映在业务计划的这一部分。

1. 定性方法。基于对研究人员现有经验、知识和直觉的研究。该组中使用最广泛的方法是专家评估。该方法的本质是预测估计是根据专家的意见确定的，专家的任务是合理证实他们对特定市场或问题的状况和发展的意见。一般来说，专家评估方法本质上是定性的。

对于市场预测，专家评估方法可用于：

1) 制定中长期需求预测；

2) 多种产品的短期需求预测；

3）评估新产品的新兴需求；

4) 确定消费者对新产品的态度和可能的需求；

5) 市场竞争评估；

6）确定公司在市场中的地位等。

很少使用专家方法来预测公司的市场容量和销量。

专家方法的优点是它们相对简单且适用于预测几乎任何情况，包括在信息不完整的情况下。 这些方法的一个重要特点是能够预测市场的定性特征，例如市场社会政治形势的变化或环境对某些商品的生产和消费的影响。

专家方法的缺点包括专家意见的主观性、判断的局限性。

专家评估分为个人和集体。

К 个人专家评估 包括：

1）面试方式；

2）分析报告；

3）场景。

访谈法是预测活动的组织者与预测专家之间的对话，就市场的未来发展、公司状况及其环境提出问题。

分析备忘录的方法是指专家对业务状况及其发展的可能方式进行分析的独立工作。

近几十年来，脚本方法得到了广泛的普及。

情景是基于合理假设的对未来的描述（图片）。 通常，形势预测的特点是存在一定数量的可能发展选择。 因此，预测通常包括几种情况。 在大多数情况下，这是三种情景——乐观、悲观和中等，即最有可能的预期。

正在开发情景以定义市场未来发展的框架。 由于很难确定未来的量化参数（很难准确确定公司5年的销售额），所以在编制情景时，最常使用的是定性方法和指标的区间预测。 同时，该情景涉及其发展的综合方法，除了定性方法外，还可以使用定量方法——经济和数学、建模、交叉影响分析、相关性分析等。

集体同行评审包括：

1) 专家调查（消费者、销售人员、企业管理人员和专家、企业外在相关领域有能力的专家等）；

2) 佣金方式；

3）“头脑风暴”的方法；

4) 同义词法；

5）“德尔福”法。

委托的方式可能是指组织圆桌会议和其他类似的活动，在这些活动中，专家们的意见是一致的。

头脑风暴或头脑风暴方法的特点是集体产生想法和创造性地解决问题。 “头脑风暴”是一个自由的、非结构化的过程，可以就所选主题产生任何想法，这些想法由会议参与者自发表达。 作为专家，通常不仅接受该问题的专家，还接受其他知识领域的专家。 讨论基于预先设计的场景。 这种方法的成功应用，需要创造一些条件，例如：

1）参与5至15人的讨论；

2) 会议时间为 15 至 30 分钟；

3) 参加会议的所有参与者一律平等；

4) 禁止任何形式的批评；

5）数量高于质量。

问题的主题在会议开幕前立即传达给会议的参与者。

在“头脑风暴”的基础上，W. Gordon 于 1960 年提出了 Synectics 的方法。 它与“头脑风暴”的主要区别在于，由一群稳定的成员充当专家，从“突击”到“突击”积累一定的经验。 此外，使用 synectics 方法允许关键语句。 该方法基于与原始问题系统异化的原则。 异化是通过使用类比来实现的：奇妙的、个人的、直接的、比喻的等。对想法的同义搜索过程包括以下步骤：

1）问题研究；

2) 对问题进行分析并向专家解释；

3）测试对问题的理解；

4) 自发决策的制定；

5）经理对问题理解的评估；

6）类比的形成；

7) 在类比和问题之间建立联系；

8) 过渡到问题；

9) 开发解决方案。

“德尔菲法”的特殊性在于，研究结果的概括是根据专门制定的研究程序，通过对专家的个人书面调查在几轮中进行的。 在每一轮之前，都会向专家介绍上一次调查的结果，不是为了给他们施加压力，而是为了提供关于调查主题的额外信息。 理想情况下，重复调查，直到专家的意见实际上一致 - 直到获得最窄范围的意见。

在预测 1 到 3 年和更远的时间段时，“德尔菲”方法的可靠性被认为是高的。 根据预测的目的，可以让 1 到 150 名专家参与获得专家估计。

2. 定量预测方法。基于数值数学程序。基于定量方法的预测结果应用于业务规划的各个领域，包括总体战略规划、财务规划、生产和库存规划、营销规划等。

在市场研究和分析中，定量预测方法用于解决以下主要任务：

1）需求预测；

2）预测市场容量；

3）预测公司的销售量等。

定量方法组包括：

1）时间序列分析；

2）经济和数学建模；

3）类比法；

4）规范方法；

5）标准概率分布法。

时间序列分析对于考虑所研究数量的暂时波动是必要的。 包括以下主要方法：

1）趋势分析（外推和趋势相关）；

2）周期性分析；

3) 季节性分析；

4）回归分析。

趋势外推法是基于对某一指标动态的统计观察，判断其发展趋势以及该趋势在未来一段时间内的延续。 换言之，借助趋势外推方法，将对象过去发展的模式转移到未来。

通常，趋势外推法用于短期（不超过 1 年）预测，此时环境变化的数量很少。 为每个特定对象分别创建预测，并为每个下一个时间点按顺序创建。

最常见的趋势外推方法是移动平均法和指数平滑法，根据过去的营业额进行预测。

移动平均法从简单的假设出发，即下一个时间指标的值等于三个时期计算的平均值。

指数平滑法将指标对未来时期的预测表示为给定时期的实际指标与给定时期的预测之和，使用特殊系数加权：

F_{T + 1} = X_t + (1 - 一个)F_t,

哪里f_{T + 1} - t + 1 月的销售预测；

X_t - t 月的销售额（实际数据）；

F_t - t 月的销售预测；

a 是统计确定的特殊系数。

基于过去营业额的预测方法。 在这种情况下，以去年的销售数据作为预测未来销售概率的基础。

这种预测方法适用于经济环境稳定、商品和服务范围略有变化、贸易波动较小的行业和市场。

在预测中，外推趋势方法与趋势相关方法相辅相成，趋势相关方法检查不同趋势之间的关系，以确定它们的相互影响，从而提高预测质量。 相关性分析可以考察两个指标之间的关系（配对相关）或多个指标之间的关系（多重相关）。

作为周期性分析的一部分，揭示了与商业周期相关的研究数量的变化。 周期性分析适用于周期性明显的行业（例如，为建筑业生产商品的行业，生产耐用消费品的行业）。

商品使用的季节性也会影响需求和销售量。

回归分析包括建立某个值对另一个值或几个其他值的依赖性的模型。 它分两个阶段进行：

1）选择对齐回归折线的线类型（直线、抛物线、双曲线等）；

2) 确定所选类型线的方程中包含的参数，以便从该类型线的集合中选择最接近多边形回归点附近的一条（最准确的结果使用最小二乘法获得）。

回归分析主要用于中期预测，以及长期预测。 中长期可以确定商业环境的变化，并考虑这些变化对研究指标的影响。

经济和数学建模方法。 业务预测用途：

1）公司内部环境的模型，即所谓的企业模型；

2）宏观经济模型，包括计量经济学模型、成本产出模型。

公司模型通常是一组公式（方程式），它们表达了许多变量与特定对象（例如销售额）之间的关系。

除了公式模型，公司内部规划还可以使用矩阵模型（表格形式的模型）、描述经济组织内部结构和互连的结构层次模型。

使用公司模型时，不仅要进行前瞻性预测，还要进行回顾性（转向过去）预测。 回顾性预测数据与过去一段时间的实际数据的比较使我们可以得出结论，这些模型是可靠的。

在计量经济学模型的帮助下，销量与宏观经济变量（国民生产总值增长、贴现率波动等）以及行业数据（例如，行业市场容量、竞争水平）相关联。

大多数数学模型都是计算机程序的形式。 在执行过程中，此类程序允许您探索公司内部关系的发展，即它们赋予模型动态特征。

类比法包括以个别市场的实际数据为标准，预测需求的水平和结构等。 这种预测方法可用于确定新型产品和服务的发展前景。

规范方法被广泛用于需求预测。 它可以考虑形成需求的广泛因素，从而提高预测估计的可靠性。 规范方法使用人口普查数据来确定平均家庭规模、人口年龄和性别构成等因素的显着性。

统计机构的抽样调查结果可以明确向人口提供耐用品等。根据该方法，例如，可以根据维修类服务的需求量确定为以下公式：

V = (P x C_p x Q)/N,

其中 V 是每个居民的服务量；

P - 待维修项目的舰队；

C_р - 一次维修的平均成本；

Q——每件物品的维修次数；

N是人口。

根据上述公式，确定了人口对修鞋、服装、家具等服务的需求。

可以使用以下公式预测对卫生服务（干洗、洗衣）的需求：

CH = H - C_р,

其中 CH 是人口的需求；

H——产品堆积率，kg；

С_р - 加工一公斤产品的平均成本。

在预测市场时，标准概率分布方法已被广泛使用。 该方法的本质如下。 专家方式定义了三种销售预测： OP——乐观预测； VP——最可能的预测； PP——悲观预测。

对销售增长的乐观估计可以定义为需求和市场容量之间的差异。

操作 \uXNUMXd C - E。

由于当前经济形势极其不稳定，预测的最可能估计可能是乐观预测的 50%，而预测的悲观估计 - 其乐观值的 10%。

接下来，计算销售预测 P 的期望值。_о 根据公式：

П₀ \u4d (OP + 6VP + PP) / XNUMX。

CO 的标准偏差由以下公式确定：

SLO \u6d (OP - PP) / XNUMX

根据一般统计理论，变量的最可能值 - 销售预测（概率为 95%） - 将在：

П_с = P₀ ± 2 标准差。

应用一种或另一种预测方法的有效性取决于企业经济活动的具体情况和具体情况，只能由企业本身直接确定。 如果估计销售额与实际销售额之间的差异不超过 5%，通常认为预测是正确的。

首先，您需要绘制所谓的竞争对手地图并确定竞争对手的战略群体。 竞争对手的地图是基于他们的比较和根据某些因素分组的，例如产品范围的数量和覆盖的区域数量。 根据编制的竞争对手地图，区分在市场上运营的竞争对手的战略组。 应该指出的是，这些群体之间的竞争实际上是不存在的，但在他们内部却非常激烈。 这种分组可以让您更合理地指出公司的主要竞争对手。

接下来，有必要对竞争产品（服务）的优势和劣势进行现实评估，并命名生产它们的公司，确定表明哪些产品最具竞争力的信息来源，以基准价格比较竞争产品（服务） 、特性、服务、保修等重要功能。 该信息应以表格的形式呈现。 它应该简要说明竞争商品（服务）的现有优势和劣势。 希望展示有关竞争对手行为的哪些知识可以帮助您的公司创造新的或改进的产品（服务）。

为清楚起见，可以在 5 分或 10 分制中标明公司和主要竞争对手的排名。

对于每个目标市场，都需要比较运输成本与竞争对手的运输成本、产品和包装的质量，比较降价机会，还要了解广告活动和企业形象。

在分析竞争对手时，您可以使用专门开发的技术。 因此，例如美国公司 MacKay Envelope Corporation，为了更彻底地分析竞争对手，开发了“12 点竞争对手概况”，其本质类似于档案。 以下是这一发展的要点。

