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营销。 讲义：简而言之，最重要的
目录
问题 1. 营销作为管理商品生产和销售的现代系统的概念 1. “marketing”一词（强调第一个音节）翻译成英文的active work，市场上的行动。 营销 - 用英语发音。 [maketin]，第一个音节重读，“r”和最后一个“g”不发音。 营销——一种通过商品交换来满足需求的人类活动。 营销是针对新产品的开发和生产，考虑市场形势和人们不断变化的需求，以通过满足需求实现利润最大化的理论和实践体系。 营销的重点是生产可销售的产品，即一定会找到买家的产品。 2.营销可以从四个角度来看： - 作为现代商业的意识形态； - 作为营销研究系统； - 作为营销管理； - 作为形成需求和销售促进（FOSSTIS）的一套措施。 通过这种综合方法，可以揭示营销的两个方面。 首先，这是对市场、需求状况和需求的深入研究，其次是对市场、需求形成和消费者偏好的积极影响。 营销理论与实践的主要论点：“生产所购买的东西，而不是强加于客户他们想要生产的东西。” 问题二、国外营销发展的历史概况 1. 作为对商品销售问题恶化的反应的营销理论起源于 XNUMX 世纪和 XNUMX 世纪之交的美国。 并且在 XNUMX 世纪初。 发展成为一门独立的学科。 2. 1929-1933年的危机暴露了营销作为销售和广告理论的错误解释，此后营销的观点发生了变化，并获得了更广泛和更复杂的特征。 营销理论历史上的一个重要里程碑是 50 年代，它与管理理论相结合。 营销的大规模实际应用开始于对通用电气、通用食品、麦当劳、宝洁、吉列等美国大公司的组织结构进行彻底重组的过程中。然后营销在日本和日本得到了广泛的传播。西欧。 在 50-60 年代。 营销策略从丰富的原材料、能源和其他自然资源出发。 在 70-80 年代。 中心位置被成本、节能、环保等问题占据。 问题 3. 营销的原则和目标 一、营销原则： - 最大程度地满足市场需求； - 最大利润； - 各部门齐心协力，实现共同目标； - 核算和合理使用资源。 2、营销目标要与企业目标相吻合，提高企业知名度，巩固企业在市场上的地位。 营销的目标反映在其原则中。 营销目标可分为定性目标和定量目标。 质量目标包括： - 引入劳动力市场并扩大其边界，促进人口就业增长； - 支持社会项目； - 刺激本国和进口制成品国家的经济状况。 定量目标： - 实现最大利润； - 以自然和货币单位实现最大销售量； - 提高每位员工的劳动生产率； - 增加市场份额。 问题四、营销任务 1.市场经济中企业家的主要目标是从他的业务中获得最大利润，即企业的盈利能力。 但是为了保证企业的高盈利能力，就需要销售利润充足的产品。 这需要生产的不是想要或可能做的，而是会找到愿意支付适当价格的买家的东西。 因此，企业家的主要任务不是销售已经生产的产品，而是生产将要购买的此类产品。 2.营销旨在解决以下实际问题： - 通过相关研发机构的工作（研发工作）证实生产特定产品的需要； - 协调和规划企业的生产、营销和财务活动； - 改进销售产品的方法和方式； - 监管并在必要时重组公司的所有活动。 问题 5. 营销类型 营销任务因以下因素而异： - 在地理和人口分布方面，市场的总体情况和个别部门的现状； - 对特定产品的需求水平的动态。 根据市场覆盖程度，营销分为： 微营销——一家公司或一个产品组内的营销活动； 宏观营销 - 涵盖大型行业以及整个国家的广泛商品和服务的营销活动，即在全球范围内。 此外，还有其他类型的营销： - 跟单员 - 零售贸易组织； - 行为主义 - 消费者行为研究； - 消费主义 - 研究不同人群的消费质量和水平； 发展消费者权益保护。 问题 6. 营销的功能 1.营销职能旨在解决以下任务： - 收集和分析必要的信息； - 市场营销管理。 分析活动主要涉及进行营销研究。 管理活动——规划和实际执行。 营销的主要功能： - 研究和分析需求，识别需求，预测市场情况； - 新产品的开发及其在市场上的定位； - 定价和定价策略的制定； - 产品分类规划； - 组织合理的商品流通； - 营销活动的分析、计划、实施和控制； - 需求形成和促销 - FOSTIS。 2. 营销组合——为在特定（目标）市场中获得预期反应而控制和使用的一组营销因素。 在世界文学中，这样的复合体被称为“4-x R”复合体： - 产品 [prodekt] - 公司向特定市场提供的产品或一组产品和服务； - 价格 [价格] - 消费者收到商品必须支付的价格或金额； - 地点 [地点] - 向买方提供产品的分销方法或活动； - 促销 [promotion] - 公司的刺激或活动，以传播有关其产品优点的信息并说服其购买。 问题 7. 营销概念 1. 营销功能的执行由以下人员进行： - 系统分析外部因素； - 识别和研究市场需求，竞争对手； - 研究和规划商品； - 促进商品流通和销售； - 制定和维护定价政策； - 遵守法律。 1.进行营销活动的主要方法有五种： - 生产改进的概念指出，如果您关注生产的经济效率并增加其产量，那么商品就会被出售。 这种立场只有在商品短缺和成本高昂的情况下才成立。 产品改进的概念宣告了商品销售的关键是其高品质。 但是，消费者可能更喜欢类似的产品（替代产品）。 - 商业努力（销售）的概念源于这样一个事实，即只有在营销和促销领域的重大努力的帮助下，才能大量销售商品。 这种方法可能非常有效，但积极的结果通常是短暂的。 - 营销的概念是基于这样一个事实，即如果他们很好地研究人们的需求和需求，并且比竞争对手更好地满足他们，那么商品就会被销售。 这是一个现代概念，已被积极实践所证实。 然而，这种方法相对昂贵并且需要高素质的表演者。 - 社会和道德营销的概念假设，只有在能够找到并组织生产者、消费者和整个社会的利益的最佳组合时，才会出售商品。 这种方法的相关性在于，它不仅考虑了消费者的个体需求、生产者的经济利益，而且还考虑了生态、公共道德和地区特色的要求。 问题八、市场的概念及其在社会经济机制中的作用 1、“营销”的概念（强调第一个音节）来源于英文单词“market”[makit]——market。 市场的意思： - 贸易场所； ——生产者和消费者利益碰撞协调的商品货币流通领域； ——商品流通主体之间经济关系的总和。 市场情况： - 社会分工； ——社会生产的商品性质。 2. 市场作为一种社会经济现象出现在 XNUMX 世纪左右。 公元前e. 它的出现是由于社会分工、私有财产和商品生产的形成。 一旦人们开始专门从事某些类型的活动，就产生了一种客观需要，即交换他们的劳动产品，即作为生产者和消费者之间关系的市场。 最初阶段，市场的运作方式非常简单，是通过易货贸易进行的，直到货币出现——商品与货币的交换。 问题 9. 市场的组成部分及其关系 1. 形成的市场模式包括三个要素： - 要求; - 句子; - 价格。 需求的意思： - 对商品和服务的溶剂需求； - 市场上呈现的部分公众需求。 需求可以分为未满足、已实现和实际，实际需求等于未满足和已实现之和。 2. 产品报价 - 一组待售、已上市或可交付给它的产品。 形成产品报价的来源： - 自有生产； - 空白系统； - 货物库存； - 货物进口； - 货物再出口。 3. 商品的价格是其价值的货币表现。 价值是体现在商品中的商品生产者的社会必要劳动。 在任何社会中，都有客观的经济规律来确定某种商品的价值，根据该规律，商品根据供求关系进行交换。 问题 10 1. 市场按照自发的供求规律运行，不以人的意志为转移。 供求规律的本质是在它们之间建立一种动态平衡。 正如实践所表明的那样，通过行政干预这种平衡将对经济产生负面影响（更多详细信息，请参见 Shevchuk D.A., Shevchuk V.A. Macroeconomics: Lecture Notes. - M.: Higher Education, 2006）。 2、价值规律的基本要求是，商品交换以社会必要的劳动和时间支出为基础进行。 哪些成本是社会必要的，哪些不是，仅由市场在特定产品的生产者和消费者之间的互动过程中决定。 如果市场上的购买者以一定的价格购买给定的商品，那么他就会认识到它的有用性，因此会认识到需要花费一定的时间和劳动来生产这种商品。 在这种情况下，商品获得了价值。 3. 如果观察到均衡，则认为市场经济是均衡的： D? C \uXNUMXd T? C 其中 D是流通中的货币数量； C 是这种货币的流通速度； T——进入市场的商品数量； C——这些商品的价格。 由于其组成部分的变化，这种相等性不断被破坏并再次恢复。 大多数情况下，价格作为市场中最具弹性的组成部分起到了这样一种修正杠杆的作用。 问题 11. 需求定律的运作。 需求的非价格因素 1. 解释需求定律运行的论据： - 确认人们购买的廉价商品比类似但更昂贵的商品要多； - 效用递减原则，根据该原则，产品的每个后续单元对其消费者的利益都会减少； 但是，当某种产品的价格下降时，购买它的欲望就会增加； - 收入和替代的影响。 2. 收入效应是在某种产品的价格下降时观察到的，此时买方有机会购买其他商品而不否认自己消费了前一种商品。 当某种产品的价格下降时，可以观察到替代效应，此时买方有机会大量购买该产品，而不是购买其他类似的产品（有关更多详细信息，请参阅 Shevchuk D.A., Shevchuk V.A. Macroeconomics: Lecture Notes . - M .：高等教育，2006）。 3、非价格因素包括以下因素： - 经济 - 整个社会的经济结构，人口的偿付能力，零售价格水平以及商品价格与差异之间的比率，附属农场和个人农场的生产量和规模等； - 社会 - 整个社会的社会结构，公共消费基金； 消费者的地位取决于他的职业、居住地（城市或农村地区）、教育水平 - 和人口的文化； 以及民族的、宗教的、地方的、传统的习惯； 等等。; - 人口统计 - 人口规模和增长、性别和年龄构成、移民； - 自然 - 该地区的气候条件、降水类型和数量、地形和景观； - 审美 - 产品及其包装的外观； - 心理 - 教养，性格，气质，各种形象的感知特征； - 时尚 - 暂时流行，短期主导消费者的品味、服装形式和图案，以及社会各阶层的其他家居用品。 问题 12 1. 为了在国外市场取得成功，企业家必须研究他感兴趣的国家市场的可能性。 出口市场由两个特征决定，其一是国民经济结构。 一个国家的经济结构决定了其对商品和服务的需求、社会各阶层的收入水平以及人口的就业。 根据经济结构的类型，国家分为： - 拥有自给经济的国家； - 原材料出口商； - 工业化； - 工业化。 2、在自给经济国家，人口从事最简单的农业和手工业生产，一部分用于自身消费，另一部分用于交换其他商品和服务。 在这种情况下，外国出口商的机会非常有限。 孟加拉国和埃塞俄比亚可以跻身经济体系相似的国家之列。 3. 国家——原材料出口国拥有丰富的一种或多种自然资源，其出口可作为收入来源，但被剥夺了其他生产要素。 智利（锡和铜）、扎伊尔（橡胶）和沙特阿拉伯（石油）就是例子。 在国外市场，这些国家是原材料、工具、辅助材料、搬运设备、卡车和其他车辆的提取和初级加工设备的销售市场。 根据在国内永久居住的外国人数量和当地精英的财富，这里也可以成为西式消费品和奢侈品的市场。 4. 工业发展中国家（埃及、菲律宾、印度、巴西），随着占国民生产总值10%至20%的制造业的发展，越来越多地依赖进口纺织原材料、钢铁和重型机械。工程产品的进口越来越少，纺织品成品、纸制品、汽车的进口也越来越少。 工业化导致富裕阶级的出现，中产阶级的成长，他们的需求只能通过进口来满足。 5.工业化国家是工业制成品的主要出口国和最具吸引力的销售市场。 各种制成品以其他类型的管理出口到其他国家。 这些国家包括美国、西欧国家、日本和世界其他发达国家。 问题 13 形成市场需求的一个重要指标是该国收入分配的性质，这不仅取决于该国经济结构的特征，还取决于其政治制度的特征（更多详细信息，请参见 Shevchuk D.A.， Shevchuk V.A. Money. Credit. Banks 简明演示中的讲座课程：学习指南 - M：金融和统计，2006）。 根据家庭收入分配的性质，国家可以分为： - 非常低的水平； - 主要是低水平； - 非常低和非常高的水平； - 低、中、高级别； - 主要是平均水平。 问题 14，作为社会经济类别的需求 1.一般意义上，需要是消费的能力，消费本身 - 一种满足需求的方法。 需要表达了人体的状态，寻求获得必要的（看似必要的）。 2、物业需求： - 客观存在，不顾人的意志和意识； ——对个人素质、社会发展历史类型特征、科技进步水平的依赖。 3、需求上升规律，即需求的发展及其对社会生产过程的影响，最早由列宁提出。 法律的本质：需求不断变化、增长、变得更加复杂，并且在任何特定时刻都超出了满足需求的可能性，成为向新的社会再生产周期过渡的驱动力：生产、分配、交换、消费，生产并进一步循环。 问题 15 1.根据对象，需求区分： - 物质（饥饿，口渴）； - 精神（兴趣、好奇心、对美的渴望）。 2.根据主题，区分需求： - 个人（个人、家庭）； - 公共（团体、社团）。 3、根据抽象程度，区分需求： - 摘要（工作，休息）； - 具体（例如，喝一杯干净的水）。 4. 关于生产过程，需要区分： - 经济（需要付款）； - 非经济（不需要付款）。 5. 按紧迫性、相关性和需要区分： - 初级（生理）； - 次要（衣服、鞋类）； - 远程（需求，其满足可归因于更遥远的时期）。 问题 16 1. 公司和市场的增长剥夺了许多营销人员与客户的直接联系。 经理们越来越多地求助于消费者研究来找出基本问题：“消费者对公司可能采用的各种激励营销技术有何反应？” 2. 所有企业努力的出发点是购买行为的简单模型。 3. 市场专家的任务是了解消费者意识的“黑匣子”在刺激的出现和对刺激的反应的出现之间发生了什么。 “黑匣子”本身由两部分组成： - 第一个 - 购买者的特征，这对一个人如何感知刺激并对其作出反应有重大影响； - 第二部分是做出购买决定的过程，结果取决于该过程。 问题 17，文化因素 1.文化层面因素。 一般特性 2. 文化 3.亚文化 4、社会地位 1.萨摩斯文化因素对消费者行为的影响巨大而深刻。 他们包括： 文化; 亚文化； 买方的社会地位。 2.文化是决定一个人的需求和行为的主要根源。 人类的行为在很大程度上是后天习得的。 儿童学习一套基本的价值观、偏好、举止和行为，这些都是他的家庭和社会主要机构的特征。 3. 任何文化都包含较小的组成部分或亚文化，它们为其成员提供了明确识别自己并确定其社会归属的机会。 具有特定偏好和禁令的不同亚文化表达了不同的宗教群体。 不同种族群体因其文化身份而有着明显的区别。 与其他亚文化不同，它们都有自己特定的生活方式，它们也有地理区域——区域亚文化。 4. 几乎在每一个社会中，都有不同的社会阶层——社会中相对稳定的群体，处于等级秩序中，其特点是存在具有相似价值观念、兴趣、行为的成员。 社会阶层具有以下特点： - 属于同一阶级的人往往行为方式几乎相同； - 根据属于特定阶级，人们在社会中占据更高或更低的位置； - 社会阶层不是基于任何单一变量，而是基于职业、收入、财富、教育、价值取向和类似特征； - 个人可以移动到更高的阶级或落入较低的阶级之一。 社会阶层的特点是对服装、家居用品、休闲活动和汽车等商品和品牌有明显的偏好。 因此，一些营销人员将精力集中在单一的社会阶层上。 目标（从营销的角度来看）社会阶层意味着应该在其中销售产品的特定类型的商店，为其广告传播信息的特定方式的选择以及特定类型的广告信息。 问题 18 1.参考群体对人类行为的影响特别大。 参考群体——对一个人的态度或行为有直接（即通过个人接触）或间接影响的群体。 