1. 血统：

1) 竞争对手公司的名称；

2）主板的位置；

3) 如果是一个分支，那么谁的；

4) 公有或私有制。

2. 物理特性（针对制造公司）：

1）企业数量；

2）这些企业的所在地；

3）每个企业的员工人数；

4) 服务的地理区域（行业、细分市场）；

5) 满意服务的地理区域（行业、细分市场）。

3、财务业绩结果：

1) 财政年度结束时；

2) 上一年度的收入；

3) 上一年度的利润；

4) 过去 2 - 3 年的金融活动趋势；

5) 专家对该公司的评价；

6) 一般财务状况（强劲、令人满意或不稳定）。

4.定价：

1) 该公司的定价政策（价格高且任意设定，价格低且旨在不公平地与竞争对手竞争）；

2）对价格竞争的反应。

5. 框架：

1）公司人事政策的实质；

2) 关键员工，他们的职位；

3) 公司作为雇主的声誉。

6、市场定位：

1）目标市场、产品；

2）公司的短期战略；

3）公司的长期战略。

7. 计划：

1）维持职位或积极发展；

2）收购企业，兼并或收购。

8. 公司作为供应商：

1) 平均交货时间；

2) 服务质量；

3）服务优势；

4）维护方面的弱点；

5) 客户问题容易或难以解决；

6) 组织演示、招待、分发礼品等；

7）公司最重要的客户；

8）公司在业务关系中使用的方法（非常诚实，远非完美）。

9、公司在商界的威信：

1) 公司的声誉；

2) 法律或声誉问题；

3) 慈善；

4) 公司高层管理人员；

5) 在行业、行业组织中对公司的看法。

10.获取信息的变通方法：

1) 是否有来自竞争公司的员工应被秘密询问有关该公司的情况；

2) 竞争对手信息来源的可用性；

3）有关竞争公司对您的看法的信息（它是否认为您惰性、精力充沛、技术优越等）；

4) 在行业报刊、财经报刊或一般性质的报刊中出现关于竞争公司的文章（如果是，请务必将这些文章的副本放在档案中）。

11.即将在“竞争之环”中的战斗：

1) 在与这些客户进行交易时，有关竞争公司的交易代理人（代理人）的信息；

2）关于他们在我们行业的哪个领域（领土、细分市场等）开展业务的信息，您如何能够以盈利的方式增加您在这些业务中的份额；

3) 您（或其他人）在业务关系中赢得他们的案例，如果“是”，您是如何实现这一目标的。

12、比赛预测：如果我们处理好以下五个任务，我们将赢得该竞争对手（需列出五个优先任务条件）：

1）...；

2）...；

3）...；

4）...；

5）....

竞争分析发展的公认领导者是哈佛商学院的 M. Porter 教授，他是确定竞争主要力量和竞争战略选择的主要模型的作者。

根据他的市场份额理论，公司的利润水平取决于公司对抗以下竞争力量的有效程度：

1) 新的竞争者进入生产同类产品的行业；

2）来自替代品（substitutes）的威胁；

3) 已在行业市场立足的竞争企业；

4）卖方（供应商）的影响；

5）买家（客户）的影响力强弱。

M. Porter 确定了三种主要类型的战略，它们具有普遍性，适用于任何竞争力量。 这是成本优势，差异化，重点。

成本优势 在定价政策和确定盈利水平方面创造更大的行动选择自由。

区别 是指公司创造具有独特属性的产品或服务，这些属性通常由商标保护。 有时候一个产品的独特性并没有超出一个简单的声明，那么我们可以谈论想象的差异化。

聚焦 - 这是对某一细分市场、特定买家群体（例如，仅针对老年买家、或仅针对富人、或针对老年富人买家）、特定商品组或有限地理区域的关注的市场。

章节亮点.

一、市场评估：

1) 计划开展业务的市场。 他们的类型和名称（例如，软饮料市场）；

2) 前景广阔的市场；

3) 市场相对于公司的位置；

4) 主要和辅助市场的特征（它们的规模、趋势和预期的即时变化）；

5) 每个市场的估计容量；

6) 让您进入这些市场的最佳销售系统；

7）国家（地区）政策对公司商品进口市场的影响；

8) 部分人口已经购买了类似商品（以及哪些公司）；

9) 某些社会群体购买此类商品而非其他类似商品的原因；

10) 整个人群对公司提供的产品所属集团的商品的态度；

11) 某些人口群体对该群体的商品提出的具体要求；

12) 此类商品主要消费者的特征（国籍、性别、社会经济群体、年龄等）；

13) 不同销售区域的客户；

14) 每种商品（服务）类型和修改的主要细分市场，名称；

15) 该产品（服务）各细分市场的总量和进口能力；

16) 公司在这些市场的份额以及保持或增加份额的前景；

17）根据竞争程度分析市场（细分市场）；

18) 根据对公司的价值和其他标准对这些市场（细分市场）进行排名；

19) 影响公司在这些部门的商品（服务）需求的因素；

20) 对每个市场和细分市场中买家需求变化的预测；

21) 对这些变化作出适当反应的建议；

22) 研究需求和评估需求的方法；

23) 需求研究和需求评估的执行者（进行研究的人：公司本身或特殊类型的公司）；

24) 近期和未来各市场细分市场产能变化预测；

25) 潜在销量；

26）市场对新产品（服务）的预期反应；

27) 测试销售和市场测试的可用性。

2. 竞争环境评估：

1）公司活动领域的特点（动态的；保守的）；

2) 竞争对手地图；

3) 竞争公司的数量、名称；

4) 由大型竞争公司控制的市场部分以及这些公司控制市场的动态；

5) 决定当前和未来竞争的因素；

6) 可以改变竞争中力量平衡的趋势；

7）有收入的竞争厂商的状况、新车型的引进、售后服务；

8）本活动领域竞争最激烈的主体（价格、质量、售后服务、公司形象等）；

9) 竞争对手对其市场份额、提高生产盈利能力和增加销售的计划；

10) 竞争公司目前遵循的市场策略；

11) 竞争对手用来实施所选策略的手段；

12) 竞争对手的优势和劣势；

13) 现有和潜在竞争对手未来预期的行为；

14) 竞争企业宣传其商品（服务）的行为特征；

15）竞争对手的产品（主要技术经济指标、质量水平、设计等）；

16) 竞争对手产品的价格及其定价政策；

17) 竞争公司的形象；

18) 进行科学研究和实施新发展是否是该业务领域成功的重要组成部分；

19) 所提供商品在每个市场和细分市场的竞争力；

20) 竞争对手如何有效地响应消费者的需求和愿望；

21）市场需要的新型服务；

22) 竞争对分类政策的影响；

23) 新产品应该推广到的市场和细分市场（什么和为什么）；

24）应该停产的商品（为什么）。

5. 制定营销计划

营销部分是商业计划中最重要的部分之一，因为它直接涉及业务的性质以及如何成功。

在制定商业计划的这一部分时，有必要基于以下原则：

1) 了解消费者的原则，基于考虑市场条件的需求和动态。 如果公司只关注利润，而不是了解现有和潜在市场的需求，则业务是不可能的；

2）为消费者（客户）而奋斗的原则。 这一原则是通过在所有可用手段（商品质量、广告、服务、价格等）的帮助下积极影响市场和消费者来实施的。 这一原则的本质是为消费者而斗争，而不是为商品销售而斗争。 在这种情况下，商品和服务只是达到目的的手段，而不是目的本身；

3) 生产最大限度地适应市场要求的原则。 这一原则是，公司的所有活动都基于对消费者需求及其未来变化的了解。 它使商品的生产和服务的提供在功能上依赖于请求，并要求在消费者所需的范围和数量内生产商品。

此外，在进行营销活动时，必须记住，协调公司能力和消费者要求的过程发生在一定的外部（环境）环境中，受以下因素的影响：

1）市场所在国政法体系的稳定性，为国内外企业家的活动提供法律保障；

2) 经济和人口因素：经济状况、生活水平、社会购买力、其中的人口进程、金融体系的特征和状况、通货膨胀进程、税收制度等；

3) 规范组织活动的立法制度；

4）科学技术进步水平，这使得有必要生产新产品和开展有效的营销活动；

5）人口的社会文化水平、地理、气候和历史条件、文化传统对营销活动有很大影响。 在编写本节时，必须牢记营销计划包含大量问题，需要在编制时以详细、详尽的方式回答。 当然，没有必要将营销计划的所有细节都包含在商业计划中。 最好在几页上说明其中的主要内容：公司采用的营销策略是什么，产品将如何销售 - 通过自己的公司商店或批发贸易组织； 商品价格将如何设定，预期投资资金的盈利水平如何； 它应该如何实现销量的持续增长——通过扩大销售区域或寻找吸引更多买家的新形式； 如何组织服务以及为此需要多少钱； 它应该如何在公众眼中获得产品和公司本身的良好声誉。

建议在本节中包括以下项目：

1) 目标和营销策略；

2) 定价；

3) 货物分配方案；

4）促销方式；

5）组织售后客服；

6) 广告；

7) 形成对公司和产品的舆论；

8) 营销预算；

9）营销控制。

营销目标和策略。确定公司每类产品的总体目标策略后，制定详细的行动计划。评估策略的主要标准是品种、市场、竞争。提供的产品范围最终取决于最终消费者对产品质量的需求。品种中产品类型的差异必须满足消费者的具体要求。

市场规模取决于每种产品的潜在消费者数量。

对竞争对手的评估涉及识别市场上销售具有相似质量的商品并能够替代拟议产品的公司。

定价。定价策略可以基于成本、需求或竞争。在基于成本的策略中，企业家通过计算生产、服务和间接成本来确定价格，然后将所需利润添加到这些数字中。需求尚未被研究。

作为基于需求的策略的一部分，价格是在平均市场水平上确定的，在这种情况下，成本不应超过作为价格与利润之间的差额计算的金额。

采用有竞争力的定价策略，价格可以低于或高于市场价格，具体取决于消费者的忠诚度、所提供的服务和产品的形象。 有竞争对手的公司使用这一原则。

此外，本节可能会建议并证明以下任何策略：

1）制定标准价格。 当渠道参与者确定商品或服务的价格并寻求在很长一段时间内保持不变时，它们就会建立起来。 它们用于糖果、口香糖、杂志等产品；

2) 可变定价。 该公司故意改变价格以响应成本或消费者需求的变化。 使用此策略，您可以针对某些细分市场提供不同的价格。 在这种情况下，向不同消费者收取的价格不是基于成本；

3) 制定统一灵活的价格。 在统一价格的框架内，为所有愿意在类似条件下购买商品的消费者设定一个价格。 价格可能会因购买的数量、交易时间和接受的服务而异。 该政策建立了消费者信心，易于实施，并且可以进行目录销售。 灵活的定价允许您根据消费者讨价还价的能力和他们的购买力来更改价格。 珠宝店、汽车经销商、房地产经纪人和工业公司经常使用灵活定价；

4) 不四舍五入的价格策略。 此策略发生在价格低于整数时。 心理因素开始发挥作用——消费者喜欢得到改变。 消费者得到的印象是该公司仔细分析了其价格并将其设定在尽可能低的水平。 您可能会有打折促销的印象；

5）“价格-质量”的理念。 这是消费者经常认为高价意味着高质量，低价意味着低质量的概念。 消费者通常不会以被认为太低的价格购买产品。

在进入市场时，制造商通常建议采用价格领先策略。 这意味着该公司以低于正常利润份额的价格宣传和销售其部分产品系列。 这吸引了买家对整个系列的极大兴趣。

如果您想增加产品的销售量，另一种方法是为批量购买建立折扣。 在这种情况下，如果消费者觉得他们以这种方式获得了优惠条件，他们可能会增加他们当前的购买量。 折扣吸引竞争产品的消费者。

产品分销方案。根据本段，组织的营销计划必须表明销售商品的计划。

分销和营销包括三个要素：运输、储存和与消费者的接触。 产品可以从制造商通过分销渠道发送给消费者。 由于产量经常超过当前需求，因此必须储存产品。 这也反映在商业计划的这一部分。 最后，为了向消费者销售产品（服务），您需要确定卖家或商店、营业时间、拥有适当的设备和管理库存。