对一个人有直接影响的团体称为会员团体。 这些是个人所属并与之互动的群体。 其中一些群体是主要的，与他们的互动是永久性的。 他们是工作中的家人、朋友、邻居和同事。 此外，一个人属于多个二级集体。 他们往往更正式，与他们的互动不是永久的。 这些是各种公共组织，如宗教协会、专业协会和工会。 参考群体至少以三种方式影响一个人： - 通过个人对新的行为模式和生活方式的了解； - 通过改变个人对自己的态度，因为他通常会寻求“融入”团队； - 团体推动个人墨守成规，这可能会影响他对特定产品和品牌的选择。 2. 家庭及其成员对购买者的行为有很大的影响。 指导家庭通常由个人的父母组成。 一个人从他们那里得到关于宗教、政治、经济、野心、自尊、爱的指示。 对日常购买行为更直接的影响来自个人的原生家庭，即配偶和子女。 家庭是社会中最重要的消费者购买组织。 夫妻影响的比例因产品类别而异。 传统上，妻子是家庭食物、家居用品和基本衣物的主要买家。 然而，随着在职妻子数量的增加以及丈夫购买更多家庭商品的意愿增加，情况正在发生变化。 因此，主流卖家错误地继续将女性视为其产品的主要和唯一买家。 3. 个人是许多社会群体的成员。 他在他们每个人中的地位都可以根据社会角色和地位来描述。 比方说，佩特洛娃女士在她父母的关系中扮演女儿的角色，在她自己的家庭中扮演妻子的角色，在公司中扮演品牌产品生产负责人的角色。 角色是个人周围的人期望他采取的一系列行动。 这些角色中的每一个都会以不同的方式影响个人的购买行为。 每个角色都有一定的地位，反映了社会对其评价的程度。 经理的角色在这个社会眼中的地位比女儿的角色更高。 作为经理，佩特洛娃女士将购买与她的这种特殊身份相对应的衣服。 问题 19 随着年龄、品味和需求的变化，购买的商品和服务的范围和范围也会发生变化。 儿童需要婴儿食品，成人需要多种产品，老年则主要需要饮食。 多年来，人类在服装、家具、休闲和娱乐方面的品味发生了变化。 家庭生命周期的每个阶段都决定了自己的消费模式。 生命周期的阶段 行为特征和购买习惯 1、单身生活阶段； 与父母分开居住的年轻单身人士 经济负担少。 时尚领域的意见领袖。 准备一个积极的假期。 基本厨房设备、基本家具、汽车、度假套餐的买家 2. 没有孩子的年轻新婚夫妇。 财务状况比不久的将来要好。 购买强度最高，耐用品平均购买量最高。 汽车、冰箱、必需和耐用的家具、度假套餐的买家。 3.“满巢”——第一阶段：最小的孩子不满1岁 购房高峰。 营运资金低。 对他们的财务状况和节省的钱不满意。 对新产品感兴趣。 广告商品的粉丝。 洗衣机、止咳药、维生素、洋娃娃、婴儿车、雪橇、溜冰鞋的买家 4、“满窝”——第二阶段：最小的孩子2岁及以上 经济状况正在好转。 有些妻子工作。 广告的影响较小。 他们购买较大包装的商品，一次完成购买许多商品单位的交易。 各种食品、清洁产品、音乐教师服务、乐器的买家 5.“全巢”第三阶段：有子女照顾的老年配偶。 财务状况变得更好。 更多的女性工作。 有些孩子找到工作。 广告的作用很小。 耐用品的平均购买活动较高。 新的、更时尚的家具买家、汽车旅行者、非必需品买家、船只、牙科服务、杂志 6、“空巢”第一阶段：老年配偶，子女已分居，户主工作。 拥有自己房屋的业主人数最多。 大多数人对他们的财务状况和储蓄感到满意。 爱好旅游、积极娱乐、自学。 做礼物和慈善捐款。 对新产品不感兴趣。 度假套餐、奢侈品、服务和家居装修产品的买家 7.“空巢”——第二阶段：老年配偶子女分居，户主退休。 收入急剧下降。 主要支持住宅。 医疗器械、促进健康、睡眠、消化的医疗产品的买家 8. 太后，工作。 收入还是挺高的，但房子已经卖不动了 9. 皇太后，退休。 对医疗和商品的需求与其他养老金领取者群体相同。 收入急剧下降。 对关注、感情和幸福的特殊需要。 营销专家应该根据他的职业类型努力识别一个人购买的商品和服务组。 一家公司可能专门为特定专业群体生产商品。 个人的经济地位取决于收入、储蓄和资产的支出部分的规模、信誉和对支出资金的看法，而不是他们的积累。 提供按消费者收入水平销售的产品的营销人员必须不断监测个人收入的趋势。 属于同一亚文化（社会阶层、职业）的个人可以过着完全不同的生活方式。 生活方式是一个人在世界上存在的既定形式，反映在他的活动、兴趣和信仰中。 生活方式不仅是一个人属于特定社会阶层或人格类型的特征。 每个人都有一种非常特殊的性格，会影响他的购买行为。 人格类型——一个人的一组独特的心理素质，决定了他对环境变化的反应的性质、一致性和恒常性。 人格类型通常根据个人固有的特征来描述，例如自信、社交、良好的教养； 渴望权力、成功； 喜欢秩序、适应能力等。 问题 20. 心理因素。 动机 1. 每个人都有很多不同的需求。 其中一些是生物源性的； 它们是由饥饿、口渴、不适等内部生理紧张状态引起的。 其他的则是心因性的，也就是说，它们是需要认可、尊重、精神上的亲近等条件的结果。 这些需求的存在还不能激励一个人在任何特定时间采取行动。 达到高度强度的需要成为动机。 动机（或动机）是一种已经达到其强度顶峰的需要，促使一个人寻找满足它的方法和手段。 2. 一个人会努力满足最重要的需求，只要它们是驱动动机。 同时，有动力去满足下一个最重要的需求。 工作动机理论可以分为两类： - 内容; - 过程。 内容理论侧重于某些行为的动机以及这种动机的来源。 过程理论解释了一个人内部动机的形成和发展过程。 总之，这两种理论使人们有可能将动机理解为一种现象，从而找到一种个人方法。 3. 弗洛伊德的动机理论指出，人们无法识别和控制所有影响他们行为的真实心理力量。 一个人会压抑自己的许多欲望。 它们不会消失，而是在梦境、诽谤、神经质行为、强迫状态，最后在精神病中表现出来，在这种状态下，人类“自我”无法平衡自身“本我”的强大冲动与“自我”的压迫。超我”。 弗洛伊德挑出了人格心理结构的三个组成部分； - 无意识的“id”（它） - 驱动器、盲目本能的区域； - 有意识的“自我”（I） - 感知有关周围世界和身体状态的信息，抑制冲动“id”，调节个人的行为； - “超我”（Super-I） - 社会规范和道德态度的领域。 一个人不能准确地确定他自己动机的开始。 他可能会假设他寻求满足，例如，他的爱好或其他需要，而更深层次的心理冲动将是真实的。 问题 21 1. Herzberg 的动机理论基于在各个工作场所、专业团体、国家/地区获取的采访数据。 因此，收集情况并将其分类为人们感到满意或对工作不满意的组，并得出适当的结论。 工作满意度受以下因素影响： - 达到预期的资格水平和对成功的认可； - 对工作的兴趣； - 一份责任； - 职业发展； - 专业成长的机会。 这些赫茨伯格称为“激励因素”。 工作不满意受以下因素影响： - 控制方法； - 组织政策和管理； - 工作环境; - 工作场所的人际关系； - 努力付出的收入不足； - 对工作的稳定性缺乏信心； - 工作对个人生活的影响。 这些外部因素被称为“环境因素”或“卫生”。 2、如果说动机与作品的内容和个人自我表达的内在需求有关，那么引起对作品不满意的因素是作品的不足和外在条件。 如果外部因素造成不利的情况，那么充其量只能对工作产生中立的态度。 工作满意度仅由激励因素引起。 问题 22. A. 马斯洛的需求层次 1. 根据马斯洛的说法，个人的行为是由于目前最强大的需要，直到它得到满足。 满足的需要并不能作为激励因素。 马斯洛将需求分为以下层次： - 生理（口渴、饥饿、睡眠、性）； - 安全需要； - 社会需求（爱，属于某个社会群体）； - 需要尊重（自尊、成功、地位）； - 自我表达的需要。 2. 根据马斯洛的观点，需要按一定顺序得到满足并决定行为：首先是生理和安全的需要，然后是更高层次的需要。 此外，根据马斯洛的观点，如果有两种同样强烈的需求，那么较低级别的需求将占主导地位。 3. 条件和情况决定哪些需求将占主导地位。 在某种情况下，不同的人有不同的需求，改变它就会得到不同的结果。 因此，工作提供了满足与尊重和自我表达相关的更高层次需求的机会。 另一方面，工作可以是在工作之外寻找机会满足此类需求的一种方式，然后与条件和安全因素相关的更高层次的需求占主导地位。 问题 23 1. 有动机的活动总是有目的的，并且与任何需要的直接或间接满足相关。 这种活动方向的强度部分取决于个人因实现目标而感到奖励的程度。 获得奖励或实现另一个目标（换句话说，执行动机）的愿望的强度取决于： - 奖励的价值（可取性）； - 其可实现性（接受报酬的现实，“期望的价值”）。 2. 一个人的需要决定他的价值观。 为了使一个人对某项活动产生动力，他在这项活动中取得的成就所获得的奖励必须引起他的注意和赞赏。 另一方面，即使坚持不懈的努力也不一定能保证目标的实现。 在经验的基础上，形成关于实现目标的可能性有多真实的想法（期望）。 在这种情况下，所有的可能性都会被权衡，环境造成的所有障碍和当下的情况都会被考虑在内。 如果期望很高并且得到积极经验的支持，激励动机的强度就会增加。 因此，成功会增强动力。 否则，有一种努力是徒劳的感觉，从而降低了动力。 设定切合实际的目标，让期望更接近现实，以员工自己看重的方式奖励目标的实现，可以缓解这种感觉。 问题 24 1. 情境因素是中介变量因素，其影响要么产生动机，要么阻碍动机。 这些情境因素是： - 控制方法； - 组织氛围； - 工作场所的关系； - 个人在工作场所所经历的压力； - 使用的生产方法； - 企业公认的道德规范。 在赫茨伯格的理论中，这些时刻与卫生因素有关。 处理此类问题的方式会导致个人产生不满意或中立的态度，但不会产生动力。 在期望理论中，情境因素和环境因素是评估目标可取程度和实现可能性的变量。 因此，例如，企业采用的生产方式会剥夺员工最完整的自我表达的机会，也就是限制这种需求的满足。 另一方面，下属的积极性和工作成就在很大程度上受到领导者的行为和管理方法的影响。 下属得出结论，了解哪些成就得到奖励，哪些不得到奖励，以及他们的活动会产生什么后果。 2. 情境因素往往剥夺了员工完成任务的期望方式（例如，缺乏工具或他们自己的经验），从而阻碍了目标的实现。 因此，考虑情境因素有助于增加动力。 3. 如果成功或失败的原因很明确，那么员工的性格就会影响积极性。 一个低估自己的人在自己身上寻找失败的原因，而另一个人则在自己之外寻找失败的原因（在老板、管理层或工作条件中）。 员工的自我形象作为一种人格特质会影响他的经验、期望，并最终影响他的动机。 员工的能力和技能、价值观和需求，以及基于其早年生活经历形成的期望，通常会激发更高层次（在自我表达和尊重方面）或更低层次的内部需求（避免不愉快的经历，获得奖励）。 问题 25，研究人类行为动机的方法。 功能方法 1. 研究人的行为，买家做出决定的动机，使用以下方法： - 功能方法； - 动态方法； - 基本面分析方法。 2. 函数式方法的立场是，必须考虑影响通过特定决定的所有情况。 3. 在确定电视广告对消费者的影响作用时，应考虑到家庭看电视的场所是家庭生活的中心。 科学家在研究市场时发现，消费者对某一品牌商品的偏好不仅取决于包装类型、风味等，还取决于其他因素。 买家是不同的（年轻人和老年人，保守和轻浮）。 心理因素在做出购买决定的过程中起着极其重要的作用。 非理性的心理动机也决定了购买工业产品的决定，包括机床和设备。 问题 26 1.动态法是由于一个人随着年龄的增长，在家庭、社会（民族、种族）的发展过程中动机的变化。 因此，在研究个人为什么偏爱某个品牌（型号、档次等）的问题时，有必要了解他之前购买过哪些品牌（型号、档次等），以及这些品牌对他一生的意义。 . 1. 在研究家庭预算的某些支出的动机时，重要的是要了解特定家庭的收入增长是如何发展的。 众所周知，人们更适应收入的增加而不是收入的减少。 问题 27 1. 在研究买家行为动机时，使用基本面分析的方法，专家们遵循以下原则： - 有必要找出买家自己不知道的潜在动机； - 有必要考虑所有次要情况，即使它们起初看起来并不重要； - 对动机的仓促解释通常会产生误导； - 大多数动机都是非理性的。 2. 西方营销机构之一进行了以下研究。 专家在街上采访路人发现，在商店里选择肥皂这样的产品时，大多数人首先会考虑它的洗涤性和香气，然后才是颜色、形状等特性。 受访者获得了肥皂，其中约 70% 的人通过他们的行动表明其表面的重量和柔软度（柔软度）对他们很重要。 3. 购买者的动机通常是非常不合理的。 所以，在上面的例子中，肥皂的这些特性是决定因素，这与它的洗涤性能和香味，或者与肥皂整体的质量没有任何关系。 问题 28 1. 对购买者在购买工业产品（机器和设备）甚至实施资本投资中的行为动机的研究显示出其非理性性质。 因此，卡车的形状和设计对购买决策过程的影响不亚于技术特性。 非理性的动机会引导购买者的行为，例如，在产品被优先考虑的情况下，该产品位于商店橱窗的中央。 2.心理学家已经提出，如果地球上南极位于顶部，北极位于底部，那么对南方国家的态度就会有所不同。 还要指出的是，宗教、政治信仰以及其他决定人的世界观的观念（信、爱、希望等），都与人的行为非理性动机的形成有直接关系。 3. 因此，新产品的开发必须从识别潜在购买者行为的动机开始。 开发营销概念时要考虑的主要因素是： - 能够缓解因需求未得到满足而引起的内部压力的产品在市场上开辟了广阔的前景； - 广告和营销理念的影响越有效，他们就越彻底地考虑到购买者和产品之间的情感联系。 研究表明，即使从购买者的角度来看，某些类型的材料和原材料也有自己的属性。 例如，与铝和塑料相比，铁和钢被认为是老式的。 问题 29 1、美国专家E. Dichter为一家销售柑橘类水果的企业设定了以下任务： - 确定顾客看到橙子和葡萄柚时的感受； - 根据收到的信息，制定营销理念。 专家们根据买家的意见和感受开发了一个柑橘类水果的比例代表系统，使用以下评估类别： - 欢乐； - 社交能力； - 可靠性; - 家庭感； - 社会地位。 在“社会地位”概念的框架内，确定了四类人： - 第一个 - 琼斯先生 - 早上五点吃早餐的运动员； - 第二个 - Vandobil 夫人 - 一位年轻的女士，正如他们所说，她在一个特定的社会圈子里移动，并在 11 点由仆人在床上提供早餐； - 第三个 - 卡尼尼先生 - 导演，九点吃早餐 三十在他的工作室里； - 第四 - 纳什先生 - 一个会计文员，他早上七点在他公寓附近的一家小餐馆吃早餐。 专家采访了两百人，问了他们以下问题： “这四个人谁更喜欢橙汁，谁更喜欢柚子？” 3、西柚汁更适合“社会”女士和导演，而橙汁则与普通人联系在一起。 因此，确定了这些果汁的所谓“社会地位”。 在进行另一项测试时，发现这些产品归因于以下定性概念： - 橙色 - “阳光明媚、充满活力、有趣、快速”； ——柚子——“知性、小、慢、老、凉。” 4.调查数据为广告媒体发展提供了起始资料。 在制定任何营销概念时都应该进行此类研究，无论营销计划是指农产品还是机械设备。 5. 在制定出口战略时，与西方合作伙伴合作的专家需要了解以下内容： - 在做出购买决定时，与新产品或供应商有关的心理因素起着重要作用； - 全面研究广告对消费者的视觉影响很重要； - 大多数购买者会在他们认为符合他们的个性和社会地位的情况下购买产品； - 在特殊情况下，买家仅受理性动机的引导（主要是 - 在商品对应于未知情感的情况下）。 问题 30 1、从管理的角度来看，动机（需求）主要分为三类： - 在实现目标方面：员工为自己设定了很高但切合实际的目标； 成就对他很重要； - 从属关系：员工重视人际关系和友谊并支持他们； 在执行需要小组工作的任务时可以有效； - 掌权：员工试图影响他人，并正在寻找能够让他相应地表达自己的任务和职位。 2、为了有效地利用自己的资源，企业必须选择一个主要动机与任务特点相符的人。 需要实现目标的员工适合完成艰巨的任务。 显然，他不会完成一项高度例行化和责任分工到许多工人身上的任务。 