选择分销渠道时需要考虑许多关键因素。

1. 消费者：

1）特点：数量、需求、平均采购规模；

2) 需求：店铺的位置和营业时间、品类、销售人员的协助、信用状况；

3）细分：规模、购买行为。

2.公司：

1）目标：控制、销售、利润、时间；

2）资源：灵活性、层次、服务需求；

3）知识：功能、专业、效率；

4) 经验：促销方法、销售系统中的关系。

3. 产品或服务：

1）成本：单价；

2）复杂性：技术方面；

3) 安全性：储存期、出货频率；

4）体积：单位质量，可分离性。

4.比赛：

1）特征：数量、集中度、分类、消费者；

2) 策略：分销方法、销售关系。

5、分销渠道：

1）替代品：直接、间接；

2) 特征：数量、执行的功能、传统；

3) 可及性：垄断安排、地域限制；

4）法律方面：相关的法律和法案。

分销渠道主要有两种：

1) 与商品从生产者到消费者的流动相关的直接渠道，无需使用独立的中介。 它们被想要控制整个营销计划或目标市场有限的企业使用；

2) 与货物流动相关的间接渠道，货物首先流向中间商，然后流向消费者。 它们通常会吸引那些为了增加市场和销售额而愿意放弃许多销售职能和对分销渠道的控制权的公司。 由于间接渠道包括独立参与者，因此正在制定责任分配的总体计划。 在合同协议中，所有条件都经过协商。 该合同强调了交货条件、交货规模折扣、佣金、付款条件、广告支持。

评估产品（服务）主要通过哪个贸易网络（批发或零售）销售或应该销售。

批发活动的组织一般分为三类，它们的简要特点如下。

1、厂家批发活动。 制造商自己执行所有批发功能。 （如果公司认为如果自己承担批发分销的功能将最有效地进入零售行业，这是合适的。这些通常是销售家用电器、化妆品和药品的公司。）

2. 商业批发商购买产品进行转售。 他们在特定地点组装分类，提供贸易信贷，存储和交付货物，提供销售帮助，在研究和规划领域提供支持。 （他们的服务经常被食品制造商使用。）

3. 代理和经纪人履行批发职能，但不取得货物所有权。 （使用代理和经纪人具有三个主要优势：允许制造商或供应商在资源有限的情况下增加销售额；分销成本预先确定为销售额的百分比；他们拥有训练有素的销售队伍。）

零售通常执行四个功能。 她参与分拣过程，从大量供应商那里收集各式各样的商品，并提供出售； 通过广告、商店橱窗和铭文向消费者展示信息； 进行货物维护操作； 使用适当的商店位置和营业时间完成交易。

打折促销。组织可以使用多种促销工具：

1) 直邮；

2) 贸易展览和演示；

3) 放置广告；

4) 印刷和视听手段；

5) 橱窗；

6) 商务会议和会议；

7) 支付优惠券等。

促销的类型在很大程度上取决于组织的战略、市场地位、财务能力、产品细节等。所有这些都以激励计划的形式反映在商业计划的这一部分，其发展包括以下元素：

1）设定目标。 促销目标几乎总是由需求驱动。 与渠道成员相关的目标包括提供最有利的分销条件、提高经销商积极性等。与消费者相关的目标包括增加品牌认知度、增加尝试产品和服务的尝试；

2) 负责促销，通常由广告和销售经理共同承担。 每个人都主持与他的区域相关的刺激。 广告管理器与优惠券、竞赛、日历相关联。 销售经理从事贸易配送、折扣、展览；

3) 制定的总体计划，包括预算、方向或主题、条件、媒体、持续时间和时间顺序。 制定预算时，重要的是要包括所有成本；

4）刺激类型的选择。 它基于组织的形象和目标、成本等因素。 这是通过在销售一定数量的商品时为卖家建立溢价，组织展览，为经销商举办贸易竞赛，组织彩票，以优惠条件更换淘汰模块，通过设置批量购买折扣来实现的；

5) 计划的协调，即广告计划与促销相衔接；

6）评价成败。

售后服务。在本节中，有必要强调与保修和保修后服务的条件、每种服务类型中一系列服务的提供、服务企业的结构和地点相关的问题。售后服务规划包括针对以下问题确定组织的政策：

1）售后服务的范围和质量是否符合消费者的需求。 售后服务应定义为在一定期限内为购买的产品在服务的基础上向消费者销售服务。 哪种类型的服务更可取 - 通过品牌商店或与保修车间签订合同；

2) 单个零件和组件的使用频率。 分配可以单独送达的货物部分。 突出了决定服务有效性的主要因素——提供服务恢复商品消费者属性的速度；

3) 为保修车间提供必要数量的备件的完善机制。

广告。广告的积极一面是它可以覆盖广阔且地理分散的市场。缺点是，由于所有广告信息都是标准化的，因此缺乏灵活性。它们很难适应消费者的需求和特点。

制定的广告计划应包含以下信息：

1）设定目标。 广告的目标可以细分为需求相关和形象相关；

2) 既定责任。 公司可以使用自己的广告部门或外部广告代理；

3）详细的广告预算；

4) 制定了整个组织共有的广告主题。 （以产品为导向使您关注其特性，而以消费者为导向首先为消费者带来产品的盈利能力或优势，而不是它们的特性。）；

5) 选择的广告方式；

6) 提出的解决方案：

a) 消息（视频）的内容；

b) 工作时间表；

c) 广播或印刷出版物中的公告位置；

d) 其他条件；

7) 发布广告的期限。

舆论的形成（“公共关系”）。在营销方面，还应特别关注公众对组织及其产品（服务）的看法，并相应地关注其形成方法。西方大型公司为此目的创建了特殊服务。 “公共关系”服务的目标是：

1) 系统地建立对普通民众企业的有利态度，包括政府机构和国家机构。 为此，通过新闻发布会、在报纸和杂志上刊登文章或电视报道社会或慈善活动、周年纪念活动、组织开放日，与媒体代表保持沟通；

2) 实施贸易展示，与展示商品的优点、现有选择和模式、价格、提供的服务相关联；

3) 进行机构广告；

4) 提供咨询服务，就公司的公众认可、市场地位和形象问题向管理层提出建议。

营销预算制定。确定预算的最简单方法如下：

1) 估算每种商品下一年的总市场量；

2) 预测公司在该市场的份额，并考虑计划的营销活动；

3) 估计每种货物的销售额、成本和利润；

4) 确定计划的（不含营销活动的）利润与评估所得利润之间的差额；

5) 部分差额（通常为 50%）用于营销预算；

6) 营销预算由所有产品的总和确定。

本预算按上年比例划分为营销支出项目。

控制。控制是指对管理层的运营和战略决策进行定量和定性的准备和评估，对公司的经济活动进行分析。

控制应帮助公司管理层管理公司，关注市场需求，指导协调营销活动和资金以实现公司目标。 因此，在商业计划中提供有关它的信息也很重要。

部分亮点：

1）营销的主要目标；

2）业务对象发展的主要策略；

3) 针对所有细分市场的营销策略；

4）产品策略；

5) 公司定价的主要方式；

6）定价策略（产品的高质量或独特性——高价；价格取决于竞争对手的价格；低生产成本——低价等）；

7）企业生产的商品（或服务）的价格；

8) 商品价格中包含有保证的售后和附加服务成本；

9) 价格反映成本、需求、商品竞争力的性质；

10) 公司以这样的价格控制足够部分市场的能力；

11) 竞争对手的价格动态；

12) 报价符合公司形象；

13) 买家对本公司制定的商品价格的态度；

14) 买家对公司商品价格上涨或下跌的最可能反应（存在需求弹性）；

15) 从降价中受益最多的消费群体；

16) 这些部分的容量和比重；

17) 商品价格上涨时公司可能失去的买家数量；

18) 价格促销政策的存在和性质；

19）公司在竞争对手降价时的行为；

20) 公司定价政策；

21) 市场上每种产品的收货计划；

22) 分销渠道的结构和规模；

23) 这些分销渠道的可靠性和盈利能力；

24) 货物运输方案的优化；

25) 运输方式（铁路、海运、公路等）、成品和原材料运输的使用频率；

26) 自己的交通工具的可用性（什么种类，多少）；

27) 运输公司的吸引力（什么以及结果如何）；

28) 加快和降低运输成本的方法；

29) 保证货物在途安全的方法；

30) 公司有强大的交易组织；

31) 组织贸易的方法（独立或通过中介网络）；

32) 与仓库和商店市场相关的最佳位置；

33) 仓库（自有和租用）的数量和容量；

34) 仓库中必要的货物库存；

35) 就销售而言，货物寄售的最佳尺寸；

36) 对各网点公司销售服务人员、经销商、其他中介机构的员工人数和资质进行考核；

37) 公司商品销售工作的绩效指标（收入、每次拜访客户的费用、服务的客户数量、签订的合同等）；

38) 向经销商和其他中介机构提供其工作所需的所有信息；

39) 货物在配送过程中的损坏程度；

40) 组织对分销渠道的控制；

41) 商品分销的替代渠道和方法；

42）公司销售网络的发展前景；

43) 市场上售后服务系统的可用性；

44）服务业的特点（售前和售后）；

45) 客户服务的范围和质量符合他们的要求；

46) 服务点和备件仓库相对于消费者的最佳位置；

47) 保修维修组织的特点；

48) 与竞争对手相比的平均维修时间；

49) 与竞争对手相比的平均故障排除时间；

50) 与竞争对手价格相比的平均维修和备件成本；

51) 单个零件和组件的使用频率及其向服务点交付的频率；

52) 存在客户对必要备件缺乏或延迟的投诉；

53) 备件仓库的最佳库存规模；

54) 应用库存控制系统；

55) 公司服务人员的资格和社交能力；

56）消费者对各服务点工作的反馈；

57) 改进服务维护系统的方法；

58) 为公司员工、中介和贸易商、消费者选择和评估各种促销方式（信用、购买折扣、奖金、付款保证、优惠交易等）；

59) 组织和参与销售展览、交易会、消费者会议；

60）提供样品进行检测；

61) 分期付款的可用性；

62) 公司对消费者的开放程度；

63) 进行品尝（食品）；

64）公司销售人员、经销商、其他中介机构的员工工资对商品销售的依赖程度；

65) 对经销商和其他经销商工作的奖励制度（奖金、有价值的礼物等）；

66) 交货条件；

67) 为广告设定的目标，以及它们与公司目标的关系；

68) 广告的对象；

69) 广告定位（买家目标群体、细分市场、整体市场等）；

70) 在广告活动中使用大众媒体的类型和方法；

71) 选择一种或另一种类型的广告的理由；

72) 分配给广告的资金；

73) 企业广告风格；

74) 与公司合作的广告公司；

75) 买家对上诉质量和公司广告展示形式的评估；

76) 广告工作的有效性和改进的可能性；

77) 在公司内建立公共关系服务的权宜之计；

78) 与公众和媒体代表组织会议的便利性（频率如何）；

79）组织公关部门的工作；

80) 与新闻、广播和电视代表会面；

81) 公司在公共协会中的会员资格；

82) 营销预算（实施营销计划的计划成本）；

83) 控制计划组织的特点；

84) 涵盖控制的信息领域列表（经济框架条件、观察到的定性趋势、观察竞争对手等）；

85) 控制中使用的分析方法；

86）公司在控制（标准、内部开发）中使用的问卷、表格和其他东西的特点。

6. 制定生产计划

您需要在开始生产计划时简要说明商品的生产地点 - 在现有或新创建的企业。 然后，您可以强调企业在销售市场、供应商、劳动力、服务等方面的优势位置（如果发生这种情况）。

编写本节的下一步可能是描述制造过程。 为此，应指明生产类型（单件、系列、批量）、其组织方法、生产周期结构，并提供工艺流程图，清楚地显示所有类型的原材料和组件将来自哪些车间以及如何将它们加工成产品。 生产计划评估以下领域的现有技术：符合现代要求的技术、生产过程的自动化水平、确保过程的灵活性、产量快速增加或减少的可能性。