但是，动机不会保持不变； 它受到组织内情况和工作环境的显着影响。 3. Litvinov 确定了两种类型的动机： - 需要勤奋和进取的职位； - 需要协调和整合的职位。 4. McClelland 得出的结论是，对于需要实现目标的员工来说，以下是典型的： - 承担责任，影响最终结果； - 适度的目标，其中风险是可计算和可预测的； - 让他们知道自己完成任务的情况很重要； 在重视成功的商业生活中感觉良好； - 金钱本身很少有太多意义，但作为成功的指标很重要。 5. Edgar [Penny 的研究结果表明存在保持工作积极性的术语； 如果 5-7 年后工作内容没有明显变化，那么动力明显降低。 问题 31：影响动机和工作满意度的因素 1、一个人为了自身的发展，需要确保各个环节的领导者具备： - 在劳动集体中工作所必需的素质； - 有效领导者的动机。 个人作为领导者发展的实际措施在很大程度上与一个人的职业阶段有关； 关键阶段落在职业生涯的中期。 2. 在麻省理工学院对以下工程师进行了职业规划研究： - 对技术失去兴趣，反而被人类行为的问题冲昏了头脑； - 完全失去工作的动力，将他们的活动转向家庭需要和爱好。 该研究覆盖了 3 多名在不同层次和岗位上工作的人。 3. 作为研究的结果，注意到以下影响工作满意度和积极性的因素： - 掌握的各种要求（自我表达） - 动机的结构因素。 在实践中，我们谈论的是在您的工作中展示您的创造性开始的机会，以及对技能水平的要求的遵守情况； - 对相同工作任务的认识（工作原样） - 激励的激活因素； - 工作的意义、价值（状态）的想法 - 动机的核心因素； - 反馈。 对劳动结果的反应会激发动力； - 自我活动。 独立工作的能力，权威（权力）与责任的平衡，换句话说：“自律是自由的代价。通常人们愿意付出这个代价。” 4. 在同一职位任职的不同阶段，列出的因素之一可能具有决定性的重要性，这取决于该人在内容上不变的工作执行的持续时间。 因此，在某个职位工作的第一年，激励因素是工作意义的想法和反馈的存在，而在第二年和第五年之间的间隔是独立性。 员工在一个地方工作 2-3 年后，“正值壮年”。 在同一个地方工作5年，工作成绩明显下降。 与工作相关的动机被另一种（旅行、款待、工作时间的爱好）所取代。 5、为保持动力，应采取以下措施： - 按任期（不超过 5 年）对人事职位进行系统核算； 专业水平运动的实践和这种运动的声望； - 丰富和扩展工作内容（有效长达5年）； - 组织的积极结构规划和灵活组织形式（项目、矩阵组织）的使用； - 创造性方法的组织活动、培训和发展； - 实施新的有效互动形式，工业民主。 问题 32 1.如果组织及时认识到未来的问题和危机，组织也通过克服问题情况而发展； 积极寻求克服它们的方法并得出适当的结论。 反过来，隐藏问题，淡化困难，将其解释为无法克服的情况的组织，将不可避免地走向死胡同。 2. 以上适用于劳动集体的每个成员。 员工作为员工和个人也通过克服危机而发展。 如果在青年时代，问题的出现被认为是永远不会再发生的意外，那么随着年龄的增长，就会形成预见和克服困难和失败的经验。 3. 每个人——无论是刚进入工作生活的人还是经验丰富的工人——都需要有意识地及时照顾自己的工作和生活动力，因为在接下来的 10-20 年中，危机和成功时期交替出现不可避免的。 有必要努力创造一种创造性的感觉来充实和丰富我们的工作生活，这占据了我们大部分时间。 问题 33 1、为保证企业内部有效运作，可通过以下方式（设置）支持员工的积极性： - 不要被下班后自己的时间、实现特定目标的想法所欺骗。 相反，随着经验的增加，工作量也会增加。 为自己分配时间，同时表现出足够的毅力，是每个人的任务，除了他自己，没有人能解决； - 通过做最重要的工作来创造足够的时间来实现关键的最终目标； - 从工作的角度保持最重要的组织和人际交往； - 不要抽出时间在家庭中进行交流，我们从中获得了很大一部分生活动力； - 正确评估友好关系的价值； - 就主要生活问题和价值观确定一个清晰、深思熟虑的立场。 2. 确保个人动机可持续性的主要规则包括： - 及时充分的休息； - 积极的工作态度； - 爱好和爱好作为形成多边动力和保持精神活力的一种方式； - 来自工作环境的积极情绪； - 通过提高专业和个人水平来改进工作内容的可能性； - 确定可能的晋升领域，职业发展的个人责任； - 与工作中的同事建立开放的关系； - 对工作成绩好的强制报酬，对成功可能性的清晰认识。 问题 34 1. 世界卫生组织 (WHO) 将健康定义为良好的身体、精神和社会福祉状态，而不仅仅是没有疾病或受伤。 有目的的医疗保健证明了个人对自己负责的能力和愿望。 经理必须照顾委托给他的员工的健康； 不要委托与他们的健康状况不符的工作。 他还负责获得适当的信息并遵守安全规定。 2. 身体形态的发展有助于加强精神状态。 积极进行改善健康锻炼的人会感受到身体疲劳如何促进更聪明的心理活动。 我们这个时代的问题是，整个人体（身体和大脑）的功能和发育不足会导致过早磨损和萎缩。 3. 心理健康是通过适当的心理保健来保证的。 一个人精神状态的恶化表现为精神上的不适。 这样的人“离开现实”，就有加重精神障碍的危险。 人类健康的基础是他的心理平衡，在这种平衡中，他能够传递和感知感受和经验，工作并享受所取得的成果。 这样的人更容易承受损失，因为拒绝某事也包含在人类生活的概念中。 一般来说，心理健康涉及在所有生活情况下保持心理平衡的能力。 4. 人际关系对于心理一致性至关重要。 充分和信任的沟通给人一种安全感和勇气，可以着手实施任何甚至有问题的计划。 良好的休息和睡眠不仅能创造情绪，还能促进心理健康，爱好和有趣的休闲活动有助于精神活力。 通过为自己和他的爱好保留时间，一个人有机会分心，从工作中休息，获得活力以继续他的工作活动。 问题 35. 心理因素。 洞察力 1. 有动力的人准备好根据他们对情况的看法采取不同的行动。 个人感知的特点是选择、组织和解释传入信息的过程，以创建对已经出现的情况的有意义的画面。 对同一刺激表现出不同反应的原因可能是： - 选择性感知； - 选择性失真； - 选择性记忆。 2.每天，每个人都面临着大量的刺激物，无法完全感知它们。 对于广告商而言，问题在于如何赢得消费者的必要关注，因为人们感知的选择性表现在他们的注意倾向上： - 他们的需求与什么有关； - 预期的; - 新的和不寻常的。 3. 选择性扭曲的解释是人们倾向于以支持而不是反驳他们既定判断和想法的方式转换和解释信息。 4.一个人学到的很多东西，他只是忘记了。 他倾向于只记住支持他的信念和判断的信息。 问题 36. 心理因素。 学习、说服和态度 1. 对传入信息的同化表现为个体在其积累的经验影响下的行为发生变化。 这是因为人类行为在很大程度上是习得的。 理论家认为学习是驱动力、强刺激和弱刺激、反应和强化相互作用的结果。 2. 信仰——个人对某事的心理表征，基于真实的知识、观点，或仅仅基于信仰。 说服可能伴随着情感上的负担。 制造商和营销人员应该对人们对特定产品和服务的信念、他们的新兴形象感兴趣，并以此为基础采取行动。 如果某些信念是错误的并阻止购买，制造商需要采取措施纠正它们。 3. 态度——个人对一个对象或想法的稳定评估，是在现有知识和感受的基础上形成的。 对某事的普遍态度允许一个人以这样一种方式节省体力和精神能量，而不必每次都重新解释某事并重新做出反应。 这就是为什么态度很难改变的原因。 个人的各种关系形成了一个逻辑连贯的结构，其中一个要素的变化可能需要对许多其他要素进行复杂的重组。 问题 37，采购决策流程 经历这些阶段表明购买过程早在买卖行为之前就开始了，其后果会在很长一段时间内显现出来。 该模型将营销专家的注意力集中在整个购买过程上，而不仅仅是决策阶段。 购买商品是买方感觉到他的真实状态和期望状态之间的差异并意识到他的问题或需求这一事实的结果。 这种需要可能是由内部刺激引起的。 人类的一种常见需求（饥饿、口渴、性）上升到阈值并形成冲动。 根据经验，一个人知道如何应对这种冲动，他的动机是面向一类能够满足已经出现的冲动的对象。 这种需要也可能是由外部刺激引起的。 例如，新鲜出炉的面包的视觉和气味会引起饥饿感，并导致意识到需要满足这种感觉。 营销专家需要确定以下通常会促使人们意识到问题的情况： - 出现了哪些具体需求或问题； - 是什么导致了它们的发生； - 他们如何将人带入特定产品。 问题 38 1. 如果消费者没有找到易于获取和（或）能够满足已经出现的需求的产品，他可以搜索其他信息。 2、消费者在搜索产品信息时，可参考以下来源： - 来自个人环境 - 家人、朋友、邻居、熟人； - 商业性格 - 卖家、经销商； - 来自公共可用资金 - 媒体； 参与消费者研究和分类的组织； - 从自己的经验经验 - 触摸，学习，使用商品。 这些信息来源的相对影响因产品类别和购买者的性质而异。 3. 作为信息收集的结果，消费者对市场上可用的产品及其特性的认识提高了，并且额外的信息有助于从所考虑的那些中筛选出一些选项。 其余部分构成选择工具包，买家将从中做出最终选择。 在实践中，贸易公司必须开发一种营销组合，将消费者选择（包括消费者意识）纳入包装。 还需要了解竞争对手的产品，并提出强调其产品优势的论据。 问题 39 1. 消费者收集信息以便为自己编制一套供最终选择的信息。 问题是如何在几个备选方案中做出准确的选择，买方如何评估信息。 2. 消费者根据以下标准（除了价格）将产品视为一组属性： - 相机：生成照片的质量、曝光范围、尺寸； - 酒店：位置、清洁度、窗外景色； - 牙科灵药：颜色、功效、味道、香气； - 胸罩：方便、合身、耐用、时尚； - 口红：颜色、包装类型、脂肪含量、声望、味道和香气； - 轮胎：安全性、胎面耐用性、平稳行驶。 上述属性通常每个人都感兴趣，但程度不同； 对于每个消费者而言，与他的需求相关的产品特性是相关的。 3.消费者重视产品的那些他认为与自己相关的特性。 可以区分特定属性的重要性及其对消费者的可见性，即属性对后者的特殊性。 营销专家不应该只关注商品的这些主观特征，因为消费者可能会在例如提及它们的商业报价的影响下给予它们。 4. 消费者倾向于创造一套信念，根据这些信念，每个单独的品牌都以每个特定属性在其中的存在程度为特征。 关于特定产品的一组信念被称为品牌形象。 消费者的信念范围可以从来自个人经验的内在属性知识到来自选择性感知、选择性扭曲和选择性记忆的知识。 问题 40 1. 对选项的评估导致选择集中的对象排名。 形成消费者购买最喜欢的产品的意图。 但是，也可能涉及其他因素：其他人的态度和意外情况的影响。 购买决定根据其他人的态度而改变的程度取决于： - 对方对首选选项的消极或积极态度的强度； - 消费者愿意接受他人的意愿。 意向是在家庭收入、产品价格和预期消费收益的基础上形成的。 不可预见的情况可能会突然出现，并在消费者准备采取行动的那一刻改变购买意图。 问题 41 1. 营销专家感兴趣的是对所购买产品的满意度。 它由消费者期望与产品感知性能之间的关系决定。 如果产品符合期望，消费者就满意； 如果超过了，消费者就非常满意； 如果没有，消费者就会不满意。 期望是在消费者从卖家、朋友和其他信息来源收到的信息的基础上形成的。 负向的预期与实际表现差距越大，买家的不满情绪越强烈。 2、对所购产品的满意程度将反映在消费者的后续行为中； 如有必要，他会选择相同的项目。 此外，满意的客户倾向于与其他人分享有利的产品评论。 不满意的客户会采取不同的行动。 他可以拒绝使用该产品，将其退回给卖家或决定购买其他产品。 3. 营销专家还应该对消费者最终会用他的产品做什么感兴趣。 此处可以使用以下替代方案： - 消费者暂时摆脱商品（出租或借给某人）； - 消费者永远摆脱该产品（出售，将其换成另一种产品，将其丢弃）； - 消费者保留产品（按预期使用；以新方式使用，储存起来）。 问题 42：营销信息系统的概念 1. 如果在十九世纪。 大多数小公司都能够收集营销信息，亲自了解他们的客户，然后在 XNUMX 世纪。 三种趋势愈演愈烈，需要越来越多的良性营销信息： %/ 从本地营销转向全国营销：公司不断扩大销售地域，他们的经理不再亲自了解所有客户。 您需要寻找其他一些方法来收集营销信息： - 从消费者需求到消费者需求的转变：随着收入的增加，购买者在选择商品时变得更加挑剔。 卖家越来越难以预测买家对商品的各种特性、设计和其他特性的反应，他们正在转向市场调查； - 从价格竞争到非价格竞争的转变：卖家越来越多地使用诸如为商品命名、商品个性化、广告和促销（消费信贷、折扣卡等）等营销工具。 他们需要有关市场对使用这些工具的反应的信息。 2. 营销人员抱怨他们无法收集足够的信息。 为了解决这个问题，许多公司开发了专门的营销信息系统。 营销信息系统是人、设备和方法技术之间交互的永久系统，旨在收集、分类、分析、评估和传播相关（及时且准确）的信息，供营销专家使用，以改进营销的计划和执行对市场事件的控制。 问题 43 1. 营销研究是对商品和服务数据的系统收集、登记和分析。 营销研究的主要目标是在做出商业决策时有足够的确定性和风险规避。 当决策者迫不及待地等待信息逐条到达时，在塑造营销研究组合中进行此类研究的重要性经常出现。 综合营销研究由公司自己进行或由专业营销公司下令实施。 为了使营销研究有效，它： - 不应该是随机的； - 应该是系统的并涵盖尽可能多的不同信息来源； - 应该适用于需要决策信息的营销的任何方面。 2.营销研究的应用领域实际上是无限的，所以让我们重点介绍一下世界实践中最常见的研究类型： - 市场调查; - 销售研究； - 经济分析； - 广告研究； - 研究商品的消费者特性； - 动机分析（消费者行为研究）。 大多数大型外国公司都有自己的营销研究部门。 这些部门的雇员中有统计学家、心理学家和社会学家。 3.这些部门开展的研究类型多样，活动领域不断扩大，特别是国际营销研究方向。 美国公司进行的营销研究类型 研究范围和类型 进行研究的公司百分比 1. 市场和销售 潜在市场机会的衡量 93 分析公司之间的市场份额分布 92 研究市场特征 93 销售分析 89 试销 54 二、商业活动及其经济分析 短期预测 85 长期预测 82 研究商业趋势 86 学习价格政策 81 商品名称研究 51 研究国际市场 51 三、产品开发 研究对新产品的反应 84 研究竞争对手的产品 85 产品测试 75 4. 广告 研究广告的有效性 67 探索媒体 61 广告文本研究 49 消费者动机研究 48 问题 44 1.任何营销信息分析系统都是基于一个统计库和一个模型库。 Statistical bank - 一套信息统计处理方法，以及软件和其他工具，旨在最充分地揭示数据收集中的相互依赖关系并确定其统计可靠性的程度。 统计银行允许您回答以下问题： - 影响销售的主要变量是什么，每个变量的意义是什么； 如果将产品价格提高 10%，广告费用提高 20%，销售额会发生什么变化？ - 哪些特征最有可能表明这些消费者会购买我的品牌产品，而不是竞争对手的产品； - 细分市场的最佳变量是什么，存在多少细分市场。 这些信息统计处理方法在许多规范性资料中都有描述。 2. 模型库——一组数学模型，由一组相互依赖的变量组成，有助于营销专家采用最优化的决策。 这些模型有助于回答诸如“如果？”之类的问题。 和“哪个更好？” 在过去的 20 年里，科学家们创建了大量的模型银行，旨在帮助营销主管更好地管理制定工作计划和确定销售区域、选择零售或批发网点的位置等活动。 3. 求助于市场调查的经理应该足够熟悉他们的具体情况，以便能够以可承受的价格获得必要的信息。 营销研究包括五个主要阶段： - 确定问题并制定研究目标； - 信息来源的选择； - 信息收集； - 分析收集的信息； - 展示获得的结果。 问题 45 1、营销经理和调研人员要明确市场调研问题，设定合适的调研目标。 