本节指出了商业计划所规定的改进技术发展的主要方向。

如果产品的生产技术在未来期间发生变化，那么商业计划书会说明拟议的技术变化将如何影响产品的质量、生产成本的水平和产品的价格。

如果生产过程规定由分包商执行部分操作，这也在业务计划中特别注明。 从最小化生产、运输、分包商提供的单元和半成品的进货控制成本的角度来看，选择特定合作伙伴的权宜之计得到了证实。 在选择合作伙伴时，会评估他们的可靠性、生产、财务、人员能力和声望。

特别是在商业计划中，考虑了在企业运行的产品质量管理体系。 报告将在什么阶段和通过什么方法进行质量控制，产品制造商将遵循什么标准。

生产计划还可以包括有关环境保护系统的信息，说明废物处理所采取的措施和相应的成本。

制造方案 经营计划中给出的（产销量预测），是根据销售市场的市场调研结果与企业的生产能力进行比较后编制的。

生产计划确定计划期间所需的生产量，在命名、分类和质量方面与销售计划的要求相对应。 它决定了新生产能力的调试任务、材料和原材料的需求、人员数量和运输。

企业根据国家订单形成生产计划，在研究消费需求市场的过程中确定消费订单。

生产方案的主要指标有：

1) 包含产品名称、数量、质量和交货期限的名称；

2）商业产品；

3) 进行中的工作；

4) 总产量。

反过来，企业的生产活动以指标体系为特征：

1）对产品的需求；

2）生产能力；

3) 生产量；

4) 成本和价格；

5) 对资源和投资的需求；

6）企业的总收入和纯收入；

7) 股票股息等。

产品生产和销售计划通常包含自然和成本指标系统。

自然指标的优点是可见性、评估特定类型产品需求满足度的客观性、每个企业对解决这个问题的贡献、产能和生产资源的使用程度。

缺点是多产品产量的企业很难确定产销量的总量。

企业产出的主要成本指标包括总营业额、厂内营业额、适销对路产品、总产量、销售产品量、标准加工成本（NSO）、净产品和有条件净产品。

在国家经济发展的不同时期，优先考虑表征产出量的一个或其他成本指标。

企业的总营业额是所有主要、辅助、服务商店的生产总成本。 无论产品是打算在国外销售还是在同一企业进行进一步的工业加工，产品都包含在总营业额中。 因此，该指标允许重复计算企业内的产品。 总营业额的计算在分析企业的工作、证实计划指标、企业的生产结构发生变化（引入新车间、扩建现有车间）、生产结构发生变化时具有一定的经济意义。对企业的合作交付量的变化（增加、减少）。

工厂内营业额——企业内部为生产需要而消耗的自身生产产品成本的总和。 企业内部生产消耗包括其生产的半成品的加工用于生产成品，其生产的电力、压缩空气、蒸汽的消耗，零件的使用，其生产的产品用于当前维修的消耗。建筑物、构筑物、设备。

商品、总产值、销售产值按照工厂法确定，即在产成品和半成品成本中不包括企业内部用于自身工业和生产需要的那部分产值的成本计划生产。 这种方法的缺点是商品价值、总额、销售产品的价值可能会随着企业组织结构的变化而发生变化。 因此，将两个或多个企业合并为一个（在合并生产时）导致下降，而企业分立（在生产专业化时）导致这些指标的值增加。 商品、毛额、销售产品的价值不取决于企业本身是为生产制成品而提取、生产原材料、半成品，还是从外部接收这些产品。

企业商品是指报告期内生产并已销售或拟销售的产品。 在商业产品的组成（T_等等) 包括成品 (G_из); 用于分销给第三方消费者的半成品 (Pf)； 工业性质的工程，根据外部订单进行（R_等等); 根据外部订单进行的所有类型的维修工作（R_奴隶); 辅助车间的产品，出售给侧面或自用（B）。 因此，可销售产品的数量可以通过以下公式确定：

Т_等等 = G_из + P_ф + P_等等 + P_奴隶 + V_ц

или

哪里一个_i - 第 i 类产品；

Ц_i - 第 i 类生产单位的价格；

Q_у - 提供服务的成本。

适销产品的数量由企业的当前（当前）价格确定，是计算税收（增值税、消费税等）的基础。 适销产品的确定始终不包括增值税和其他特殊税。

毛额是指企业在报告期内生产的所有产品，无论其准备程度和使用目的如何。 总产出（V_等等 ) 可以通过以下公式确定：

В_等等 = T_等等 + (H_к - H_н),

其中n_к - 年底进行中的工作余额，擦；

Н_н - 年初也一样。

剩余在建工程根据会计或存货数据确定。 计划期末在制品的正常值必须与后续期间的生产条件相对应。

适销产品是指在报告期当月末24:8.00之前或报告期次月1日XNUMX:XNUMX之前，交至成品仓库并入库并备案的产成品。

计划期内销售的产品数量（Q_rn) 可以通过以下公式确定：

Q_等等 = O_н + 吨_等等 - 关于_к,

其中 O_н， 关于_к - 审查期间（年、月等）期初和期末的成品库存余额；

Т_等等 - 按计划进行商业生产。

在市场经济条件下，供应合同中的“产品销售量”这一指标应格外重视，它决定了企业经济活动的效率、便利性。

已售产品是发给买方的成品，其资金转入供应商的结算账户。 以当前价格衡量。

根据俄罗斯联邦会计和报告条例，产品销售收入可以通过两种方式确定。

1. 付款时，资金会在银行机构的账户中收到，而在现金支付时 - 在收银台收到资金后。

2. 在货物装运和向买方（客户）提交付款文件时。

每个企业在制定计划期间的报告政策时，根据业务状况和签订的合同，采用两种方法之一来核算产品销售收入。 确认销售收入的第一种选择目前在俄罗斯经济中最为常见。 但是，它降低了计算生产结果时的可靠性：费用（材料、工资等）在一个报告期计提，而出货产品的收益经常进入另一个报告期，这可以解释为销售额普遍急剧下降卷，换句话说，企业通常在仓库中工作。

计算销售额的第二个选项在计算生产结果时提供了更高的可靠性。 然而，企业立即负债累累增值税，与实际收款相关的所得税，并很快资不抵债，财务破产。 巨额的相互债务、客户缺乏财务纪律、高度垄断导致第二种选择的使用程度微不足道。 多用于交通、通讯、建筑企业。

实施过程完成了企业经济资产的流通，使其能够履行对国家预算、贷款银行、工人和雇员、供应商的义务，并偿还生产成本。 未能完成执行任务会导致营运资金流动放缓，延迟付款，并恶化企业的财务状况。

总量、适销对路和销售产品的指标并不能完全表征企业的最终结果。 这是因为这些产品的数量包括材料成本，占很大比例。 因此，衡量企业自身对生产的贡献，有必要使用指标：

1) 有条件的净生产，包括应计、折旧和利润的工资成本；

2）纯品。 这是总产出中与新创造价值相对应的部分，即有条件的净产出，没有折旧；

3）规范的纯生产，它与纯生产的区别在于它是在稳定规范的基础上形成的。

重要的市场指标是产品更新的指标。 根据其生命周期，每种产品都会达到一定的边际效率，因此需要定期对分类进行审查。

产品更新系数表征新旧产品的比例，被许多企业用作生产总量中核定的目标指标。 尤其在国外实践中应用广泛。

企业的生产计划应按以下顺序制定：

1）公司进行市场调研，确定产品在市场上的定位、可能的需求和销量；

2）根据可能的销售量，确定销售的产品数量：

N_实 = Q_销售 xC;

3）规划适销对路的产品量：

N_同志 = N._实 - (O_н - 关于_к);

4）确定总产值：

N_轴 = N._同志 + (H_к - H_н);

5) 将可能的产出量与可用的材料、资金和其他资源进行比较。

商业计划提供了以自然单位为单位的每种产品的产量数据，以及未来 3-5 年这些指标的计划值。

对于现有企业，描述了生产设施，包括生产和管理场所、仓库和场地、特殊设备、机制和企业可用的其他生产资产。

生产计划必须与企业的能力相适应——在一定时期内可以生产的产品（服务、工程）的数量或单位数量。

下面 企业生产能力 被理解为在充分利用生产设备、空间并考虑到先进技术、先进的劳动和生产组织的情况下，在销售计划规定的命名和分类中的产品的最大可能产量。

企业生产能力的计算是生产方案论证中最重要的阶段。 在产能计算的基础上，确定产能增长的生产内储备，确定产量，并确定通过技术改造、现有设施的改扩建和新建设施来增加产能的需求。

生产能力计划是基于考虑其价值所依赖的因素。 在计算功率时，会考虑以下因素：

1）固定生产资产的结构和规模；

2）设备的定性组成，物理和过时水平；

3）设备生产率、空间利用率、产品劳动强度、原材料产品产量等先进技术标准；

4) 应用技术过程的进步性；

5）专业化程度；

6）企业的经营方式；

7）生产和劳动的组织水平；

8) 设备运行时间基金；

9）原材料的质量和交货的节奏。

生产能力是一个可变值。 产能处置原因如下：设备折旧和处置、制造产品劳动强度增加、产品种类和范围发生变化、运营时间资金减少、设备租赁终止. 这些因素也在相反的方向起作用。

企业生产能力由主导车间、工段、生产线、机床（集料）能力确定，并考虑消除瓶颈措施和可能的生产合作。

生产能力的计算包括所有可用设备，包括由于故障、维修和现代化而导致的闲置设备。 考虑在计划期内用于调试的正在安装和仓库中的设备。 在计算功率时，不考虑辅助和维修车间的设备。

企业生产能力的计算应按以下顺序进行：

1) 工艺设备单元和成组的生产能力计算；

2）生产场地的生产能力计算；

3）车间（厂房、生产）的生产能力计算；

4）企业整体生产能力的计算。

生产能力的计算方法有两种：

1）按设备性能；

2）受制造产品的复杂性影响。

在连续生产中，单位、部门和车间的能力通常由设备的生产率来计算，而在离散生产中，则由制造产品的劳动强度来计算。

生产能力计划包括执行一组计划计算，从而可以确定：

1) 输入功率；

2）输出功率；

3）用电程度指标。

输入功率由规划期开始时安装的可用设备决定。

输出能力是计划期末的能力，根据计划期间的能力投入、报废和能力投入计算得出。

生产计划是根据平均年产能（MC）进行的，计算公式为：

其中 M_н - 计划期开始时的生产能力；

М_у - 由于不需要资本投资的组织措施和其他措施而增加了产能；

Ч₁,..., Ch₄ - 分别为电力运行的月数；

М_р - 由于企业的技术改造、扩建和改造而导致的产能增加；

М_大学 - 由于产品范围和范围的变化，从其他企业接收工业生产资产并将其转移给其他组织，包括租赁，导致产能增加或减少；

М_в - 由于破旧而被丢弃，导致功率下降。

有必要区分实际容量和设计容量​​。 它们的合规性以发展程度为特征。

设计能力的发展程度 具有以下指标特点：

1) 开发的持续时间（期限）；

2）设计能力的发展水平；

3）投产产能利用率；

4) 开发期间的生产量；

5) 实现成本、劳动生产率和盈利能力的设计水平。

企业或其部分（车间、工段、单位）设计能力开发的期限（期限），理解为自签订投产验收合格证书之日起至计划可持续产出的时间。设施。 处于设计能力开发阶段的设施的生产量应在考虑该指标的情况下确定。 在规划该指标时，不应考虑在投入运行的设施中为新产品发布准备生产、调试和设备综合测试所花费的时间。 发展水平是设计能力发展的百分比（系数），在一定日期内稳步达到。 计算为一定时期（小时、日、月、年）的产量与相应的（小时、日、月、年）设计能力的比值。