例如，一位航空公司营销经理和一位研究人员一致认为，问题在于它没有获得足够的乘客。 从这个结论中会出现两个问题： - 乘客如何选择航空公司； - 如何吸引更多乘客搭乘我们的航班。 2. 研究的目标可以是探索性的，也就是说，提供一些初步数据的收集，这些数据可以表征问题或帮助提出假设。 目标可以是描述性的，也就是说，它们可以描述某些现象，例如，找出航空运输的用户数量或听说过某家航空公司的人数。 目标可以是实验性的，也就是说，它们检验关于某种因果关系的假设，例如，票价降低 15 美元将导致客流量增加至少 10%。 问题 46 营销经理和研究人员必须确定客户感兴趣的信息类型以及收集信息的最有效方式。 研究人员可以收集二级和/或一级数据。 原始数据是为特定目的首次收集的数据。 辅助数据是先前为其他目的收集的数据。 主要数据包括： 内部文件（报告、账目、会计报表等）； - 国家机构的出版物； - 期刊； - 商业信息（关于销售、流通等）。 二手数据更容易获得，可以作为研究的起点。 但是，如果由于各种原因（过时、不完整、不可靠的数据）不能作为必要信息的基础，研究人员将不得不收集主要信息。 问题 47：原始数据的收集 1. 大多数营销研究都涉及原始数据的收集，不应仅限于访谈等。 收集原始数据需要制定专项计划，其中应考虑以下研究因素： - 方法; - 工具作为手段； - 抽样计划（单位、规模、抽样程序）； - 与观众交流的方法（电话、邮件、个人联系）。 2. 收集原始数据的三种方法： - 观察； - 实验; - 面试。 3. 收集原始数据的一种方法是直接观察人和情况。 例如，航空公司研究人员可以在机场、航空公司办公室和旅行社闲逛，倾听人们对不同航空公司的看法。 他们可能还会注意到代理如何处理订单履行。 他们可以驾驶被调查公司的飞机和竞争对手的飞机，了解飞行中的服务质量，听取乘客的意见。 4.实验研究需要选择可比较的受试者群体，为这些群体创造不同的环境，控制可变成分，并确定观察到的差异的显着程度。 此类研究的目的是通过筛选出对观察结果的相互矛盾的解释来揭示因果关系。 例如，航空公司研究人员可能会使用实验来回答以下问题： - 公司新形象的创造是否会导致该公司乘客的态度更加积极； - 提供头等舱机上餐食对重复预订机票有何影响； - 哪种广告方式会对公司的交易业绩产生更有利的影响； - 如果允许与父母一起旅行的儿童免费乘坐飞机，营业额会增加多少？ 5. 调查位于观察和实验之间。 观察最适合探索性研究，实验最适合因果关系，而访谈最适合描述性研究。 公司进行调查以获取有关人们的知识、信仰和偏好的信息； 他们的满意程度，以及衡量他们在观众心目中的地位的强弱。 问题 48。研究工具。 问卷 1.在收集原始数据时，研究人员可以使用以下研究工具（手段）： - 问卷； - 机械装置。 2. 问卷是收集原始数据最常用的研究工具。 从广义上讲，调查问卷是受访者必须回答的一系列问题。 问卷是一种非常灵活的工具，可以通过多种方式提出问题。 问卷在广泛使用之前需要仔细开发、测试和消除已识别的缺陷。 在一份不小心准备的问卷中，你总能发现一些错误。 3、在问卷编制过程中，研究者深思熟虑地选择了要问的问题； 选择这些问题的形式、措辞和顺序。 问卷编制中最常见的错误如下： - 无法回答的问题； - 受访者不想回答的问题； - 不需要回答的问题； - 没有要回答的问题。 4. 每个问题都必须以获取感兴趣信息的需要为依据。 纯属无趣的问题，其他可选问题应省略。 问题的形式可能如下： - 关闭； - 打开。 通过选择建议的答案之一来回答封闭的问题，这些答案更容易解释和制表。 受访者用自己的话回答开放式问题。 这样的调查使您可以直接确定人们的想法，而不会限制任何可能的选择框架，并且在研究的探索阶段很有用。 5. 提出问题时，研究人员应使用不影响答案可靠性的简单、明确的短语。 问题的顺序也很重要。 首先应该引起被调查者的兴趣。 在受访者有时间回避自己之前，应该问一些困难的或个人的问题。 问题 49 问题类型 问卷由以下部分组成： - 介绍性（调查主题；进行调查的公司的详细信息等）； - 主要的; - 包含有关被采访人的信息。 根据内容，问题分为影响： - 事实和行动； - 意见和意图。 问题可能采用以下形式： - 线性（直线）； - 以表格的形式（方便采访者）。 根据功能，问题分为： - 建立联系； - 控制; - 过滤（根据某些特征将受访者分成某些组）； - 问题列表。 关于自由度的问题分为： - 打开; - 关闭； - 半开放； - 规模问题。 问题 50： 为了有效地进行问卷调查，制定了一项行动计划，规定： - 调查的目的； - 解决融资问题； - 假设的发展； - 调查表的准备和批准； - 受访者的定义； - 制作问卷表格； - 选择特殊员工 - 问卷登记员及其培训； - 进行调查； - 接收材料的处理及其分析； - 向管理层报告调查结果。 问题 51： 1. 除了问卷之外，在某些情况下，还可以使用电流计，它可以捕捉伴随情绪唤起的最轻微的汗水。 它用于衡量受访者在接触特定广告或图像时的感受强度。 2. 测速仪在不到百分之一秒的快门速度间隔内为受访者展示广告。 每次展示后，受访者都会对他能记住的所有内容进行描述。 还使用其他特殊设备，例如，固定眼球运动，以确定眼睛落在广告图像的区域。 3. 听力计是一种电子设备，可记录有关其所有激活和调谐到的通道的信息。 它连接到受访者家中的电视机。 问题 52 1. 样本 - 人口的一部分，有条件地代表整个人口。 营销研究人员在制定抽样计划时，必须考虑到他面临的任务。 2、营销人员首先要确定受访者的圈子。 为此，他必须决定他需要什么信息以及谁可能拥有这些信息。 其次，确定要采访的人数； 此外，为了获得准确的答案，研究人员可能会限制自己对不超过 1% 的人口进行调查。 第三，必须决定如何选择样本成员的问题。 这可以是随机选择方法或一些其他选择（例如，基于属于某个组或类别）。 问题 53 为了最快地收集信息，电话采访是合适的。 这种沟通方法的优点是能够澄清受访者无法理解的问题。 缺点 - 只能在电话网络内进行轮询，即只有那些拥有电话的人，并且对话的时间有限。 通过邮寄方式发送调查问卷的优点 - 与那些不同意进行个人访谈的人进行接触，或者他们的答案可能会受到访谈者的影响； 缺点——此类调查问卷的完成率和回收率通常较低。 个人访谈是进行调查的最常见和最昂贵的方式。 面试官不仅可以提出更多的问题，还可以用他的个人观察来补充谈话的结果。 面对面的面试需要仔细的组织规划和控制。 问题 54 1. 公司竞争力的概念是决定公司在特定市场中经济地位的一组特征。 一个公司的竞争力水平是由多种因素决定的，其中公司生产的科技水平和组织的卓越程度很重要（详见 Shevchuk D.A., Shevchuk D.A. How to draw a business计划：迈向您业务的第一步。- M .: AST: Astrel, 2008)。 市场领导者是与其他相同产品相比，其有用效果（P）与其获取和使用成本（C）之比最大的产品。 竞争条件可以用以下公式表示： KST \uXNUMXd R / C \uXNUMXd\uXNUMXe max 1. 特定产品潜在CST的确定是在对待评估和比较的参数进行一系列计算和研究的基础上确定其与其他产品的比较。 其中一些参数应反映产品的消费者属性（技术、人体工程学、美学、结构），有些参数应表征其经济属性。 后者共同构成消费价格（C）。 然后建议确定每个分析指标的权重。 问题 55 一、产品的新颖性有以下几个层次： - 先锋（产品首次发布）； - 改进（具有最佳的消费者特性）； - 更便宜（在不影响质量的情况下价格更低）。 2. 在开发新产品和服务时，公司有以下选择： - 订购其他公司的新服务信息并使用它们； - 独立开发新产品或服务； - 在设计或设计方面改进产品； - 吸引其他公司合作开发新产品。 3、产品开发过程包括以下步骤： - 想法的建议； - 选择合适的选项； - 新产品模型的开发和验证； - 制定营销策略； - 分析生产和营销机会； - 在市场条件下测试商品； - 生产综合体的部署。 制定营销策略包括三个部分： - 第一部分 - 研究目标市场的规模、结构和行为，未来几年的销售、利润和市场份额指标； - 第二部分 - 有关价格、分销方式的一般信息； - 第三部分 - 在销售和利润方面的长期目标，形成营销组合的长期战略方针。 4、新产品的开发分为三个阶段： - 想法（想法）； - 真实性能（包装、品牌名称、性能和质量、外部设计）； - 加固（赊购、售后服务、安装、担保）。 5. 分类政策——确定最适合市场的商品。 商品的开发，在品类政策的支持下，确保了公司整体的经济效益。 问题 56。营销策略。 其形成的概念和基本要求 1. 营销策略涉及营销结构及其功能的定义，以便将其引入某些目标市场，从而满足现有需求。 营销结构应反映： - 产品规划； - 产品的销售和推广； - 定价政策。 2. 营销策略形成的主要要求是其最大的清晰度和可行性。 因此，新产品的规划应与进一步活动的优先事项的确定相结合（有关更多详细信息，请参阅 Shevchuk D.A. 如何制定业务计划：迈向您的业务的第一步。- M .: AST: Astrel, 2008 ）。 必须解决责任分配、营销活动和生产的时间安排以及员工的晋升和培训需求等问题。 一个有限的、计划外的营销策略的例子如下：为了增加产品 N 的市场份额，将额外的资金投入到设计和广告上。 一个好的战略应该包含更具体和明确的行动方向。 例如，商品 N 的市场份额必须在 2 个月内从 3% 增加到 6%。 为此，可以采取以下措施： - 开发新的、更具吸引力和功能性的包装； - 通过 150 名主要消费者的参与扩大广告； - 重建商品生产以改善其外部 类型而不增加成本。 3. 公司通常从几个可能的选项中选择一个战略。 例如，需要将一个产品的市场份额提高到 40%。 此处可能有以下方向： - 通过有说服力的广告创造对产品更有利的看法； - 增加销售人员的数量； - 新产品型号提案； - 降价和扩大销售网络。 每一种选择，以及它们可能的组合和协调，都为营销人员开辟了一定的可能性。 例如，更容易创建新模型并可供竞争对手使用的降价策略可能导致价格战并对利润产生负面影响。 4. 规划营销策略有以下几种方法： - 按产品/市场划分的机会矩阵； - 矩阵“波士顿咨询集团”； - 市场战略对利润的影响 (PIMS)； - 波特的一般战略模型。 在这些方法的框架内，公司在评估了其生产能力的潜力后，制定了适当的营销策略。 问题 57 1. 商品（市场）机会矩阵允许您使用以下营销策略来维持和（或）增加销售额： - 市场渗透; - 市场发展; - 产品开发; - 多样化。 选择一种和（或）另一种策略取决于市场饱和程度和公司不断更新生产的能力。 2.市场渗透策略在市场形成阶段是合理的。 公司可以通过进攻性促销来增加其产品在现有市场的销售量，从而设定有竞争力的价格。 3. 市场开发策略用于增加现有产品在市场上的销售和/或吸引消费者以新的方式使用现有产品。 它可能涉及打入新的地理市场； 进入新的细分市场，但需求尚未得到满足； 提供新的现有产品； 使用新的分销和营销方法； 加大商品促销力度。 4. 如果公司拥有多个成功的品牌并且其产品受到消费者的需求，那么产品开发策略是有效的。 公司开发新模式和创新，提高现有市场现有产品的质量。 公司的知名声誉保证了新产品实施的有效性。 5. 多元化策略，避免单一品类的限制。 该公司专注于新产品和市场。 分销、营销和推广的目标与之前设定的目标不同。 问题 58 波士顿咨询集团矩阵用于根据产品组相对于主要竞争对手的市场份额和年行业增长率对产品组进行分类。 波士顿咨询集团矩阵允许您确定： - 公司领导部门； - 市场动态（发展、稳定或减少）。 这个矩阵是基于以下关系的假设： 企业单位在市场上的份额越高，相对成本越低，利润越高。 该矩阵包括四种类型的策略类型： - “星星”; ——《奶牛》； - “困难儿童”； - “小狗”。 Zvezda 主要用于发展中的行业，以支持公司在竞争日益激烈的环境中的独特优势。 这里的利润需要大量资源来为持续增长提供资金。 降价、大量广告、产品变化和/或更广泛的地理分布有助于维持和扩大市场份额。 行业的发展将把“明星”变成“摇钱树”。 “摇钱树”的特点是行业领先。 由于消费者中有一定的忠实追随者，销售相对稳定，因此摇钱树的收入超过了维持其市场份额所需的成本，其盈余用于支持公司其他部门的发展。 营销策略包括提醒广告、折扣、维护分销渠道以及提供新的选择以鼓励重复购买。 问题儿童在新兴行业几乎没有市场影响。 市场上没有明显优势，领先地位被竞争对手的产品占据。 为了保持或增加市场份额，需要大量资金，必须开发资金来源（向市场推广、新的分销渠道等）或退出市场。 战略的选择取决于公司在消费者支持薄弱的情况下成功竞争的能力。 “狗”以其在成熟或衰退行业的有限销量而著称。 在这里，以下选项是可能的：要么尝试进入专业市场，要么通过清算至最低限度提供维护来获利，或者离开市场。 问题 59 1. 市场战略对利润的影响 (PIMS) 计划涉及从一系列公司收集数据，以建立各种经济参数与组织绩效的两个特征之间的关系：投资回报率和现金流量。 信息按部门收集并按行业汇总。 通过分析一般行业数据，公司可以确定各种营销策略对其经济绩效的影响。 2. 根据 1983 年在美国进行的一项研究，以下与营销相关的因素对收入的影响最大： - 相对于前三大竞争对手的市场份额； - 公司增加的价值； - 行业增长； - 产品质量; - 产品新颖性/差异化水平； - 公司的垂直整合（拥有后续的分销渠道）。 在现金流方面，PIMS 数据表明，新兴市场的较高份额可改善现金流，但对此类业务的大量投资吸收了大部分资金。 这些结论与波士顿咨询集团矩阵给出的结果非常相似。 3. 信息以下列形式发送给参与公司： - 标准信息 - 有关投资、竞争、生产技术和成本结构的平均收入的信息； - 战略审查信息 - 描述战略变化对短期和长期投资回报和现金流的影响； - 关于最佳策略的信息 - 最大化结果的策略声明； - 比较信息 - 分析类似竞争对手的策略，包括成功的和不成功的。 问题 60：波特的一般战略模型 1.波特的总体战略模型坚持营销计划和备选方案的两个概念：目标市场选择（在整个行业或个别细分市场内）和战略优势（独特性或价格）。 Porter 的战略模型包括并确定了成本优势、差异化和集中度。 2. 成本优势战略使公司着眼于广阔的市场，大量提供产品。 通过大批量生产，可以最大限度地降低单位成本，收取低廉的价格。 这可以让您拥有更高的利润份额，及时应对不断上涨的成本，吸引以价格水平为导向的消费者。 3.成本差异化战略将公司集中在一个大市场上，提供引人注目的、有吸引力的产品、独特的设计、许多特性、可用性、可靠性等。在这里，价格并没有起到决定性的作用，消费者对该品牌有相当好感。 4. 作为集中战略的一部分，公司通过设定低价或提出独特的报价来瞄准特定的细分市场。 它可以通过专注于特定客户的一些关键产品并获得竞争对手无法获得的独特声誉来控制成本。 5、根据波特模型，市场份额与盈利能力之间的关系是U型的。 因此，即使其整体市场份额可以忽略不计，市场份额较小的公司也可以通过专注于任何一个竞争“利基”来做得很好。 拥有较大市场份额的公司通过整体成本优势或差异化战略来实现利润。 但是，如果没有有效和独特的产品或整体成本优势，就有被夹在中间的风险。 问题 61. 广告的概念。 广告活动方向 1. 广告是一种活动或由此产生的产品，其目的是通过传播对大众或个人意识产生增强影响的有偿信息来销售商品或解决其他问题并引起特定的消费者反应（有关更多详细信息，请参阅 Shevchuk D.A.（广告：Lecture Notes，Rostov-on-Don：Phoenix，2007）。 2.在工业化国家，“广告”（advertising）的概念不适用于促进销售的活动： - “促销”（促销） - 旨在赢得公众仁慈态度的著名活动； - “公共关系”（public Relations）——在舆论中形成一个客体（主体）的处置形象； - “direct-maketin”（直销） - 广告活动的一个特殊领域，最近发展迅速，旨在建立制造商和消费者之间的直接联系。 3. 在俄罗斯，广告的概念被更广泛地解释。 这些是展览活动、商业研讨会、包装和印刷材料以及其他刺激贸易活动的手段。 可以区分以下广告领域： - 国际 - 到国外市场，考虑到他们的特点； - 国外经济 - 到国外市场，考虑到现行的国内做法； - 国内 - 面向国内市场。 4. 让我们强调一下媒体中的广告与促销、公共关系和直销之间的区别。 广告通常由广告代理商创建和分发，告知制造商或其产品，形成和维护其形象（形象），并由广告商根据在媒体中投放广告信息的关税付费。 广告公司的收入通常基于费用和佣金。 问题 62： 1. 促销——为尽快促进广告商的商品或服务销售的商业和（或）创意理念的实施而开展的活动。 例如，借助有吸引力的产品包装设计（著名卡通人物、著名汽车品牌的图像）。 长期目标是在消费者心目中创造标有适当商标的品牌商品的更大价值。 短期——产品为消费者形成的附加价值（附加值[added value]）。 促销活动的费用是根据专家花费的时间、创意工作费和技术工作费来支付的。 2. 公共关系依赖于通过大众媒体进行的广告宣传，旨在赢得民众对某些产品组和生产这些产品的公司的好感，并涉及以支付时间的费用形式从广告商那里获得广告代理收入花费在执行他们的命令上。 3. 直接营销——一种基于与个人消费者或公司——潜在购买者持续保持关系的活动，通过直邮（直邮[直邮]）或通过高度专业化的广告分发媒体进行。 在这种情况下，广告代理的收入来自佣金，取决于客户花费的金额。 4、以上几种广告活动的区别还在于它们的目标： - 广告 - 公司、产品形象的形成； 通知买家他们； - 促销 - 鼓励购买，建立商品生产网络； - 公共关系 - 实现公司稳定的公众声誉； - 直接营销 - 在生产者和消费者之间建立长期关系。 问题 63 1. 要确定广告过程的本质，有必要分析其基本技术并将其划分为不同的元素，以便揭示该过程中参与者在各个阶段和层次上的互动。 广告商 - 订购并支付广告费用的人。 广告主的主要功能是： - 识别需要广告的商品，包括出口商品； - 合作建立这些产品的广告框架； - 参与制定促销产品和促销活动的计划； - 与广告代理一起确定制作广告和促销活动的预算； - 与代理机构签署协议，以制作广告材料、在其分发方式中放置广告、举办广告活动等； - 提供商品或服务的原始材料、技术和事实数据； - 批准广告材料布局和广告原件； - 表演者的工作报酬。 2. 广告公司除与广告商共同完成的上述工作外，还进行： - 根据广告商的订单制作宣传材料的创意和表演活动； - 制作广告原件； - 进行复杂的广告活动和活动； - 与生产基地、其他广告和出版公司（包括外国公司）的互动； - 与广告媒体的沟通； - 控制订单执行的通道和质量等。 3. 广告媒体是信息传递的渠道 给消费者。 在广告投放过程中，传播方式 广告通常由所属组织提供。 4. 广告消费者——广告信息指向的主体，以诱使他执行广告商感兴趣的特定行为。 5. 直到最近，消费者还被赋予了被动的角色，是接触广告的受众中的一部分。 现在消费者成为广告过程的积极参与者，充当反馈生成器。 因此，他自愿向广告代理、广告媒体或广告商索取他需要的信息。 在涉及的广告过程中： - 在国家（政府机构）和公共（协会和其他类似组织）层面监管广告活动的组织； - 广告领域的生产、创意和研究机构。 由广告商的销售目标和特定市场的总体情况决定的营销研究、战略规划和战术决策有助于有效的广告流程。 问题 64 1、现代广告的一个特点是，由于参与了工业和服务企业的生产和营销活动的管理，广告已成为整合营销体系中不可或缺的、活跃的组成部分。 该系统的发展水平决定了制造商的广告和信息活动的质量和效率以及它是否符合世界市场的新要求。 2. 70 年代销售急剧复杂化，竞争加剧。 赋予广告竞争因素的重要性。 此外，广告已经变得比通过引入技术创新或降低生产成本来获得市场优势更为重要。 该声明对于公司的营销活动是显而易见的，但与生产、运输、销售商品等直接相关的技术操作除外。 3、营销活动的主要类型包括： - 对消费者、产品和市场的研究； - 研发（R&D），与营销活动相协调； - 规划； - 价格政策； - 包裹; - 广告活动； - 销售活动（与分销网络的员工合作、培训、控制、特殊销售系统的组织、优化现场销售的措施等）； - 开发向销售网点配送商品的系统； - 国际业务； - 售后服务。 问题 65 价格和包装积极影响市场。 消费者被告知价格，特别是通过广告，包装本身带有广告元素。 竞争的加剧导致营销活动的加剧，即更多的物质资源投资和智力潜力的纳入，尤其是出口导向型公司。 即使考虑到活动和灵活性的不断发展，营销也是一个封闭的系统，在该系统中与制造商的内部和外部领域进行信息交换。 广告是与市场沟通的前提，是营销体系的组成部分。 因此，有必要确定它的功能、与系统其他元素的交互机制、它在其层次结构中的位置，从而找到对广告活动进行优化管理的方法。 广告有多种形式，但其主要、传统的目的是确保商品的销售和广告商的利润。 广告形成较高的消费需求，刺激商品销售，从而促进资本周转，在市场中发挥着经济功能。 为消费者提供有关制造商及其产品的定向信息流，特别是它们的消费者价值，广告在市场上发挥着信息功能。 广告的传播功能表现在，借助问卷调查、调查、意见收集、对研究广告活动过程中使用的商品销售过程的分析，与市场和消费者保持反馈。 广告的控制和纠正功能表现在能够控制市场上产品的促销，为他们创造和巩固稳定的消费者偏好体系，必要时迅速调整营销和广告活动的过程。 问题 66 1、固定资产（设备）的广告聚焦于狭窄的购买者圈子，高度重视技术信息，同时赋予设备美观的现代形式——设计。 固定资产广告是基于对市场需求的研究，面向制造企业、工厂、工厂，而消费品广告则直接面向消费者。 然而，上述内容并不能让我们说公司比通常的“街上的人”更理性、更慎重地做出决策。 2. 此类广告的信息来源有： - 一般目录和目录（例如，ABC-Europe Production）； - 商会和工业联盟成员名单（例如，在德国 - “Industrieverbaende”，在奥地利 - “Fachverbaende”）； - 传播信息材料（小册子、通讯等）； - 咨询公司的服务（例如，咨询公司建议使用某些公司的服务在陌生国家开展业务）； - 从特别代表大会、专题讨论会和会议中获得的信息。 问题 67： 1、广告的概念以广告的形式为企业的各种活动提供： - 制成品及其用途； - 企业本身； - 开放（直接）； - 隐藏（间接）。 例如，如果某个品牌的产品出现在电影中，或者在媒体上刊登了一篇关于企业活动及其产品质量的正面文章； - 旨在扩大商品销售等 广告可以包括所有采取直接或间接有助于实现企业目标的措施。 广告最广泛的用途是消费品的营销。 2. 广告活动根据以下目标进行划分： - 解决公司内部问题； - 创造企业在社会上的声望（“公共关系”）； - 扩大销售。 问题 68 1.公司内部广告的主要任务之一是形成员工对自己企业成功的信心，一种与企业命运息息相关的意识。 员工承担责任和独立决策的意愿越高，对企业组织结构功能单元的需求水平越低，不必要的繁文缛节和损失也就越少。 2、公司内部广告要成功，必须满足以下条件： - 能够独立地为企业的每个部门（责任中心）做出其活动所必需的决定； - 对所做的决定负责。 满足这些条件有助于提高员工对工作的满意度，从而促进该公司在社会上的积极宣传和宣传。 3、公司内部广告的方式有： - 企业结构的高度组织以及管理层与员工之间相互尊重的关系； - 员工的社会福利和保障； - 公司内部报纸； - 领导层在社会上的有价值的行为。 在考虑这方面的广告时，应该永远记住，企业的每个员工既是社会的一部分，又是潜在的客户。 4. 为创造企业在社会上的声望而做的广告（'PUBLIC RELATIONS'[公共关系]）是通过专门的部门在大型企业中进行的，与公司内部的广告密切相关。 此类广告使用以下方式： - 媒体对公司活动的正面报道； - 企业赞助； - 企业管理者参与国家公共生活。 问题 69 1. 如果大多数人不接受商品（服务），甚至同意支付一定的成本以避免这种情况，则市场上会出现负需求。 因此，人们可能对疫苗接种、牙科手术等有负面需求。 雇主 - 雇用前囚犯和酗酒者。 这里营销的任务是确定这种敌意的原因，并通过重新设计产品、降低价格和更积极的刺激来改变市场的消极态度。 2. 如果目标消费者不需要该产品或对此产品漠不关心，则市场上出现需求缺失。 所以，农民可能对新的农业技术不感兴趣，大学生可能对学习外语不感兴趣。 营销的任务是展示产品的好处，以满足人们的自然需求和兴趣。 3.当消费者对市场上现有的商品和服务无法满足的强烈愿望时，就会出现潜在需求。 例如，这种需求可能是对安全的住宅区、更省油的汽车等。 在这种情况下，营销的任务是估计潜在市场的规模并创造能够满足需求的有效产品和服务。 4. 任何组织迟早都会观察到对特定类型商品的需求下降。 这里营销的任务是通过研究市场趋势来找到需求下降的原因以及增加需求的方法。 可以通过进入其他市场、改变产品特性、与消费者建立更有效的关系来增加需求。 5. 对许多公司来说，商品或服务的销售是季节性的、每天甚至每小时的，这是不规则需求的正当理由，这会导致产能过剩和产能利用不足的问题。 通过制定灵活的定价、激励措施和其他营销激励措施，可以消除随时间推移的需求分布波动。 6. 如果组织对其贸易额感到满意，则观察到市场上有充分的需求。 营销的任务是在需求变化和竞争加剧时维持这样的需求水平。 7. 如果组织无法生产需求量很大的产品，则可能会出现过度需求。 营销的任务（在这种情况下称为“去营销”）是找到暂时或永久减少需求的方法。 8.对有害健康的商品引入非理性需求。 营销的任务是引起此类商品的消费拒绝，大幅提高价格，限制商品的供应。 问题 70 1. 利用对特定类别购买者的直接影响的可能性，广告越来越多地发挥着需求管理的功能。 这一功能正在成为现代广告作为营销系统不可分割的一部分的标志。 1、西方国家的实践表明，在微观层面，消费者的需求可以通过营销活动改变，包括针对性的广告，只要与企业的实际生产能力或营销政策相适应。 3、如果需求为负，则需要转化营销； 需求缺失——促销营销； 潜在需求是通过发展营销产生的； 下降——再营销； 犹豫——同步营销； 最佳——支持性营销； 过多导致需要取消市场； 最后，非理性需求使反营销无效。 问题 71 1. 与增加需求和管理需求相关的任务首先要针对单独的细分市场或它们的组合来解决。 细分是有目的地分离一部分市场，目的是更全面地渗透。 细分是使进入需求下降阶段的产品“焕发活力”并赋予它们新的市场活力的有效方式。 2、从营销到目标（target[tagit]-goal）的转变是明显的，这意味着在实践中从对市场信号的迅速反应到商品在市场上的积极执行的转变。 在这个系统中，分配了一个特殊的管理角色来控制和纠正，通过它来识别和纠正错误，并且可以及时响应不可预见或突发的情况。 在这里，广告充当了一种纠正工具，并提供了执行控制功能的能力。 3. 市场对制造商（出口商）营销的反应是监测其结果的必要条件。 因此，广告不仅起到监管者的作用，而且是广告商营销和出口活动进展的指标。 市场从分销网络的各个层面（从销售代理到消费者，以及对直接或间接影响销售和建议的因素进行研究的专业组织）收到有关制造商行为的信息后，会产生令人鼓舞或令人震惊的信息信息。 因此，制造商既了解受控因素（内部），又了解由于外部环境影响而产生的事实，营销活动和作为其组成部分的广告活动是在外部环境中组织的。 后者——不可控因素是特定国家存在的政治、经济、法律和其他因素造成的结果，在制定广告活动时必须予以考虑。 有关市场及其反应的所有信息都在制造商的营销服务或专业营销组织中积累，是开发新的和纠正现有广告活动手段的基础，以及某些促销产品的样本产品。 4. 营销的“第二环”，更为复杂，与企业的各级销售网络以及研究消费者和竞争对手反应的专门机构进行信息交流。 在这里，“反馈”的控制系统体现得最为充分，可以及时调整制造商的战略和战术行动。 有关市场对广告行为的反应的持续信息流使制造商有机会适当地确定生产目标以按计划数量销售商品，控制广告活动的过程并对其进行必要的调整，也就是说，不仅有效地管理广告，也是营销活动。 5.营销的“第三环”是广告信息深入消费市场，通过刺激“反馈”获得所售产品的需求数据。 细分市场是具有相似社会人口特征的消费者的集合，其识别称为细分。 6、所有“三环”的“反馈”有助于市场状态、变化和趋势的信息流动。 在不断变化的市场环境中，即使很小的错误也会导致巨大的损失，制造商必须正确使用这些信息。 问题 72 1. 媒体（媒体）广告包括在报刊（报纸和杂志）、广播、电视和户外广告标准广告牌上的广告。 2. 最广泛阅读的出版物和热门节目中的广告收入最高。 因此，节省开支，广告商可能会失去一些消费者。 广告诉求的形式和方法必须符合广告受众的文化和世界观。 这里的创意方法可能非常不同。 因此，在为消费品做广告时，通常会影响购买者的情感感知，而在为工业产品做广告时，它们会影响购买者的理性感知。 3. 广告的有效性符合以下要求： - 产品市场定位的清晰表述，即有关其使用细节的信息，与竞争对手产品的差异； - 向消费者展示购买商品的好处； - 原创且易于理解的广告创意； - 详细考虑产品的形象 - 增加它的刻板印象 消费者心目中的价值； - 强调产品的高品质、新的独特特性和性能； - 独创性； - 瞄准消费者需求； - 引起注意； - 建议对消费者来说什么是重要的，并直接与他交谈。 4. 媒体广告可以为广大人群所接受，因此适合消费品和服务以及大众需求。 在选择媒体时，做出替代决定的主要利弊是： - 针对可能对广告产品感兴趣的人群； - 选定出版物或节目的受欢迎程度、发行量或观众； - 广告空间和通话时间的收费水平； - 分布地理； - 特定广告发布方式的特点。 报刊、广播、电视、户外广告牌上的广告综合体建立在相同的广告理念和创意发现之上，因此每种广告媒体的可能性相辅相成。 问题 73 1、报刊广告广为传播，在成本上，广告原件的复制质量仅次于电视广告。 2. 媒体广告的具体内容包括以下创建和投放方式： - 标题应以新的信息、论据和产品名称吸引消费者； - 如果它们都反映了问题的本质，你不应该避免使用大量的单词，因为长标题比短标题更有效； - 最好不要出现负面转折，因为负面转折可能会留在消费者的记忆中并与广告主题相关联； - 必须使用“免费”、“新奇”等字眼，对每个人都有积极的影响； - 插图中存在阴谋； - 照片比图画更可取； - 一个简单的布局，带有一个杂志页面格式的大插图 - 非常适合在新闻界做广告； - 建议使用图片下方的铭文 - 它们肯定会被阅读； - 不需要避免长文本，因为如果消费者对更详细的信息感兴趣，那么他会被标题所吸引，会阅读整个文本； - 文本应该易于理解，基于真实事实，而不是指控； - 信任是由反映现实生活图片的照片或文字引起的； 目击证人，权威专家； - 不要在深色背景上打印浅色文本 - 难以阅读。 问题 74 1.广播相对于其他媒体的优势如下： - 全天候广播； - 各种节目； - 广泛使用； - 效率; - 负担能力。 广播相对于其他媒体的缺点如下： - 视觉不参与感知过程，一个人通过它接收多达 90% 的信息； - 使与消费者建立双向沟通变得复杂。 通常，他手头没有钢笔、铅笔和纸来写下广告中传输的数据。 