正在发展平衡的生产能力。

在所有计算结果的基础上，制定生产能力平衡，以便更充分地将生产计划的项目与企业的生产能力联系起来。 它反映了投入、产出和年均产能，以及产能的投入和处置。 在产能平衡的基础上，在其发展过程中，开展以下工作：

1) 阐明生产计划的可能性；

2) 确定新产品生产准备工作计划的生产能力提供程度；

3）确定生产能力和固定资产的利用率；

4) 识别生产内不平衡和消除它们的机会；

5) 确定增加产能和消除瓶颈的投资需求；

6) 确定设备需求或识别多余设备；

7) 寻找最有效的专业化和合作选择。

计划年末按产品类型划分的产能余额为年初产能及其增长减去报废之和。

各类核心产品的产能余额按以下结构计算。

第 1 节 规划期开始时的权力：

1) 产品名称；

2) 计量单位；

3) 产品代码；

4) 容量按项目或计算；

5) 基准年末的产能。

第二节 计划年度产能增加：

1) 总功率增加；

2) 包括以下费用：

a) 调试新的和扩展现有的；

b) 重建；

c) 重新武装以及组织和技术措施。 其中：

▪ 通过改变操作方式，增加轮班工作时间；

▪ 通过改变产品范围和降低劳动强度；

d) 租赁，从其他商业实体出租。

第三节 计划年度节电：

1) 电力处置总量；

2) 包括以下费用：

a) 产品种类的变化或劳动强度的增加；

b) 改变操作方式，减少轮班，工作时间；

c) 因破旧、库存枯竭而进行的处置；

d) 出租、出租给其他商业实体。

第 4 节 计划期结束时的权力：

1）年末电量；

2) 计划年度的平均年产能；

3) 计划年度的产量或加工原材料的数量；

4) 计划年度平均年产能利用率。

根据现有的生产设施需求信息、生产设施需求、附加设备需求以及固定资产和无形资产的总需求确定。 固定资产需求的计算是根据绩效标准根据固定资产的类型进行的。

此外，在生产方面，营运资金的规范是通过直接账户法计算的。 后者规定在企业达到的组织和技术水平的条件下计算营运资金的每个要素的价值，同时考虑到技术、技术和生产组织发展中规定的所有变化。

营运资金需求的计算不仅针对新创建的企业，而且在必要时对现有营运资金标准进行彻底修订。

在使营运资金正常化时，有必要考虑规范对以下因素的依赖性：

1) 制造产品的生产周期的持续时间；

2）采购、加工、生产车间工作的一致性和清晰性；

3) 供应条件（交货间隔时间、交货批次大小）；

4) 供应商远离消费者；

5) 运输速度、运输方式和不间断运行；

6）投产材料准备时间；

7) 将材料投入生产的频率；

8) 产品销售条件；

9）系统和支付方式，工作流程的速度，使用保理的可能性。

企业为营运资金的每个要素制定的规范有效期为数年，如果产品的生产和销售条件发生重大变化，则将其考虑在内。

营运资金的以下要素已标准化：

1) 生产库存；

2) 在建工程；

3) 递延费用；

4）企业仓库中的成品；

5）现金入库。

在上述所有营运资金规范中，应考虑企业对资金的需求，不仅用于其核心活动，而且还用于生产基础设施。

对于经营企业，营运资金数额的调整是在经营计划的财务部分，采用使营运资金正常化的系数法（根据产量增长速度和提高营运资金使用率）进行调整。首都）。

该部分以计算生产成本和生产成本结束。 可以为所有产品确定成本价，针对它们的单个类型、组件、零件、生产过程，针对部门、部门、车间的工作。 所有生产成本通常根据某些个体特征进行分组。 主要成本组包括以下成本：

1）按经济因素。 所有成本都根据其经济同质性分为不同的组，无论其支出地点和预期目的如何。 它们分为：

a) 材料成本（原材料和所有材料的成本减去退货成本）；

b) 工资；

c) 对社会需求的贡献；

d) 折旧费；

e) 其他成本（维修；支付贷款利息、支付环境排放物、无形资产、广告费用等）；

2) 按成本项目。 包含一种或多种经济因素的成本。 成本核算项目考虑了它们发生的目的和地点。 它被称为产品成本核算。

主要成本与产品的生产直接相关，间接费用与部门或生产整体的维护管理有关。 这篇文章包括一个简单的元素。 如果它包括几个经济要素，那么它被认为是复杂的。

企业的成本也分为固定成本和可变成本。 固定成本不取决于生产的产品数量（场地租金、照明能源、供暖、保险费、行政工资）。 可变成本的大小与产出量（原材料、材料、电能、工资）成正比。

成本可以是固定的，也可以仅就其相关领域而言是可变的。 相关区域是成本遵循统一模式的区域。

“生产计划”部分附有制造产品的计算和生产成本估算的所有项目的计算。

部分亮点：

1) 是否需要组织新的企业来生产拟议的产品；

2) 公司的位置基于与市场、供应商、劳动力、运输等的接近程度；

3) 所需的生产能力以及未来投产的计划动态；

4）组织生产所必需的固定资产，以及它们未来的变化动态；

5）对物质资源和生产库存的需求；

6) 组织生产可能遇到的困难；

7) 原材料、材料、半成品和零部件的供应商。 购买条件；

8）有计划的产业合作。 预期成员；

9) 限制生产量或资源供应量的存在。 限制的原因和摆脱这种情况的方法；

10) 提议的生产计划机制。 制定生产计划和时间表的程序；

11) 生产流程计划；

12）质量控制的阶段、方法和标准；

13) 环境保护和废物处理系统；

14) 生产成本。 他们变化的动力；

15) 用于扩大生产和向新技术过渡的生产设施的可用性；

16) 在建工程的特点；

17) 计划在生产过程中使用的新技术；

18) 组织公司内的研发工作；

19) 过渡到新类型商品发布所需的时间；

20) 生产准备、实施阶段和成本的特点；

21) 生产科技水平的特点；

22）设备的磨损程度；

23) 改变企业生产潜力领域的政策和措施。

7. 制定组织计划

您需要从业务计划的这一部分开始并且需要详细介绍的一个重要点是 企业组织架构.

组织结构记录在图表、人员配置表、公司管理机构部门的规定、个人执行者的工作描述中。

组织结构的主要特征是按管理职能划分的管理人员数量、直线管理人员的数量、企业管理体系层次结构的层级数量、各层级结构环节的数量、集中度的管理。

在描述组织结构时，有必要清楚地表明公司的管理结构是什么，谁将做什么以及所有服务将如何相互作用，以及计划如何协调和控制它们的活动。

同时，有必要强调您组织的组织结构的优点及其符合合理性标准的情况，可以称为：

1) 执行的管理工作量与执行人员的数量相符；

2) 将客观必要的职能和权利集中在各级管理（链接）上，以实现其实施；

3）缺乏并行性和功能重复；

4) 集权与分权的优化组合；

5) 遵守可管理性规范，即向其活动的一名领导或协调员处去的表演者的数量；

6）生产和管理的可靠性、效率、灵活性、适应性、经济性和效率的程度；

7) 拟议组织结构的有效性。

评价组织结构有效性的概括性指标是组织结构有效性的综合指标（K_efu):

К_efu = 1- (Z_上 xK_上）/（F₀ xf_в),

Z_上 - 管理机构的每位员工的管理成本；

К_上 - 管理人员人数占总人数的比例；

f₀ - 资产回报率（每单位固定和营运资本的制造（销售）产品量）；

f_в - 资本-劳动力比率（每位员工的固定和营运资本成本）。

在小型企业中，必须为特定的团队形成组织结构。 应该记住，只有生产利益与工人的能力和利益相一致，人才的工作才会成功。

推动和实施商业计划的一个重要因素是管理团队。 潜在投资者和合作伙伴非常重视管理团队，因为您项目的成败很大程度上取决于管理人员的经验和成熟度。

商业计划书还注明了关键管理人员的工资和额外报酬。 对于企业负责人，标明其在法定资本中的份额。

提供了有关行政和管理人员数量与公司工人数量之间关系的信息。

提供了有关使用专业顾问的数据，例如法律问题、银行业务、广告、保险、审计，包括专业组织的服务。

商业计划包含基于生产需要所需人员数量和结构的数据。 提出了高质量和高效生产产品（服务）所需的人员数量的计算。

如您所知，企业的所有员工分为工业生产人员（PPP）——直接参与生产或维护的人员，以及非工业人员——与生产（生产）无关的人员。 在计算劳动力数量和生产率时，只考虑了购买力平价。 PPP 的总人数由以下类别的员工组成：

ч_{征求建议书} \uXNUMXd 工人 + 工程 + 员工 + MOS + 学生 + 安全，

其中工人——直接影响劳动对象的人，分为主要的和辅助的；

ITR——参与企业组织、经济和技术管理的工程技术工人；

雇员——从事会计、会计或分析工作的雇员，涉及办公室工作；

MOP——初级服务人员；

学徒——直接在企业接受培训并担任其员工的人员​​；

安全性 - 所有类型的安全性。

根据目前的 GOST：

ч_{征求建议书} = 工人 + 经理 + 专家 + 员工。

PPP 的结构被理解为某类工人占总人数的百分比。

d_i = (h_i /小时_{征求建议书})x100%,

其中 h_i - 第 i 组工人的数量。

在确定员工人数时，会计算他们的直接人数和工资单人数。

实际工人人数是执行生产计划所需的工人人数。

员工名单人数是企业聘用并列入人事名单的员工人数（考虑出差、休假、履行国家或公务、因病缺勤等）。

工人人数是根据工资单和考勤人数计算的，所有其他类别的员工 - 仅根据工资单计算。

工人的数量可以通过三种方法确定：

1）按时间规范：

哪里t_i - 在标准小时内制造第 i 个产品的复杂性；

N_i - 根据计划的第 i 个产品的数量；

Т_EFF^р - 一名工人的有效时间资金；

К_вн - 符合规范的系数；

2) 对于常规工作：

其中 T_EFF^关于 - 有效的设备时间基金；

R_i - 维修第 i 类设备的工作数量；

3）根据服务标准：

ч_р =（问_就业 / H₀）×S，

其中n_о - 服务率（一个人可以服务的单位数量）；

S - 班次数。

科技革命的次数是根据计划的工人人数和公认的可管理性标准来计算的。 专家和员工人数根据员工名单确定。 MOS的数量是根据服务标准确定的。 学生人数根据培养计划确定。 看守人数根据保护区、岗位数量、轮班工作、犯罪情况确定。 PPP的总数定义为所有类别工人的数量之和。

在规划人员需求时，应考虑以下因素：

1) 劳动力市场的发展前景，劳动力可能短缺或过剩；

2）人才培养成本，新专业、新职业的出现；

3）人员再培训的需要。

它表明计划采取哪些措施来配备必要的资格。 它还提供了关于薪酬制度和形式、额外支付、使用的激励措施、激励劳动活动的方法、公司的工作方式和劳动力流动率的数据。

公司人事政策另行说明。 拟录用用人选拔制度评价：考试、面试、测试、推荐评审评价、设立试用期并总结其通过结果和企业人员专项培训方法达到规定水平； 列明了在项目各个阶段培训员工的费用。 评估员工工作质量的方法和频率的选择，员工晋升制度。

对于新成立的企业，以及在现有企业实施大型创业项目和活动，提供日历计划（业务时间表）。 它表明有助于项目实施和实现其目标的主要事件的时间和关系。

本节中的可用性 社会发展计划 除其他外，团队将明确确认贵公司的有效性和前景（前提是您在这方面的计划不是一句空话，必须由前几期的事实来证实）。

企业集体社会发展计划是一个科学论证和财政保障的措施体系，旨在在劳动结构和生活条件的逐步变化的基础上，实现集体所有成员的全面和谐发展集体，加强劳动的社会同质化，最彻底地满足集体成员的物质和精神需要。

企业社会发展计划包括以下主要部分。

1.改善劳动力的社会结构。 该计划的这一部分反映了团队的一般社会特征，其具体特征。 本节规定了完善从业人员的专业和资格结构，减少从事体力劳动、体力劳动、单调劳动和有害劳动条件的劳动者人数，提高非熟练劳动者与非熟练劳动者的比例的措施。熟练劳动力，这导致劳动力的社会同质性增加。 在这方面，正在制定措施来减少员工流动及其在企业内的系统流动，包括由于专业内或资格、跨专业和其他类型的流动而造成的流动。

社会结构变化的规划主要是以劳动力和人员规划为基本社会过程。 改变劳动内容和性质的前提是科技进步，在社会方面实施措施旨在增加劳动内容，改善社会结构，消除劳动者社会群体之间的差异，因此，导致团队社会结构的改善。

2.改善企业员工的工作条件和健康保护。 在本节中，特别关注改善工作环境的措施，这对团队中的健康、绩效、人类预期寿命、情绪和社会心理气氛有直接影响。

3.提高工资，改善企业职工的住房和文化生活条件。 这不仅提供了劳动者报酬水平的普遍提高，而且建立了各类劳动者工资水平的正确比例，根据劳动者的不同类别区分了劳动者的报酬水平。复杂程度和劳动的最终结果。 注重加强薪酬奖金形式和制度的带动作用，扩大配给范围和质量。

4、人格教育，增加劳动者的劳动和社会活动，扩大对生产管理的参与。 影响员工人格形成的杠杆的多样性决定了这项工作的多样性。 首先，这些措施旨在发展工人的社会活动，并提高他们在生产管理和民主化中的作用； 思想爱国教育、劳动、经济、道德、法律。 这些类型的教育彼此密切互动。 此外，美育与文化工作、体育与体育、体育教育也有所区别。

该计划的这一部分的主要任务是确定改善教育工作的前景，为其高效率创造条件。

在商业计划的这一部分，您还可以提供有关活动法律方面的信息：注册信息、组成文件、所有权形式、立法限制、税收特征、专利保护等。标明了企业的活动，包括限制区域的访问控制、主管部门的注册要求等。

部分亮点：

1) 公司管理层的组织结构图、结构；

2）子公司、分公司的构成，与母公司的组织关系；

3) 单元的组成及其功能；

4）关于结构细分的规定；

5) 组织公司各服务部门和部门的协调和互动；

6）组织结构与公司目标和战略的一致性；

7) 专业人才需求；

8) 资质要求；

9）参与劳动的形式（长期工作、兼职工作、家庭工作等）；

10) 职业工资；

11) 公司所在地熟练和非熟练劳动力的实际市场供应；

12) 公司员工所需的特殊培训类型和特殊条件；

13) 企业主辅人数的比例；

14) 与同一地理区域内的其他公司相比，公司员工的额外物质福利（公司出资的保险、公务使用个人车辆的额外费用、食品补贴等）同行业；

15) 公司的工作方式和员工流动情况；

16) 对主要和辅助工人的激励制度（针对高生产力工作、提高工作质量的活动等）；

17) 人员流动程度；

18) 人员纪律程度；

19) AUP 人数与工人的比例；

20) 高管人员和管理人员的一般信息（年龄、学历、在本公司的服务年限、前三个职位和工作地点、每个职位的服务期限、公司股份的所有权、职能职责、权利和权力、工作经验，尊严和弱点，自我提升和高级培训的建议等）；

21) 对直接影响公司经济状况的工作的个人责任制度；

22）激励管理人员工作的制度；

23）领先专家的损失，原因的存在；

24) 选择员工的原则；

25）招聘原则（合同制、终身雇佣、试用期等）；

26）建立人员专业培训、进修和再培训计划制度；

27) 选择评估员工工作质量的方法和频率；

28) 在职员工的晋升制度；

29）社会发展规划。

8. 制定财务计划

本节应专门用于规划公司活动的财务支持，以便最有效地利用可用资金。

一般而言，该部分应包含以下区域：

1）企业的财务报表；

2）企业财务、经济状况分析；

3) 编制规划文件；

4) 项目资金实力预测。

本节的第一步是分析 一组描述金融和经济活动的文件 有问题的公司。 上一个报告期的财务文件可能包含在“财务计划”部分本身或业务计划的附件中。 使财务报告表格符合国际标准的要求是可取的。

目前，俄罗斯正在积极开展工作，以使所使用的会计、统计和银行报告的形式更接近国际惯例，因此建议使用国际会计准则委员会推荐的形式。商业计划。 在这方面，会计数据应采用符合国际标准的方法在财务分析过程中使用的形式。

规划和报告文件应以系统的形式开发和呈现：

1) 运行计划（报告）；

2）收支计划（报告）；

3）现金流量计划（报告）；

4）资产负债表（计划）。

运营计划（报告）反映了每个时期公司与每个产品和市场的目标市场之间互动的结果。 经营计划（报告）主要指标：公司该产品单位市场潜力、产品价格、销量、公司该产品在行业市场中的占有率、单位产量公司报告期末该产品在仓库的库存情况。

这套指标旨在让公司管理层了解公司为每个产品赢得的市场份额，以及预计在未来一段时间内赢得的市场份额。 该文件应由营销服务部门制定。

商品生产的收支计划（报告）显示公司是否会从每件商品的销售中获得利润。 它通常包括以下指标：销售给定产品的收入、该产品的生产成本、按项目划分的一般生产成本、税收和扣除额、净利润、可供公司支配的剩余利润。

根据该计划（报告），可以确定给定产品是否为公司带来利润，可以比较各种产品的盈利能力，以确定进一步生产的可取性。 本文件由公司经济服务部针对每种商品开发。

现金流量计划（报告）显示了公司活动过程中资金的收支过程。 主要指标：商品销售收入、生产和销售商品的现金成本、税金、扣减、股息、投资、采购、利息成本、偿还贷款、总现金成本、资产负债表的活跃部分。 这是计划的直接结果。 由公司财务部开发。

资产负债表概括了报告期内公司的经济和财务活动。 它包含公司资产和负债的完整清单。 该文件显示了公司的净资产和流动性。 贷方通常要求提供资产负债表。 提交纳税申报表时也需要后者。 它通常由会计部门开发。

指定的计划和报告文件反映了报告期内指标的计划值和实际值。 根据具体情况，计划和报告期的持续时间可能在以下范围内变化：月、季度、六个月、年。

接下来，您需要提交 企业财务经济状况分析. 这种基于报告数据使用的分析面临着调整成本指标以考虑通货膨胀水平的需要。

在世界实践中，分析对象的通货膨胀校正重估是通过汇率波动或价格水平波动进行的。

以更稳定的货币汇率对以本国货币计价的资产进行重估是一种非常简单的方法（这是主要优势）。 然而，由于卢布和美元的汇率比率与其实际购买力不一致，这种方法给出的结果不准确。 因此，高估第二种方法更为准确，可以是：

1）一般层次变化的会计处理方法；

2）将资产负债表资产项目重新计算为当前价格的方法。

一般层次变化的核算方法是对金融对象的各项项目以金融购买力的货币单位计算（不考虑资产结构，对所有财产进行估值）。

根据调整的结果，显示一个利润指标，即企业在不影响再生产过程的情况下，可以在下一时期引导消耗的最大资源量。

将资产负债表项目转换为具有相同购买力的货币单位的通用公式：

РВ = НВ/(我₁ -I₀),

其中РВ是这篇文章的真正价值；

HB——名义物品；

I₁ - 当前或分析期间的通货膨胀指数；

I₀ - 基期或追踪资产负债表项目价值的初始日期的通货膨胀指数。

当不同库存项目组的价格增长不同时，建议应用重新计算项目的方法。 这种方法可以让您反映因通货膨胀而发生的存货、固定资产、折旧价值的不同程度变化。 该方法的本质是根据当前价值对所有物品进行重估。 使用复制成本、可能出售（清算）的价格或经济价值作为当前价值。

清算表示资产的潜在净当前售价，减去完成和处置的成本。

只有所谓的非货币性项目才需要进行通货膨胀调整：固定资产（包括无形资产）、存货、在产品、制成品、低价值和易损件、必须通过供应某些商品来偿还的负债和（或）提供服务等。相反，“货币”项目（现金、应收应付、信贷、贷款、存款、金融投资等），无论总体价格水平如何变化，都不是受通胀调整的影响。 这是因为在每个给定时刻，它们已经以当前购买力的货币单位表示。 在重估财务报表中，“货币性”项目以面值或成本计价，“非货币性”项目包括在重新计算历史成本后获得的有条件估值中。

资产和负债的平衡是通过调整“留存收益”项目来实现的。

根据企业近3年活动的技术、经济和财务指标，对企业的财务和经济状况进行分析。

财务分析的主要目的是获取少数关键（信息量最大）参数，客观、准确地描述企业的财务状况、损益、资产和负债结构的变化、结算与债务人和债权人。 同时，分析师和经理（经理）可能对企业当前的财务状况及其对近期或更远未来的预测（即财务状况的预期参数）感兴趣。 分析结果使相关人员和组织能够根据对企业当前财务状况和前几年活动的评估做出管理决策。

在商业计划书中评估企业的财务和经济状况时，建议分析企业的主要技术经济指标及其财务状况。

分析必须以企业最近 3 年的技术、经济和财务指标相结合的财务报表为基础进行。

企业财务状况分析主要包括以下几个部分：

1）资产和负债结构；

2）财产状况分析；

3) 金融稳定；

4）公司资金周转情况分析；

5) 股本回报率和销售额；

6）财务杠杆的影响；

7）生产杠杆的作用；

8）企业经济增长形式的确定。

对于所有这些部分，都进行了财务和经济指标的横向分析，即对多个分析季度和年份的指标进行比较，并监测指标随时间的动态。 在每个部分中，计算上一期指标和财务比率的增长率。

经济组织最重要的信息来源应该是他们的资产负债表，并附有解释性说明。 通过分析资产负债表，您可以确定公司拥有哪些资金以及这些资金提供的最大贷款是多少。 但是，对于资产负债表信息进行合理全面的分析是不够的。 这是从指标的构成来看的。 资产负债表的分析只是对信用度做出一般性的判断，而为了得出关于信用度的结论，需要计算评估企业发展前景和生存能力的定性指标。 因此，作为计算信用指标所必需的信息来源，应使用业务会计数据、统计机构的信息、客户问卷数据、供应商信息、特殊项目的调查数据处理结果以及专业评估公司的信息。

在处理资产负债表资产时，需要注意以下事项：在登记固定资产（建筑物、设备等）、存货、产成品、货物、其他存货和成本的质押时，质押人对这些价值的所有权必须通过将其价值纳入相关资产负债表项目的构成来确认。

往来账户的资金余额必须与截至报告日的银行对账单数据一致。

在分析应收账款时，有必要注意其偿还条款，因为收到债务可能成为借款人偿还所请求贷款的来源之一。

在考虑资产负债表的负债方时，最应该关注的是反映贷款和其他借入资金的部分：对于那些反映在资产负债表中且在贷款请求的日期，并确保它没有逾期。 存在其他银行贷款的逾期债务是一个负面因素，表明借款人的活动存在明显的误判和中断，可能会暂时通过贷款进行补偿。

如果营运资金的数额大大超过债务数额，则可以认为企业有偿付能力。

偿付能力 - 这是在企业所有债权人同时提出付款要求的情况下，企业准备偿还债务。 很明显，我们只是在谈论短期借入资金——对于长期贷款，还款期限是提前知道的，不适用于这个期限。

偿付能力是企业有足够的资金来支付所有短期债务的债务，同时不间断地执行生产过程和产品销售。 表征偿付能力水平的指标是流动营运资金与短期债务金额的比率。 流动性流动资产包括扣除递延费用和其他资产后的企业资产负债表第二节和第三节的数据，因为这两项下的资金不能变钱偿还债务。