2. 广播广告在以下情况下有效： - 激发听众的想象力； - 伴随着令人难忘的声音、旋律； - 理论上 - 简洁明了； - 能够立即引起听众的兴趣，否则他可能会切换到另一个节目； - 伴随着名人的参与； - 使用“黄金时段”——听众人数最多的时间； - 与此同时，在电视上使用相同的呼号、旋律、文本、字符进行广告宣传； - 评估不是通过书面文本，而是通过听力； - 对应于包含它们的传输上下文。 问题 75 1. 电视广告通常包含具有运动和声音动态的彩色图像，因此在对观众的影响方面比其他媒体的广告更有效。 此外，电视广告有趣、信息丰富、引人入胜，尤其是基于计算机图形的广告。 电视使消费品的大规模广告成为可能。 2. 电视广告的缺点是需要将潜在消费者的注意力集中在屏幕上，否则广告信息不会被他们感知。 电视对于为制成品做广告是无效的。 3、电视广告在以下情况下有效： - 有趣，同时视觉上清晰明了； - 会在第一秒引起注意，否则兴趣会消失； - 不让你思考，但有助于立即感知其本质； - 情节不是围绕一个无生命的物体，而是围绕一个使用它的人； - 避免冗长 - 每个单词都应该有效。 问题 76： 1.户外广告，包括广告牌海报，通常放置在繁忙的高速公路和拥挤的地方。 需要此类广告来告知消费者他们已经知道的公司或产品，或者表明他们可以在哪里进行所需的购买或获得适当的服务。 2、户外广告中的广告短小精悍，没有充分告知消费者，因此潜在消费者借助该媒体对新产品的了解不够有效。 户外广告可以采用大尺寸海报、通电或燃气灯板的形式呈现。 记分牌的大小和形状可以定做。 3. 户外广告在以下情况下有效： - 立即掌握并记住； - 简单和海报投掷； - 插图7幅，字数不超过XNUMX个； - 字体简洁明了，30 - 50 m 距离均可阅读； - 色标不会使视力疲劳； - 包含最近的销售和服务点的详细信息，您可以 购买宣传的产品或服务； - 包括电视广告的元素； - 在任何天气下都能感知，不会被建筑物等遮挡。 问题 77 1、促销——营销活动，又称“促销”，有两个方向： - 第一个是通过激活商品分销网络来刺激广告商提供的销售或服务：商业代理、批发买家、零售商和其他人； - 第二个 - 与消费者合作。 2、促销的主要手段有：展览、宣传册、目录、表格、图解、图解、挂历、纪念品； 放置在产品包装内的广告元素； 使用直邮、演示文稿、贴纸、海报等。 3、促销活动的效果取决于与消费者合作的个性化程度，广告的说服力、重复性和表现力的高低。 在组织和开展这些活动的过程中，解决了几个任务： - 将责任分配给特定人员； - 目的声明; - 这样的组织允许您支持复杂的广告活动，与其他类型的广告协调以共同实现目标。 问题 78 公共关系活动 1. 目前，商品和服务生产者的公众声誉，尤其是再进口商品，在世界市场上的重要性不断提高。 竞争导致商品之间的物理和技术差异趋于平缓，尤其是工业商品。 采购商开始特别关注构成供应商声誉的企业家精神、可靠性、效率和其他无形因素。 2. 在组织商品销售，特别是大众需求的商品销售时，如果广告仅限于一种产品的信息，则广告无法发挥作用。 需要有利于广告感知的背景，即初步提供广告报价的足够声望。 它是通过机构（国家）、企业（公司）层面以及产品层面的促销活动形成的。 3、公关广告活动的目的是赢得公众对国家、行业、企业及其产品整体的仁慈态度，也就是赢得公众声誉。 4、商品的质量和技术水平是影响公司信誉的最重要因素，是企业广告素材制作中最重要的论据。 制造商的高权威是根据有关其在市场上的领先地位的信息创建的。 问题 79 1、在产品系列不断更新的情况下，从创建特定产品形象到产品家族集体形象的大规模转变尤其引人注目。 后者可以说是制造商形象的一个分支——更高层次的象征。 消费者熟悉的标志——产品或公司的标志——确保了对随时间变化的特定商品的仁慈态度的连续性。 具有高广告力的商标。 允许您反映产品的原创性、质量和（或）其他消费者属性。 2. 商标的联想能力是指在短语或图形符号中使用特意选择或随机发现的语言或视觉元素，反映某种属性和对比关系的能力。 3. 商标在出口活动中具有重要意义。 它成为商品质量的保证者，因此贴有标签的商品通常比没有标识的商品售价更高。 产品在市场上的份额与其商标对消费者的知名度以及它提供的额外利润的百分比之间存在直接关系。 对于最大的批量生产公司的品牌商品，这两个指标通常都很高。 全球市场上的商标竞争十分激烈。 同时，许多国内出口商尚未意识到其商标的高声望和重要性（有关更多详细信息，请参阅 Shevchuk D.A. 创建自己的公司：专业方法。- M .: GrossMedia: ROSBUKH，2007）。 4、广告活动的另一个方向是赞助，即资助各种体育、社会活动、科考、群众表演、慈善活动等，在企业层面对商品及其商标进行广告宣传。 5. 外国公司的著名广告以多种形式和方法而著称。 因此，公司为他们的场所、开放的原创博物馆等订购了极具艺术性的内饰。 其他 问题 80 1. 品牌塑造是一种基于商标、包装、广告信息、促销材料和其他广告元素对消费者的复杂影响，通过一定的理念和同类型的产品联合起来，对产品产生可持续偏好的活动。设计，将产品与竞争对手区分开来并创造其形象（品牌形象[brand image]）。 2. 品牌被工业化国家广泛使用，但在俄罗斯尚未找到正确的理解。 品牌塑造是广告商、营销组织和广告代理商通过营销研究证实的联合活动。 在这一活动的过程中，个性化的品牌形象被创建并引入消费者的脑海中——带有特定商标的产品或产品系列的形象。 同时，广告的类型、手段、形式和方法也多种多样。 3. 品牌形象的创造者考虑产品的触觉和审美特性，它在消费者中引起的感觉，吸引情感并影响潜意识。 如果一个产品在市场上成功，那么总会有类似的产品，重复它的流行形象。 因此，不断发展的品牌塑造有助于绕过竞争对手。 4. 品牌化允许： - 长期保持所需的销量； - 通过扩大产品范围和提升其独特品质，通过集体形象来确保利润增长； - 表达国家、地区、城市或商品制造地的文化； 考虑到产品所针对的消费者的需求，以及产品销售地区的特点； - 使用三个相关因素来吸引广告受众：历史根源、今天的现实和对未来的预测。 如果广告主及其合作的代理机构的专业知识和创业文化具备且充分，并且具备知识产权、商标、设计和文本的工作能力，则品牌的有效实施是可能的。 问题 81 直接营销出现的原因之一是，由于广泛的计算机化，可以将大规模的广告活动与针对每个消费者的个性化方法相结合。 此外，消费“去大众化”，取消了营销的普遍性，将市场分割成许多碎片。 大多数西方广告商都认为，直接营销将在未来几年主导营销传播，因为它比媒体广告更高效且盈利能力显着。 2.直销的本质是在制造商和个人消费者之间建立一种长期互利、发展的伙伴关系。 传统上，为了找到接触广告的目标群体，使用细分方法——分配具有相似社会人口特征的部分人群，暗示相同的需求。 相反，在直接营销中，首先确定需求，然后形成拥有需求的消费者群体，这些群体是个性化的，并包含在识别的反馈中的广告过程中。 直销是一种使用整套广告媒体和分销渠道的营销方法。 3、广告公司在直销领域的主要工作领域是： - 亲自挑选潜在买家，与他们建立直接的相互联系； - 系统地维护与这些买家的个性化沟通； - 通过测试改进产品和服务的新产品以及更有效的广告信息来增加利润。 直接营销是当今许多工业、服务和广告公司正在投资的领域。 它可以让您找到潜在的买家，说服他们联系广告商，在个人、友好的基础上与他们合作，获得可观的收入。 4、对于国内出口商来说，直邮作为“直销”概念的一部分，不需要大笔的外汇调拨，同时也是非常有效的直邮，使用最为广泛。 直接营销的主要优势是能够通过与消费者建立和控制的沟通来准确确定投资资金的有效性。 问题 82 1. 广告活动是根据营销计划进行的一系列促销活动，针对商品消费者以引起他们的反应，这有助于制造商决定其战略或战术任务。 2.在广告活动的实施过程中，某些活动的实施取决于营销策略，可以表现为整体的市场占有率、占有率、细分市场； 被竞争对手引入空缺的利基市场； 保留以前占领的市场头寸。 还考虑到： - 营销基础设施； - 人力资源和技术能力； - 通信和信息供应的发展水平； - 广告、信息和营销活动的生态状况。 3. 消费品和工业品的制造商只有在以下情况下才能指望广告活动的高效率： - 它们建立在初步研究的基础上，考虑到市场的动态性质； - 伴随着合理的、令人难忘的促销产品； - 提供最适合解决任务的大量出版物，并考虑到广告受众的具体情况，广告分发方式； - 协调不同层次的营销活动。 4. 广告活动包括三个主要阶段： - 预备； - 高潮； - 最后。 此外，整个广告活动的成功在于筹备阶段。 5. 在规划广告活动时，您需要知道市场活动的成功不仅取决于成功的广告，还取决于产品的特征因素：其消费者属性、价格和市场类似物。 规划广告成本取决于所使用的广告分发类型和方式的最佳集合，以及广告的空间和时间成本。 6. 广告活动是广告主作为广告活动的客户、广告代理作为活动的创建者、组织者和协调者以及广告媒介作为将广告信息带给消费者的渠道的联合协调活动。 广告活动的有效性取决于正确选择和使用符合新兴营销形势要求的管理方法和形式。 问题 83 1. 国际广告活动是指在广告商所在国家以外的一系列广告活动。 管理国际广告活动的方法有三种：集中式、分散式和混合式。 2. 集中管理是指战略、战术和创意决策由广告公司（广告活动的中心）做出，并由其附属机构或活动网站的当地广告组织执行。 3、分权管理下，由地方广告公司自主决策和执行。 4.管理，决策由广告公司在现场做出和执行，但与中心一致，称为混合管理。 目前，全球广告市场正在经历一种摆脱集中管理的做法，以避免低效的专制决策机制。 问题 84 1. 确定作为广告活动的重要控制因素的广告活动的有效性的问题是相当相关的。 大多数专家认为，广告成本以及研究、培训、设备的成本应该被认为是不可避免的。 为达到计划的商品销售量，需要根据市场惯例对广告进行适当比例的扣除。 2. 一个广告活动的相对效果可以设置为： - 活动前后的销售额或利润的比率以及为此花费的成本； - 改变特定广告受众对广告商、他的商标、产品和服务的认识水平，即它执行其信息功能的程度。 可以通过分析广告成本的结构来评估出口商的广告活动。 3. 评估广告产品质量的方法可以间接确定广告对在进行广告活动过程中选择的受众的影响的有效性。 这些包括： - 广告领域专家编辑和艺术委员会的专家评估； - 在国内外专家评审促销产品时识别促销产品的优缺点； - 提问； - 促销产品制造商的竞赛。 最近进入国外市场的国内出口商必须意识到分析广告活动的有效性和促销产品质量的重要性。 问题 85 1. 全球广告市场是在竞争基础上开展促销活动以促进国家商品和服务出口的环境。 了解全球广告市场的特点、状态和发展趋势是为营销环境准备和开展足够专业和充分的广告活动的先决条件。 2. 全球广告市场的变化以其高活力为理由。 广告反映了市场上发生的事件，并在一定程度上充当了它们的指标。 因此，广告被迫适应新情况，改变形式，调整内容。 3. 产品和服务的低效营销不仅因竞争加剧而加剧。 出现以下非传统问题： - 活力; - 燃料和原材料危机； - 环保要求； - 信息等 随着社会社会人口状况的变化，成员之间价值观的重新评估以及教育资格的提高，社会运动正在获得力量，其目的是保护消费者权利。 制造商必须调整其产品的技术参数，创造更经济、更环保的设计和技术。 4.为了与集中了世界贸易重要金融、产业、科技资源的跨国公司竞争，二线企业尤其需要加大广告力度。 在这种情况下，消费者的斗争应该是最有准备的。 在今天的市场上，谁提供新产品、改进服务、营销形式和方法、售后服务谁就赢了。 5. 广告费用占外国工业公司预算的很大一部分。 因此，在美国，超过 5% 的商品生产和销售总成本用于媒体广告。 对于消费品制造商来说，广告支出的份额甚至更高。 例如，药品制造商拥有超过 15% 的份额。 高水平的广告费主要是由于广告空间或媒体播放时间的高费率。 问题 86 1. 世界市场的特点是广告活动不断集中，吸收了小型广告公司和广告发行媒体。 公司通过将广告活动中最有利可图的部分集中在他们手中并将广告分发手段从属于他们自己来巩固自己的地位。 2. 工业和服务业企业对广告服务市场有实实在在的影响，但生产大众需求消费品的垄断企业影响最大。 他们拥有巨额预算，实际上包含媒体，通过这些媒体执行他们的广告政策。 3. 通过垄断广告服务市场，工业公司获得了对其商品销售的垄断。 因此，广告商迫使广告代理商和广告媒体提供大折扣、有利的下订单准备条件以及广告材料的发布。 4、广告在现代商业中起着至关重要的作用，是一个必须认真研究才能在实践中取得成功的过程。 世界市场的结构不断变得更加复杂和更新。 首先，对其进行宣传活动的专家必须对此做出反应。 问题 87 1. 组织面临确定其商品和服务价格的任务。 在市场条件下，定价是一个复杂的过程，不仅基于营销建议，还基于许多其他因素。 这里的营销是选择定价的基本方向，确定新产品和已制造产品和服务价格的方法，以增加销量、营业额、增加产量和加强企业的市场地位。 2.价格和定价政策作为营销活动主要组成部分的作用日益增强。 价格与所取得的商业成果密切相关，它们影响着公司的整个活动。 3.营销中定向定价政策的本质是价格，反映产品在市场上的地位，有助于解决掌握其一定份额、保证计划利润等问题。 4. 在确定整体定价政策时，个人决定（商品的价格与品种的关系，特殊折扣和价格变化的使用，自有价格与竞争对手价格的比率，新商品的定价方法）构成一个完整的系统。 在买卖双方谈判过程中定价的做法逐渐被取代，并在 XNUMX 世纪末被取代。 所有买家的价格都一样了。 出现的大型零售商宣传“严格的统一价格政策”，因为它们提供种类繁多的产品并保留大量员工。 问题 88 1、从历史上看，价格一直是影响买家选择的主要因素。 选择产品时的价格与穷人中的穷国尤其相关。 然而，近几十年来，消费者的选择已经由诸如促销、向客户分配商品和服务等价格因素决定。 2. 根据公司的规模，定价过程通过以下方式进行： - 在小公司 - 管理； - 在大公司中 - 管理者被赋予了适当的权力。 他们的提议价格由管理层批准，而管理层又决定了整体设置和定价目标。 在定价因素至关重要的行业（航空航天、铁路、石油公司）中，公司通常会设立定价部门，自行制定价格或外包给其他部门。 决定价格政策的人包括销售经理、生产经理、财务经理和会计师。 问题 89 有四种类型的市场，每一种都解决了自己在定价领域的问题，并依赖于卖方的价格政策。 纯竞争市场由同类商品的许多买卖者组成。 没有单个买方或卖方对当前商品市场价格水平具有决定性影响。 卖方不能要求高于市场价格的价格，因为买方可以以该市场价格自由购买他们需要的任何数量。 卖家不会要求低于市场价格的价格，因为他们能够以当前市场价格出售商品。 只要市场仍然是一个纯粹竞争的市场，市场研究、产品开发活动、定价政策、广告、促销和其他活动的作用就微乎其微。 垄断竞争市场由许多买方和卖方组成，他们不以单一的市场价格进行交易，而是在广泛的价格范围内进行交易，这由卖方为买方提供不同商品选择的能力所证明。 对于质量、性能、外观设计各不相同的商品，买家愿意支付不同的价格。 为了使产品在价格之外脱颖而出，销售人员倾向于为不同的客户群开发不同的产品，并广泛使用品牌、广告和个人销售技巧。 在竞争激烈的市场中，与寡头垄断市场相比，营销策略对每个公司的影响较小。 寡头垄断市场由少数高度依赖彼此定价政策和营销策略的卖家组成。 商品可以是相似的（钢、铝）或不同的（汽车、电脑）。 卖家数量少的原因是新申请人很难进入这个市场。 每个卖家都对销售竞争对手产品的策略很敏感。 因此，如果一家贸易公司将其价格降低 5%，那么买家将逐渐转向该供应商。 其他制造商要么也不得不降价，要么提供更多或更多的服务。 