该指标的分子应大大超过分母。 因此，该指标的水平应显着高于 XNUMX。 应量化对每个企业的偿付能力指标水平的定性评估。

在金融理论中，这个指标有一个近似的标准，称为总覆盖率。

1990 - 1991 年人们认为它不应低于 2 - 2,5。 目前，在经济不稳定的情况下，其最小值估计较高 - 3 - 4。然而，正是不稳定使得该指标根本无法正常化。 应根据每个特定企业的资产负债表数据对其进行估算。 对于这样的评估，有必要确定在偿还当前债务义务后，企业应有多少营运资金可供企业使用，以满足其他需要——不间断的生产过程、偿还长期义务等。此外，还应需要注意的是，在确定总体覆盖率时，在计算所有应收款短期负债的偿还来源时。 但在债务人中，也有无力偿债的买家和客户，由于各种原因，他们不会为该企业的产品付款。 所有这些情况决定了整体覆盖率应该高多少。

如果我们将所说的内容形式化，那么它将如下所示：

K = (K_р +М_n + D_б）/ 至_р = [1+(M_n + D_б）]/至_р,

式中 K 为总覆盖率；

М_п - 生产过程顺利进行所需的物质资源；

Д_б - 无法收回的应收款；

К_р - 各种短期债务的数额。

营运资金状况体现在以下指标中：

1) 以自有流动资金保障物资储备；

2）自有资金的可操作性系数。

固定资产状况的计量：

1) 借入资金的长期吸引系数；

2）磨损累积系数；

3）房产实际价值的系数。

此外，还有两个指标反映了企业整体的财务独立程度：

1) 自治系数；

2）借款与自有资金的比例。

尽管仪表数量众多，但它们都可以系统化。

自有营运资金存货的安全性是自有营运资金除以存货数量的商，即自有营运资金覆盖存货的程度的指标。 指标水平的估计主要取决于库存状况。 如果它们的价值远高于合理需要，那么自有营运资金只能覆盖一部分存货，即指标将小于XNUMX。 相反，如果企业没有足够的物质储备来不间断地开展生产活动，该指标可能会高于XNUMX，但这并不是企业财务状况良好的标志。

自有资金机动系数反映企业自有资金来源的流动性，用自有营运资金除以企业所有自有资金来源计算得出。 这取决于企业活动的性质：在资本密集型行业，其正常水平应低于物质密集型行业。

这两个指标的分子都是自有营运资金，因此，一般来说，营运资金状况的改善取决于自有营运资金的增长相对于存货和自有资金来源的增长。

如果企业的唯一标准是自有资金的流动性，那么对企业财务稳定性的评估将是片面的。 同样重要的是对企业生产潜力的财务评估，即其固定资产的状况。

永久资产指数 - 固定资产和非流动资产与权益的比率（或固定资产和非流动资产在权益来源中的份额）。 如果公司不使用长期贷款和借款，那么将自有资金的可操作性系数和永久资产指数相加总是会得到一个。 自有来源既包括企业的固定资产，也包括流动资产，因此，在没有长期借款来源的情况下，固定资产、非流动资产和自有流动资产的金额等于自有资金的价值. 在这种情况下，只有降低固定资产指数才能提高机动性系数，反之亦然。

如果企业不使用长期贷款和贷款进行资本投资，这种情况实际上存在。 一旦长期借入资金出现在资金来源构成中，情况就会发生变化：两个系数都有可能实现上升。

К_м+К_n = 1+(D_к/和_с)

其中 D_к - 长期贷款的金额。

比率（D_к/和_с)，其中敏捷比率在固定资产指数没有下降的情况下增长，也是在评估固定资产方面衡量金融稳定性的指标。 它被称为长期杠杆率。

它的意义不仅在于增加了自有资金的可操作性系数。 此外，他还评估了公司使用借入资金升级和扩大生产的密集程度。

资本投资另一个资金来源的形成强度由另一个金融稳定性指标——折旧累积系数决定。 该比率按已计提的折旧额与固定资产账面原值之比计算。 它衡量通过折旧为固定资产的更换和更新提供资金的程度。

金融稳定性的一个非常重要的指标是房产实际价值的比率。 它决定了财产价值的多少比例是生产资料。 这个系数对于制造产品的企业来说是最有趣的。 该系数的计算方法是固定资产、存货、在制品和低值易耗品的总值除以公司资产的价值。 从本质上讲，这个系数决定了企业生产潜力的高低，即生产过程与生产资料的可用性。

借入资金与自有资金的比率，顾名思义，就是借入资金的数额除以自有资金的数额的结果。 这两个指标的含义非常接近。 更明确地说，企业对借入资金的依赖程度用借入资金与自有资金的比率来表示。 它显示了公司有更多的资金——借来的或拥有的。 系数越超过XNUMX，企业对借入资金的依赖程度越大。 允许的依赖程度取决于每个企业的经营状况，首先取决于营运资金的周转速度。 在任何日期计算它都不足以评估企业的财务状况。 除了计算系数外，还需要确定分析期间存货和应收款项的周转率。 如果应收账款周转速度快于物质营运资金，这意味着公司账户的现金收入强度相当高，即因此增加了公司自有资金。 因此，在流动资产周转率高、应收账款周转率更高的情况下，借款与自有资金之比可显着超过XNUMX。

此外，在评估该系数的正常水平时，有必要将其与上文讨论的自有营运资金计提准备金系数进行比较。 如果后者较高，即库存主要由自有来源覆盖，则借入资金主要用于应收账款。 本案减少借款的条件是应收账款返还给企业。

同时，物质资产在财产结构中占有较大份额的企业，即不是财产中流动性最强的部分，安全率通常较低。

然而，缩小问题范围，投资者直接对影响企业资本回报率、股价和股息水平的指标感兴趣。

资本的盈利能力（盈利能力）被定义为公司资产负债表利润与其资产价值的百分比。 这是回答企业每卢布财产获得多少利润的最普遍指标。 在其他条件相同的情况下，每股股息的数额取决于其水平。

在资本回报率指标中，将特定时期的当前活动的结果（资产负债表利润）与公司的固定和流动资产（资产）进行比较。 在相同资产的帮助下，公司将在随后的活动期间获利。 利润主要来自产品销售的直接结果，即取决于数量。

销售量 - 与资产价值直接相关的指标：由销售产品的自然量和价格组成，自然产销量由企业财产的价值决定。

资产收益率 - 从销售收入中得出的指标，可归于其价值的卢布。

因此，虽然从投资吸引力的角度来看，资产收益率指标很重要，但应将其视为销售盈利能力与资产周转率的乘积（销售收入除以资产平均价值）来分析。时期）：

市盈率 = (市盈率) x (市盈率)

其中 P——资产负债表利润；

A - 分析期间的资产平均值；

R——产品销售所得。

净资产收益率可以在销售盈利能力不变和销售额增长的情况下增加，超过资产价值的增加，即资产周转速度加快。 相反，在资产周转率不变的情况下，股本回报率会因销售盈利能力的增加而增长。

评估投资吸引力是否重要，由于哪些因素导致资本回报率增加或减少？ 当然有。 不同的企业有不同的机会来增加销售的盈利能力和增加销售额。

如果公司产品的需求量足够大，一段时间内可以通过提高价格来增加销售的盈利能力。 但是，这始终是暂时的因素。 提高销售盈利能力的第二种方法是降低生产成本。 要做到这一点，物质资源价格和工资资金的价格增长必须慢于所售产品的价格。 在当前条件下，这个因素也不够可靠。

为实现提高投资吸引力的目标，企业最一致的政策是增加或多或少长期需求的产品的生产和销售量。 换句话说，要增加那些产品的产量，其需求取决于改善市场状况。

当然，在分析资本回报率时，必须考虑其各个要素在资产和资金来源中的作用。 但是，在我们看来，依赖不应通过要素的周转来建立，而应通过对资本结构的评估以及其周转和盈利能力的动态来建立。

财务杠杆的作用是增加通过有偿贷款获得的自有资金的盈利能力。

净资产收益率 (RCA) 可以定义为净利润 (NP) 与权益 (MA) 的比率：

PCS = CHP / SS

相同的 RCC 值可以表示为总和：

RCC = PC + EGF，

其中 RS 是不包括偿还贷款的所有资本（债务和股本）的回报，或净经济盈利能力（包括所得税）；

EFR - 财务杠杆的影响，等于杠杆 (Pl) 和差值 (D) 的乘积：

EGF = Pl x D。

在这种情况下，财务杠杆的杠杆率将被视为公司的借入资本（LC）与股本（CK）的比率：

PL \uXNUMXd ZK / SK，

和差分为：

D = (RS - SRSP) x (1 - NP),

其中 SIRR 是贷款的平均计算利率；

NP - 所得税，即经济盈利能力与贷款平均计算利率之间的差额。

如果新借款带来 EGF 的增加，那么它是有利可图的。 要计算财务杠杆效应的大小，您必须输入一些参数：

1）贷款利息按考虑期间（如季度）计入成本价的标准；

2) 贷款平均计算利率。 根据具体贷款协议条款计算如下：

SRSP = F_科幻 /和_кз

其中 F_科幻 - 分析期间所有贷款的所有实际财务成本；

С_кз - 信贷总额和贷款总额。

应该注意的是，在这些计算中，应付账款不包括在借入资金的金额中。 总资本的数额减少了同样的数额。 在解决与在某些条件下获得（和提供）贷款相关的问题时，使用财务杠杆影响大小的公式，有必要从所有计算中排除应付账款。

依次计算以下值：

1）所有资本的盈利能力；

2）财务杠杆。财务杠杆的杠杆率增加，一方面增加了EFR的价值，另一方面则杠杆率较大（Pl>

2）贷款人的风险增加，可能导致贷款利率上升，从而降低差价的价值。因此，杠杆必须根据贷款平均利率进行调整；

3) 差额，即所有资本的经济盈利能力与贷款平均计算利率之间的差额。 请注意，债权人的风险精确地由差异的大小表示：差异越大，风险越低，反之亦然。 差值不得为负。 差额为负值表示公司因使用借入资金而遭受损失；

4）股本回报率（RCA）和财务杠杆效应在股本回报率中的份额。

在国外实践中，黄金分割被认为是 EFR / RSS = 0,25 - 0,35 的值，这允许补偿利润的税收提取；

5）计算经济盈利能力与平均利率的比率。 这个值越大越好。 当这个值接近XNUMX时，差值趋于零，这意味着使用借入资金的效率下降。

生产杠杆效应（EPR）反映了销售利润对销售收入变化的敏感程度。 当产量下降并接近盈利门槛时，EPR的价值会急剧增加，企业在这种情况下经营无利可图，即在这种情况下，销售收入的小幅增加会产生利润的倍增，反之亦然. 生产杠杆的作用由以下公式确定：

EPR = RR_пз /P

其中 RR_пз - 可变成本报销后的实施结果；

P——利润。

生产杠杆效应的价值总是根据一定的销售量和销售收入以及可变成本在总成本中的一定份额来计算的。 变动成本占总成本的比例根据内部会计数据计算。 然后计算财务杠杆强度的指标：

SER \uXNUMXd (BP + PC) / EPR,

其中 BP——资产负债表利润；

PC - 贷款利息。

接下来，计算杠杆的耦合效应：

SER = SFR x EPR。

企业风险的主要来源是生产和财务风险。 原材料需求和价格的不稳定性、固定成本的份额、EPR 的水平会产生创业风险。 EPR越多，创业风险越大。 信用条件的不稳定性、金融杠杆的作用会产生金融风险。 累积风险水平与杠杆的共轭效应成正比。