在纯粹的垄断中，市场上只有一个卖家。 它可以是政府组织或私人垄断企业。 国家垄断企业可以借助价格政策实现多种目标：例如，如果无法以全价购买该产品的购买者需要该产品，则将其设定为低于成本的价格。 价格可以在支付成本或获得高收入的预期下进行。 也可能是为了千方百计减少消费，把价格定得很高。 在受监管的垄断情况下，政府允许公司设定提供“公平回报率”的价格，使该组织能够维持生产，并在必要时扩大生产。 在不受监管的垄断情况下，企业本身可以自由设定市场可以承受的任何价格。 然而，由于多种原因，公司并不总是要求尽可能高的价格。 对政府监管的恐惧、不愿吸引竞争对手，或者由于价格低廉而希望快速渗透到整个市场深度，都可能在这里发挥作用。 问题 90 1. 任何公司都必须决定它希望通过特定产品实现什么目标。 如果仔细考虑目标市场和市场定位的选择，那么营销组合的形成方法就很清楚了。 公司可能追求其他目标：确保生存、最大化当前利润、在市场份额或产品质量方面获得领先地位。 2、在市场上厂商过多、竞争激烈或客户需求发生剧烈变化的情况下，确保生存成为公司的主要目标。 企业被迫设定低价，以期得到消费者的好评。 生存比利润更重要。 只要降低的价格能够覆盖成本，陷入困境的公司就可以继续开展一段时间的业务。 3. 许多公司通过选择使利润、现金流和成本回收最大化的价格来寻求当前利润的最大化。 对公司而言，当前的财务业绩比长期更重要。 4. 在市场份额方面取得领先地位，公司会最大限度地降低价格。 这个目标的一个变体是实现特定的市场份额增长，以期获得最低的成本和最高的长期利润。 5. 公司可以确保其产品是市场上最高质量的产品。 这通常需要高昂的价格来支付高质量和昂贵的研发成本。 问题 91 1.厂商设定的价格会影响产品的需求水平。 价格与最终需求水平之间的关系由需求曲线表示。 该曲线显示了在特定时间段内以特定价格在市场上出售的商品数量（有关更多详细信息，请参见 Shevchuk D.A., Shevchuk V.A. Macroeconomics: Lecture Notes. - M.: Higher education, 2006）。 在正常情况下，需求与价格成反比。 因此，通过将价格从一个水平提高到另一个水平，公司将减少产品的销售量。 预算紧张的消费者在面临替代产品的选择时，很可能会少购买那些价格对他们来说太高的产品。 2. 大多数需求曲线呈直线或曲线向下。 然而，在高档商品的情况下，需求曲线有时会向上倾斜。 消费者认为更高的价格是产品质量更高或更受欢迎的指标。 但是，如果价格太高，需求水平就会降低。 问题 92 1. 大多数公司倾向于衡量需求的变化。 在纯粹的垄断中，需求曲线表明对一种产品的需求是由公司要求的价格来证明的。 2. 但是，随着一个或多个竞争者的出现，需求曲线会随着竞争者价格的变化而变化。 在这种情况下，我们将假设它们保持不变（我们将在下面讨论当竞争对手的价格发生变化时会发生什么）。 为了衡量需求，需要以不同的日元来评估。 然而，必须记住，除了价格之外的其他因素，例如广告的增加，也可能会影响需求，然后就无法确定需求的增加有多少是由于价格的下降，又有多少是由于价格的下降。由于广告的增加。 在非价格因素的影响下，需求曲线发生移动，而不是形状发生变化。 问题 93 1. 需求决定了企业可以为其产品收取的价格，最低价格由企业的成本决定。 该公司力求收取足够的价格来完全支付生产、分销和营销的所有成本，包括回报率。 2. 公司的成本有两种类型：固定成本和可变成本。 固定成本是保持不变且不取决于生产水平的成本。 这是租用房间、取暖、支付员工工资等的费用。 可变成本是与生产水平成正比变化的成本，也就是说，它们的总金额取决于生产的商品单位数量。 3. 总成本是一定生产水平的固定成本和可变成本的总和。 管理层寻求对商品收取这样的价格，如果可能的话，这将涵盖所有总生产成本（更多详细信息，请参见 Shevchuk D.A. Corporate Finance. - M .: GrossMedia: ROSBUKH, 2008）。 问题 94 1. 除需求和成本外，公司对平均价格范围的设定还受到竞争对手价格及其市场反应的影响。 公司可以通过以下几种方式获得有关其竞争对手产品价格和质量的信息： - 进行比较采购，比较价格和商品本身； - 获取竞争对手的价目表，购买他们的设备并将其拆除； - 了解买家对竞争对手产品价格和质量的看法。 2. 公司可以使用有关竞争对手价格和产品的知识作为制定自己定价的指南。 如果商品相似，公司将被迫收取接近竞争对手产品价格的价格，否则您可能会失去销售。 如果产品质量较低，公司可能会要求较低的价格。 当其产品质量更高时，公司可以比竞争对手要求更多。 本质上，该公司使用价格来定位其产品相对于竞争对手的产品。 问题 95 了解了需求进度、估计的成本金额和竞争对手的价格，公司准备好选择自己产品的价格。 价格应确保利润，而不是阻碍需求的形成（有关更多详细信息，请参见 Shevchuk D.A., Shevchuk V.A. Money. Credit. Banks. A course of Lectures in a summary Presentation: Study Guide - M: Finance and Statistics, 2006）。 如上所述，最低可能价格由生产成本决定； 最大——公司产品存在一些独特的优势。 竞争对手和替代品的价格决定了企业在定价时应遵循的水平。 2. 公司通过选择至少考虑上述三个考虑之一的定价方法来解决定价问题。 该公司希望所选方法能够正确计算具体价格。 接下来，考虑以下定价方法。 - “平均成本加利润”； - 盈亏平衡分析和提供目标利润； - 根据产品的感知价值设定价格； - 根据当前价格水平制定价格； - 在封闭式拍卖的基础上设定价格。 问题 96 1、最简单的定价方式是对商品成本收取一定的保证金。 这种方法广泛用于经济的市场和非市场部门。 通常，使用标准利润是不合逻辑的 - 为了确定最佳价格，有必要考虑当前需求和竞争的特殊性。 2. 基于保证金的定价方法仍然很受欢迎，原因如下： - 通过将价格与成本挂钩，卖方为自己简化了定价问题，他不必经常根据需求调整价格； - 如果行业中的所有公司都使用这种定价方法，那么价格很可能是相似的，并且价格竞争被最小化； - 在高需求的情况下，卖家不会以牺牲买家为代价获利，同时有机会获得公平的投资回报率。 问题 97 1. 基于成本的定价方法基于盈亏平衡图。 与固定成本相比，总成本随着销售额的增加而上升。 2. 通过为商品设定更高的价格来获得计划利润的可能性取决于需求的价格弹性，盈亏平衡图没有反映这一点。 正在考虑的定价方法要求公司研究各种价格选择，它们对克服盈亏平衡水平和实现计划利润所需的销量的影响，并分析在每种可能的价格下实现所有这些的可能性产品。 问题 98 1. 大多数公司开始根据产品的感知价值定价。 他们考虑定价的主要因素不是卖方的成本，而是买方对商品的看法。 2.为了在营销综合体中形成产品价值的概念，使用了非价格影响方法。 在这种情况下，价格旨在与产品的感知价值相对应。 因此，不同地方的许多相同商品的成本不同（例如，取决于服务水平）。 公司需要发现消费者对竞争对手产品的价值认知，以及他们愿意为产品中增加的每一项利益支付多少费用。 如果卖方要求更高的买方认可的产品价值，则公司的销售额将低于其应有的水平。 许多公司抬高产品价格，在市场上表现不佳。 另一方面，其他公司对其产品收取的价格太低。 然后这些商品在市场上销售良好，但如果价格提高到买家心目中的价值水平，则给公司带来的收入要少。 问题 99 1、公司在确定产品价格时，主要从竞争对手的价格出发，较少关注自身成本或需求指标。 在寡头垄断行业中，企业通常收取相同的价格。 当市场领导者改变价格时，较小的公司通过改变价格来“跟随领导者”。 一些公司可能会收取少量溢价或提供少量折扣，以保持价格差异不变。 2. 在需求弹性难以衡量的情况下，企业将当前价格水平视为获得公平回报率的保证。 此外，他们认为坚持目前的价格水平意味着保持行业内部的正常平衡。 问题 100 竞争性定价也用于公司在封闭式招标期间为合同而苦苦挣扎的情况。 在这种情况下，公司在定价时，会根据竞争对手的预期报价，要求低于其他公司的价格。 但是，这个价格不能低于成本，否则公司会给自己造成经济损失。 问题 101 所有先前方法的目标都是缩小产品最终价格的价格范围。 但是，在任命之前，公司必须考虑到价格感知的心理。 许多消费者将价格视为质量的指标。 许多公司设法通过提高产品价格来增加其产品的销量，这些产品将被视为享有盛誉。 基于声望的定价方法对香水或昂贵的汽车等物品特别有效，它们的价格可能会低 10 倍，但人们会为它们支付 10 倍的价格，因为他们认为价格暗示了一些特别的东西。 还有一条不成文的法律，根据该法律，产品的价格必须以奇数表示。 例如，价格不是 222 美元，而是设置为 219 美元，然后对于许多消费者来说，该产品的价格是 210 美元以上，而不是 220 美元以上。 问题 102 1. 建议检查估算价格是否符合现行价格政策的设置。 许多公司已经形成了关于他们想要的定价形象、折扣价格以及对竞争对手的定价活动做出相应反应的态度。 2. 管理层应考虑以下市场参与者对假设价格的反应： - 分销商和经销商； - 公司的销售人员，以给定的价格销售商品； - 竞争对手； - 供应商； - 国家机构。 在后一种情况下，有必要了解与定价有关的法律，并对自己的定价政策的“防御性”充满信心。 问题 103 1. 公司在分配这个或那个价格时，首先创建了一个完整的定价系统，涵盖产品范围内的不同商品和产品，并考虑到不同地理区域的营销成本差异； 需求水平的差异、购买随时间的分布以及其他因素。 2、在不断变化的竞争环境中，公司有时会主动发起价格变动，有时会响应竞争对手的价格举措。 公司设定初始价格，然后根据各种环境因素对其进行调整。 问题 104 1、新产品上市阶段对定价问题提出了很高的要求。 可以区分为以下各项设置价格： - 新产品; - 专利商品； - 模仿现有产品的产品。 2. 销售真正新颖或受专利保护的产品的公司在定价时可以选择奶油策略或稳固的市场渗透策略。 脱脂策略涉及设定最高价格，并适用于创造和受专利保护的新产品。 当开发新市场的成本（广告和其他使消费者熟悉商品的方式）对竞争对手来说太高，并且生产新产品所需的原材料、材料和组件可用时，这种策略是有效的数量有限。 在最初的销售浪潮消退后，公司降低价格以吸引下一批对新价格感到满意的客户。 以这种方式行事，该公司从各种细分市场中消除了最大可能的财务“奶油”。 同时，在新市场成为竞争对象之前，希望将短期利润最大化。 3. 在以下情况下使用脱脂法是有意义的： - 大量买家的当前需求水平很高； - 小规模生产的成本不会高到抵消公司的财务利益； - 高初始价格不会吸引新的竞争对手； - 高价格支持高品质商品的形象。 问题 105 本质和用例 1.企业为新产品制定较低的价格，希望吸引大量购买者并获得较大的市场份额。 这种策略的一个例子是购买一家大型工厂，为产品设定最低价格，获得较大的市场份额，降低生产成本，并在成本下降时继续逐步降低价格。 2. 从财务角度看，偏爱这种方法的企业的地位可以表现为利润质量和投资资本回报率的增加，以及盈利能力的显着下降。 因此，在故意压低价格时，企业管理层应尽可能准确地计算可能产生的后果，但无论如何，风险程度非常高，因为竞争对手可以迅速对降价做出反应，大幅降低产品价格。他们的产品。 3. 在对选择该策略的企业进行市场分析和销售预测时，必须考虑到其产品的降价幅度应非常显着（30-50%），并且在高水平的产品质量和需求。 管理层的政策应该是通过显着降低的价格进入市场，让消费者习惯于你公司的品牌，或者让他了解你的产品的优势，从而确保足够的市场份额和销量。 只有当产品在市场上得到认可并开始以“口碑”原则在消费者中进行广告宣传时，公司才能根据产品的增长方向调整产品的生产计划和价格。 4、以下条件有利于建立低价： - 市场对价格非常敏感，低价助推其扩张； - 随着产量的增长，其成本以及货物的分销成本都会降低； - 对于现有和潜在的竞争对手来说，低价是不可接受的。 问题 106 1、在现代条件下，对已经上市的产品和服务的价格制定，离不开产品技术参数的不断改进和质量的提高。 所有这些变化都必须满足营销的要求，即特定消费群体的需求和偏好。 显然，脱离特定消费者的需求和欲望而对市场上的产品进行质的改进是毫无意义的。 2. 提高质量会增加生产成本，从而增加产品价格。 为了在竞争中取得成功，企业管理层必须制定一项战略，旨在不断降低该细分市场传统产品和服务的价格。 因此，在现代市场条件下，企业必须同时解决与已上市产品有关的以下任务： - 确保质量的持续增长和消费者属性的改善； - 不断降价。 3. 企业需要彻底修改管理制度和生产组织。 但即使没有营销，这两项任务也无法解决。 同时，正确定义该细分市场特定类型产品的一般定价方法尤为重要。 企业管理层选择哪种方式，不仅取决于其在市场上的竞争力，还取决于在降低价格水平的同时保证生产盈利能力的可能性，从而决定企业财务状况的长期稳定性。企业。 4. 一家计划开发产品模仿器的公司面临着定位问题。 产品市场定位 - 与产品相关的活动，以确保其在市场上的竞争地位并制定适当的营销组合。 公司必须在质量和价格方面决定新颖性的定位。 问题 107 如果产品是产品系列的一部分，则对定价采用不同的方法。 该公司寻求开发一种定价系统，以确保整个产品的最大利润。 由于不同产品在需求和成本方面相互关联，并面临不同程度的竞争反对，因此价格计算变得复杂。 让我们考虑四种情况。 2. 通过创建的不是单独的产品，而是整个产品系列，公司为不同产品建立了逐步的价格划分。 同时，还要考虑到各种商品的成本差异、买家对其房产评估的差异以及竞争对手的价格。 卖方的任务是确定消费者感受到的商品质量差异，从而证明价格差异是合理的。 3. 许多公司除了提供主要产品外，还提供一些补充或辅助产品。 问题出现了：什么应该作为标准套件包含在原价中，什么应该作为补充产品提供，以使买家不能拒绝购买套件。 4.在一些行业中，生产所谓的强制配件，与主产品配套使用。 必需品生产商可以对必需品收取低价，对强制申请收取高价，从而从强制申请的销售中获得高额利润。 不提供自己的强制性应用程序的制造商对其产品收取更高的价格以获得相同的总收入。 5、有些产品往往伴随副产品的释放，会影响主产品的价格水平，如果这类产品没有价值，淘汰成本高。 生产商寻求为他的副产品寻找市场，并且通常愿意接受任何价格，只要它涵盖存储和运输成本。 这使他能够降低主要产品的价格，使其更具竞争力。 问题 108 定价的地理方法涉及根据产品将在哪个国家/地区销售产品的价格来决定产品价格。 将货物运送到偏远地区的成本高于运送到附近的客户的成本。 如果您向远方的客户收取更高的货物费用以支付更高的运输成本，那么您就有失去客户的风险。 让我们考虑在地理基础上设定价格的五个选项。 在货物原产地设定 FOB 价格意味着货物在 FOB 基础上出售给承运人，据此该货物的所有权利转移给客户。 后者支付从生产地到目的地的所有运输费用。 在这种情况下，产品对远程客户来说变得更加昂贵，从而导致大量客户流失。 制定包含运费的单一价格涉及对包含相同数量的运输成本的商品收取单一价格，而不管客户的距离如何。 运输费用的平均金额是运输费用。 这种定价方法将受到更多偏远客户的青睐。 这种方法使用起来相对简单，并且可以在国家（或全球）范围内为某种产品设置单一价格。 区域价格的确定是货物原产地FOB价格和单一价格的混合。 在这种定价方法下，同一区域内的所有客户支付相同的总价格，随着区域越远，总价格越高。 在每个单独的价格区域内，位置较近的客户不会比更远的客户获得价格优势。 但是，价格区边界两侧的客户可以相距数公里，支付完全不同的价格。 