高财务杠杆和高 EPR 的结合可能对企业不利。 这些考虑因素对于确定潜在每股收益至关重要。 杠杆的共轭效应衡量的是销售额变化 1% 时每股收益的百分比变化。

对企业的活动进行总体评估，可以确定经济增长的公式（I_屏幕) 通过比较广泛和密集的因素：

我在哪里_周五 - 劳动生产率指数；

I_f0 - 资本生产力指数；

I_n - 人口指数；

I_оф - 固定资产指数。

如果我_屏幕 > 1、当时企业发展主要是由于集约化因素。 在我_屏幕 < 1 它的生长特征是广泛的。

分析应确定企业财务稳定性的类型。

为了将库存形成的主要来源的规模与企业的财务稳定性水平联系起来，使用了数字状态函数：

S = f(x₁，X₂，X₃),

其中 x₁ - 使用自有营运资金提供材料和生产成本的绝对指标；

х₂ - 提供材料和生产成本的绝对指标，其来源包括自有营运资金、自有营运资金和长期借款；

х₃ - 材料和生产成本安全性的绝对指标及其形成的主要来源，分别为自有营运资金、自有营运资金和长期借款、一般资金（自有营运资金、长期借款、短期贷款和借款）。

如果安全指标大于零，则 x_j 取等于一，否则为 x_j = 0。

企业的财务稳定性有以下几种类型：

1) S = f (1, 1, 1) - 绝对金融稳定性；

2) S = f (0, 1, 1) - 正常的金融稳定性；

3) S = f (0, 0, 1) - 不稳定的财务状况；

4) S = f (0, 0, 0) - 金融危机。

对于财务状况不稳定的企业，应评估其潜在破产的可能性。 为此可以使用两种主要方法：

1) E. Altman 的多因素模型；

2) 预测偿付能力指标。 在 E. Altman 1960 年代进行的研究的基础上，确定了破产概率最大程度依赖的五个指标，并确定了它们的权重系数。 结果，获得了一个五因素模型，可以计算公司潜在破产概率的积分指标，即所谓的 Z 分数，它反映了财务稳定性：

Z = 1,2K₁ + 1,4K₂ + 0,6 千₃ + 3,3K₄ + 1,0K₅,

其中 K₁ = 自有营运资金/所有资产的总和；

К₂ =留存收益/所有资产的总和；

К₃ = 普通股和优先股的市值/借入资金的金额；

К₄ = 毛利润 / 所有资产的总和；

К₅ = 净销售收入/所有资产的总和。

根据 Z 分数的值，确定公司破产的概率：

1) 非常高——高达 1,8；

2）高 - 1,81 - 2,7；

3) 可能 - 2,71 - 3,0；

4) 非常低 - 超过 3,0。

使用该模型，破产预测 1 年的准确率高达 90，2 年的准确率高达 70%，3 年的准确率高达 50%。

目前，适应俄罗斯国情的电脑版E.奥特曼已经研制成功并得到广泛应用。

在第二种方法中，对公司潜在破产可能性的评估基于俄罗斯联邦政府法令批准的标准系统“关于实施企业破产（破产）立法的一些措施” 日期为 20 年 1994 月 XNUMX 日。评估基于以下系数：覆盖率 (Kp)、安全自有营运资金 (K_操作系统），恢复（损失（K_у), 偿付能力 (K_в).

认定资产负债表结构不合格、企业资不抵债的依据是满足下列条件之一：_п < 2 或 K_操作系统 <0,1。

如果覆盖率低于标准，且自有营运资金在流动资产形成中的比重小于0,1（标准），但这些指标有增长趋势，则计算偿付能力回收率期限等于 6 个月：

其中 K_n1 和K_n0 - 分别为报告期末和期初覆盖率的实际值；

К_{p（规范）} ——覆盖率的规范值；

T——报告期，月。

如果 K_в > 1，则企业有真正的机会恢复偿付能力，反之亦然，如果 K_в < 1、企业近期内没有真正恢复偿付能力的机会。

期末实际覆盖率和自有营运资金比率等于或高于标准值但有降低趋势时，计算损失系数偿付能力 (K) 的期限等于 3 个月：

如果此处 K > 1，则企业真正有机会维持其偿付能力 3 个月，反之亦然。

关于确认资产负债表结构不令人满意和企业无力偿债的结论是负资产负债表结构且缺乏恢复偿付能力的真正机会。

最终的综合评估考虑了企业财务、经济和生产活动（即总体经济活动）的所有最重要参数（指标）。 获得综合评估的算法包括以下动作的顺序：

1）初始数据矩阵的形成（X_ij)，即在行（i = 1，n）中记录财务指标的表格，在列中 - 分析期间（i = 1，m），在行和列的交叉处记录指标的定量估计;

2）各财务指标的最优值填入表格最后一栏；

3) 标准化系数矩阵的形成。 矩阵的初始指标 (X_ij) 根据以下公式相对于相应的最优指标进行标准化：

t_ij = X_ij /X_iop

哪里t_ij - 第 j 个周期的标准化系数；

X_ij - 第 j 个周期的指标；

X_iop - 最佳性能。

4) 对于每个时期，综合评分的值由以下公式确定：

其中r_j. - 第 j 期的复杂评级评估。

对表中数据的分析表明，企业的财务和经济状况正在恶化，因为复杂的评估距离最优值越来越远（1,797 > 1,767 > 1,653 > 0）。

下一个重要步骤是 编制规划文件. 在商业计划中，建议以类似于报告文件的形式呈现计划文件，并且这些文件的结构最好符合国际标准的要求。

利润和损失的预测以及现金流量的预测通常在业务计划中呈现，第一个计划年度每月（或每季度），第二季度（或每半年），第三次及以后 - 作为一个整体的一年。 企业资产和负债的预测余额在计划期间的每年年末编制。

在商业计划中，必须以预测价格提交计划文件，即以与项目每个时期的购买力相对应的货币单位表示的价格。 预测价格包括预测通货膨胀率。

损益预测反映了公司在目标期间的经营活动。 该预测的目的是概括地呈现企业在盈利能力方面的结果。 盈亏预测显示了利润是如何形成和变化的，本质上是对财务结果的预测。 商业计划书应列出所有类型的税收。

在损益预测中，所有价值均不含增值税，销售款项和直接成本在产品交付时显示。

预测余额表征企业在计算期间结束时的财务状况，并在其构成和使用方向方面以单一货币价值反映企业的资源，一方面（资产），和根据他们的资金来源，另一方面（被动）。 在编制资产负债表预测时，会考虑固定资产的购置、因销售额增加等引起的存货价值变化等。在“负债”部分，计划贷款、股票发行等. 被指出。

现金流量预测包含补充预测资产负债表和损益预测数据的信息，以确定执行计划的财务和业务运营量所需的现金流入。 考虑到已售产品（服务）的延迟付款、材料和部件的延迟付款和交付、销售产品的条件（信用，预付款），以及形成存货的条件。

现金流量预测不包括折旧，虽然折旧费用包含在会计成本中，但它们并不代表货币负债。 事实上，应计折旧金额仍在公司账户上，补充流动资金余额。 预测中的所有值都反映在实际付款时，包括增值税、销售付款和直​​接成本。

根据企业最重要的三个领域——经营（或生产）、投资和财务——现金流预测由三个部分组成：

1）来自当前主要（生产）活动的现金流量；

2) 投资活动产生的现金流量；

3) 财务活动产生的现金流量。

企业主营业务产生的现金主要来源于采购商和客户收到的现金。 现金用于购买和放置库存、生产、销售成品、向供应商付款、支付工资和税金、罚款等。生产活动通常是企业的主要利润来源，而这些活动产生的现金流为正流，可用于扩大生产、支付股息或偿还银行贷款，即用于其他两个领域。

在投资活动领域，现金流量主要来自于购入和出售固定资产、无形资产、有价证券和其他长期金融投资、收付贷款利息、返售自有股份等。

对经营企业而言，应考虑到收到的现金流量不仅是新购入资产发挥作用的结果，也是以前投入的所有投资资源发挥作用​​的结果，其价值等于其账面价值。项目开工日企业拥有的资产。 这反映在现金流模型中作为相关资金的或有购买。

在未来经营期间购置资产的成本必须根据固定资产的通货膨胀进行调整。

作为金融活动的收入，企业所有者的出资、股本、长期和短期贷款、存款利息、汇兑差额被考虑在内，作为支付-偿还贷款、股息等。 财务企业开展活动是为了增加现金资金，为生产和经济活动提供资金支持。

《现金流量预测》各板块的现金流量（现金余额）为相关期间的流动资金余额。 在这种情况下，结算期末的现金余额将等于当期流动资金的数量。

账户中的资金余额（现金余额）用于企业支付，保障以后期间的生产活动、投资、偿还贷款、缴纳税金和个人消费。

需要注意的是，期末现金余额在项目的任何一个期间都不应为负，因为负值表示项目预算赤字，或者换句话说，企业账户和现金中的资金不足.

因此，现金流量预测的主要任务是检验现金收支的同步性，从而检验企业未来的流动性。

现金流量预测是旨在确定资金需求、制定企业融资战略并评估其使用有效性的主要文件。

如果企业不仅以卢布结算，还以外币结算，财​​务和经济指标应分别以卢布和外币计算。 总估计也以卢布给出，同时应考虑对汇率的预测。

因此，商业计划提出了三种现金流量预测：外币、卢布金融交易预测，以及所有卢布金融交易的汇总预测。

在商业计划中，关键的销售量（盈亏平衡点或盈利阈值）和企业的财务实力以图形或分析的方式确定。

关键销量（V_等等) 可以使用以下公式计算：

V_等等 = C._邮寄 /(1-U_窥视)

哪里C_邮寄 - 半固定成本；

U_窥视 - 销售量中的条件可变费用份额，单位份额。

财务安全边际定义为计划收入与关键销售量之间的差额，反映了可以减少生产量或产品价格以使生产不会变得无利可图的量。 计算通常通过建立盈亏平衡图来说明。 为了构建盈亏平衡图表，需要绘制以下形式的等式：

V = C x X，

其中V是产品销售收入，卢布；

C - 不含增值税的生产单位价格，擦。

并且：

C = C_后期 + C._上 × ×，

其中 C 是总生产成本，卢布；

X——产品的计划销售量，件；

С_后期 - 有条件固定成本的金额，擦；

С_上 - 每单位产出的条件可变成本，擦。

需要强调的是，如果企业计划生产多种产品，计算结果仅对计划的销售结构有效。 当结构发生变化时，需要调整计算。

公司还确定边际收入——销售收入和可变成本之间的差额。 它使您可以确定每种产品在企业利润形成中所占的份额。

因此，在业务计划的这一部分，有必要提供一套计划和报告文件，并分析表征公司生产和经济活动效率的主要财务指标。

部分亮点：

1) 企业的财务报表（经营计划或报告、收支计划或报告、现金流量计划或表、资产负债表或计划）；

2）企业可用的资金；

3) 拟议业务的潜在融资来源和所提供资金的投资领域；

4) 拟议业务的融资来源；

5）企业财务、经济状况分析；

6) 通胀修正重估；

7）资产和负债的结构，按年份划分的动态；

8）财产状况分析；

9) 财务稳定；

10）公司资金周转情况分析；

11) 股本回报率和销售额；

12）财务杠杆的影响；

13）生产杠杆的作用；

14）企业经济增长形式的确定；

15）财务指标横向分析；

16) 总覆盖率；

17) 营运资金状况；

18）固定资产情况；

19）企业财务独立程度；

20）资本的盈利能力（profitability）；

21) 当前和未来经济增长评估；

22) 潜在破产可能性的评估；

23）编制规划文件；

24) 损益预测，以及现金流量；

25）资金收支同步性评估；

26）现有的吸引资金需求；

27) 为债权人和投资者提供贷款担保或其他担保的财产；

28) 贷记条件和还款条件；

29) 为投资者保证的投资资本回报；

30）按年计算的净利润预测数额；

31) 关键销量（盈亏平衡点或盈利阈值）；

32) 项目资金实力预测。

作者：Beketova O.N.

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