基点定价要求卖方选择一个城市或另一个城市作为基点城市，并向所有客户收取与从该点开始的运费相等的运费，无论货物实际来自何处。 在这种情况下，随着位于企业附近的客户的总价格规模的增加，对于远距离的客户，该价格会下降。 如果选择一个城市作为基点，所有卖家可以为所有客户设定一个包含送货成本在内的单一价格，消除价格竞争。 现在大多数公司选择几个城市作为他们的基点城市，运输成本是从离客户最近的基点开始计算的。 当卖家有兴趣与特定买家或地理区域开展业务时，适用运费赔偿定价。 在这种情况下，卖方部分或全部承担交付货物的实际费用。 通过这种方式，他寻求通过支付额外的运输成本来扩大活动量并降低平均成本。 为了打入新市场以及在竞争日益激烈的市场中保持其地位，这种方法是权宜之计。 问题 109 1. 为了激励消费者，许多企业愿意改变最初的价格。 现金支付折扣 - 以现金支付购买时的价格折扣。 这种折扣有助于卖方的流动性，并降低与收回贷款和坏账相关的成本。 2. 购买商品数量折扣——购买大量商品时降价。 这些折扣必须提供给所有客户，并且不得超过卖方因销售大量商品而节省的成本。 通过降低销售、维护库存和运输货物的成本，可以节省成本。 这种折扣是从单个供应商而不是多个供应商处购买的激励。 3. 制造商为商品配送服务提供功能性折扣，即执行商品销售、存储和记录功能的服务。 制造商可能会根据服务的性质提供不同的销售折扣，但它必须为属于特定渠道的所有服务提供单一折扣。 4. 季节性折扣 - 对反季节购买的商品或服务进行降价。 它们有助于全年保持更稳定的生产水平。 5. Offsets - 来自标价的折扣类型。 这可以是以旧换新信用，即在放弃旧产品的情况下降低新产品的价格，或促销信用，即作为对参与广告和销售的经销商的奖励的付款或折扣支持计划。 问题 110 在某些情况下，公司暂时将货物收取低于标价的价格，有时甚至低于各种形式的成本： - “无利可图的领导者”的价格，以吸引能够以正常价格购买其他商品的买家； - 特定时期的价格； - 特殊场合的价格。 问题 111 1. 考虑消费者偏好、商品、当地情况等因素的差异，企业对其价格进行调整。 当公司以两种（或更多）不同的价格销售产品或提供服务时，不考虑成本差异，就会出现歧视性定价。 歧视性价格的设定采取以下形式： - 取决于买家的身份（例如，为学童、学生、养老金领取者参观博物馆的价格较低）； - 考虑产品选项； - 取决于货物的位置； - 取决于季节、星期几或一天中的小时； - 鉴于最好的服务。 2. 要使价格歧视有效，必须具备某些条件： - 市场应具有不同需求强度的细分市场； - 以低价销售产品的细分市场的代表不应在公司以高价提供产品的细分市场中转售该产品； - 竞争对手不应能够在公司以高价提供商品的细分市场中以更便宜的价格出售商品； - 成本不应超过因价格歧视而产生的额外收入； - 不引起消费者的不满和敌意； - 遵守法律要求（消费者保护）。 问题 112 1. 拥有自己定价体系和定价策略的公司不时使用主动价格变化。 因此，他们通过降低或提高日元来探索成本、竞争和需求的变化。 主动降价是由以下情况引起的： - 在无法加强贸易努力、改善商品和其他措施时，产能利用不足； - 在激烈的价格竞争压力下市场份额下降。 公司开始降价以获得市场主导地位。 它要么立即以低于竞争对手的价格进入市场，要么率先降价以通过增加赢得的市场份额来降低生产成本。 然后使用所谓的移动下跌价格。 3. 随着市场对一种商品的饱和，其价格逐渐下降。 公司需要比较整个行业的增长率和潜在消费者的收入，以及确定市场容量动态的其他因素。 通过此类研究，公司能够确定未来一段时间内降价的百分比，以确保产品的可持续销售。 当市场竞争条件以消费者需求对价格变化的高度敏感性（弹性）为特征时，这种方法通常适用于消费品。 4、通过改进生产技术和生产组织，增加产品数量，实施降低生产成本和产品销售的措施。 公司产品的价格与产量成反比（生产的批次大小、批量生产）：产量越高，价格越低。 这被称为“规模经济”。 5. 如果很难将新的竞争者引入给定的市场，“规模经济”是可能的。 要做到这一点，不仅要注意降低成本、提高产品质量，还要进行积极的创新。 所有这些因素加在一起，使得进入这个市场的成本对于以前没有在其中工作过的外部企业来说太高了。 问题 113 1. 成功执行提价可以显着提高利润率。 这得益于持续的全球成本驱动型通胀。 与生产率提高不对应的成本增加会导致利润率下降。 通常，价格上涨抵消了因预期进一步通货膨胀或政府价格控制而上涨的成本。 2. 如果公司不能完全满足客户的需求，过度需求的存在也是导致价格上涨的一个因素。 可以通过取消折扣并在该范围内增加更昂贵的选项来直接或间接地提高价格。 问题 114 1. 降价可以理解为： - 该产品是最新型号的事实； - 产品中存在缺陷； - 公司财务困难的结果； - 价格下降的迹象，值得推迟购买； - 低质量商品的证据。 2. 价格上涨通常会阻碍销售，可能会鼓励买家购买，因为： - 该产品变得特别受欢迎，并且可能随着时间的推移变得不可用； - 卖方贪婪，并试图打破市场可以承受的最好产品的价格。 问题 115 1、如果卖家数量少、产品相似、买家消息灵通（即寡头竞争下），公司计划改变价格时必须考虑竞争对手的反应。 2、竞争对手根据其利益对价格变化做出反应，例如增加销售或刺激需求。 公司需要预测每个竞争对手最可能的反应。 它们的行为方式可能相同，也可能不同，因为它们的规模、市场份额指标或战略态度各不相同。 如果他们中的一些人以类似的方式对日元的变化做出反应，那么完全有理由相信其他人也会这样做。 问题 116 1. 要确定公司对竞争对手价格变化的反应，您需要了解以下内容： - 竞争对手改变价格的原因（征服市场、利用未充分利用的生产能力、补偿变化的成本或引发整个行业的价格变化）； - 价格变动期； - 如果不采取报复措施，企业的市场份额和收入将是多少； - 其他公司是否计划采取对策； - 竞争对手和其他公司对每种可能的反应的反应是什么。 2. 公司必须进行广泛的市场分析，找出与其产品生命周期阶段相关的问题、其在产品范围内的重要性、竞争对手的意图和资源、成本动态等情况。 问题 117 1. 公司内部管理新制度的重点越来越明显： - 长远的眼光； - 进行基础研究； - 经营多样化； - 创新活动； - 最大限度地利用员工的创造性活动。 放权、降级、提拔、实效，将成为行政机关重组的主要方向。 2. 实现高水平竞争力的最重要因素是生产的集中和发展，新需求的激发。 与之相关的是研发、广告和营销成本的上升。 3. 高度发达国家的生产技术领导者在“领导斗争”中履行以下职责： - 更新分类； - 开发和掌握新的产品模式，同时提高劳动生产率； - 提高生产的灵活性和效率； - 减少所有类型的成本和开支。 问题 118 1.保证新产品质量和可靠性的稳定增长，同时降低新型产品的价格，在企业工作中具有特殊的作用。 该课程旨在增加人员的生产、创造性输出和活动，同时侧重于具体减少生产和管理人员的数量。 这一切实际上意味着新的高需求产品的大规模发布，其价格将低于竞争对手，而质量、性能特征和可靠性将更高。 大公司已经制定了一套技术、组织和管理措施，可以为在最短的时间内大幅提高竞争力水平提供条件。 这些活动的最终结果应该是创建以所谓的“创新管道”模式运行的新一代生产系统。 2.“创新管道”的本质是提供： - 不断将新产品引入生产； - 生产成本稳步降低； - 提高质量和消费者特征，同时降低制成品的价格。 本质上，任务是在新型经济综合体的框架内，以低成本和大规模生产的高劳动生产率组织小企业的高适应性。 相信这样的结合不仅会实现稳定化，而且随着新产品的不断推出量产、产品种类的扩大和品种的变化，供应链各环节的成本也会降低，这最终应该会创造条件。为了赢得竞争。 问题 119 1.为了在最短的时间内以最少的投资达到计划的市场里程碑，许多公司主要面向三个方向： - 生产过程的复杂自动化； - 改进管理形式和方法，包括生产组织和技术基础的发展； - 人力资源开发，包括高级培训。 2. 正是这种资源集中有助于创建新一代的适应性生产系统。 修改组织管理结构、管理生产和营销业务的具体形式和方法的过程正在以下领域发展： - 通过对损益负全责的半自治或自治结构单位（分支机构）的活动，分散生产和营销业务。 在一个相对较小的公司治理核心机构中，只集中与大额投资相关的战略发展问题； - 创新扩张； - 去官僚化； - 不断提高人员的创意和生产效率 3. 创新扩张、寻找新市场和多元化活动是通过在大公司内创建公司来实现的，这些公司专注于新产品和技术的生产和独立向市场推广，并按照“风险融资”的原则运作。 大公司在最有前途的领域创建小型，独立和“合作”的基础上，旨在在最短的时间内获得市场上的强势地位。 4.去官僚化，通过采取多种措施，包括在员工中分配公司股份和组建员工集体所有的企业，不断提高员工的创造力和生产效率。 问题 120 1. 战略管理的概念涉及以下领域的战略制定和实施： - 在外部领域； - 与组织创造的产品有关； - 与组织的人员有关。 2. 战略是组织为实现主要目标而开展的活动的总体方向（更多详细信息，请参见 Shevchuk D.A. 战略管理：学习指南。-顿河畔罗斯托夫：凤凰城，2006 年）。 3. 如果对于组织的最高层，战略是一种手段，那么对于较低的层级，它就变成了一个目标。 在确定战略时，公司管理层面临与业务相关的三个主要问题： - 应该停止什么活动； - 应继续开展哪些活动； - 应该开始什么活动。 该策略取决于以下因素： - 组织的活动； - 组织开展的活动的重要程度。 问题 121 制定公司的市场战略有三个主要领域。 第一个领域与在最小化生产成本方面取得领先地位有关。 这种类型的目的是为公司实现最低的生产和销售成本。 公司之所以能够获得较大的市场份额，是因为同类产品价格低廉，具有良好的生产供应组织、技术和工程基础以及完善的产品分销体系。 战略发展的第二个领域是由于产品生产的专业化。 在这种情况下，要取得领先地位，需要高度专业化的生产和营销来吸引消费者，即使价格足够高。 战略发展的第三个领域涉及确定和研究合适的细分市场，并将公司的精力集中在选定的细分市场上。 在这种情况下，公司根据对特定细分市场需求的分析，采取降低成本和（或）专业化产品生产的政策。 问题 122： 公司采用许多不同形式和方法的竞争，通常远远超出传统竞争（有关更多详细信息，请参阅 Shevchuk D.A. 创建自己的公司：专业方法。-M .: GrossMedia: ROSBUKH，2007）。 然而，正是这种竞争形式最终决定了公司的长期生存。 让我们来看具体的例子。 长期以来，人们认为通用汽车这样的巨头超越了任何竞争对手。 该公司的经济潜力使其能够为汽车、柴油、卡车、冰箱和其他商品定价，并确保没有买家能够通过拒绝她的服务来改变任何东西。 尽管如此。 维持这家公司所需的政府干预较少，因为通用汽车的产品不如日本汽车公司的产品。 问题 123：资源调动 1. 管理层在实施既定战略阶段必须解决的一项重要任务是组织资源及其人力潜力的形成和调动。 2. 利用人的潜力的策略包含两个要点。 首先，战略实施的最重要条件是员工对所从事的工作以及对他们自己的承诺和奉献。 其次，战略实施的成功很大程度上取决于组织的员工在多大程度上努力实现最佳结果。 有效工作的能力和愿望是一种职业特质，应该成为管理层关注的重点，尤其是在战略实施阶段特别关注的对象。 3. 将组织资源分配给战略的各个组成部分是有效利用资源和实施战略的最重要条件。 由于外部环境是动态的，管理层必须组织这种财务资源的分配，其中必要的资金总是在正确的时间可用。 问题 124 1. 为了在必要时获得财务资源，管理层必须制定资金使用战略指导方针，以解决以下问题：可以产生成本的目的以及不应该投资的地方（有关更多详细信息，请参阅 Shevchuk D.A. 公司财务。- M .：GrossMedia：ROSBUKh，2008 年）。 此外，在战略实施阶段，有必要分析组织各个结构单位的资金需求，以解决其任务和履行职能。 以最有利于战略实施的方式确定资金分配并确定其优先顺序。 2. 在战略实施阶段调动资源的过程涉及对资本流入来源的评估和整合（更多详细信息，请参见 Shevchuk D.A. 银行业务。-M .: GrossMedia: ROSBUH, 2007）。 管理层还必须意识到使用它们的机会和局限性、资本成本，并尽一切可能保护这些资源并在必要时获取新资源以实施战略。 3. 分配资源的主要手段是预算的编制和执行，预算不仅可能涉及现金，还可能涉及股票、资本金、销售等。 组织领导层在战略实施中的关键作用是进行战略变革，调动组织的潜力。 问题 125 1.挑战市场环境的非领先企业必须通过攻击来占领部分市场： - 领导者; - 较弱或较小的竞争对手。 2. 如果领导者有明显的竞争优势，而领导者有缺点，那么对领导者的攻击是可能的。 在此过程中，该公司使用了多种秘密措施，可分为五种方法。 第一种方法是攻击公司对领导者进行公开的直接打击，即对他的优势进行打击。 在这样的战斗中，资源多、优势强的一方获胜。 在第二种方法中，公司对领导者进行侧翼攻击。 在这种情况下，攻击会朝领导者暴露弱点的方向进行。 通常这样的区域要么是领导者没有占据强势地位的区域，要么是他的产品没有涵盖的需求。 第三种方法是全方位攻击。 在这种情况下，领导者必须捍卫他的所有职位。 成功完成这种类型的攻击需要攻击公司提供更多资源，因为它涉及将其推广到领导者所在的所有市场，针对他制造的所有类型的产品。 第四种方法是绕过攻击。 在这种情况下，公司创造了一个新的市场，等待领导者，在这个市场上拥有优势，打败了他。 最常见的规避攻击类型是创建替代产品或开辟新的地理市场。 绕过攻击以开发和引入用于生产产品的新技术的形式广泛使用。 与领导者进行竞争的第五种方式是“游击战”。 这对于小公司来说很典型，但能够立即从一种活动类型转变为另一种活动。 攻击发生在市场上最强公司的头寸暂时减弱的时刻。 3. 实施上述方法的方法包括： - 为产品设定更低的价格； - 在市场上推出新产品并灌输新需求； - 提高客户服务水平，改善货物运输和交付； - 开发产品营销、分销和促销系统； - 分发广告。 问题 126 在俄罗斯市场关系发展的现阶段，“随机”公司破产的增长是清晰可见的，它们试图在不使用有关市场结构和需求的信息、结构之间关系的既定传统的情况下组织他们的活动在这个领域工作。 公司的竞争战略侧重于占领市场中那些不会引起其他公司或很少引起其他公司兴趣的地方。 为了在这些空缺的利基市场中成功开展商业活动，公司必须具有明确的专业化，非常仔细地研究其细分市场，仅在经过严格验证的可接受的增长率范围内发展，并拥有强大且有影响力的领导者（有关详细信息，请参阅Shevchuk D.A. 如何制定商业计划：创业的第一步 - M.：AST：Astrel，2008）。 问题 127 1.任何组织的基础是员工，公司的竞争能力取决于员工。 这家享有盛誉的组织力求尽可能有效地激励员工，为员工在工作中最完整的回报和他们的深入发展创造一切条件。 2.战略管理旨在确保个人与组织之间的互利合作。 一个人与组织合作的满意度、他对组织的态度、他对组织活动的贡献取决于许多因素： - 为了组织的利益，他必须牺牲什么； - 它的主要功能是什么； - 工作环境; - 和许多其他人。 其他 3、战略管理立足于潜力，激发员工的积极性。 人的行为、能力不同； 对工作、组织和职责的态度。 人们有不同的需求，他们的活动动机可能会有很大差异。 最后，人们对周围的人和自己在这个环境中的看法不同。 所有这些都表明，组织中人员的管理是一件极其复杂的事情，但同时也是一件极其负责任的事情。 问题 128。国际营销。 它在创业发展中的本质和作用 1. 国际营销被认为是“最高营销学派”，这是因为出口始终以高水平的贸易组织而著称。 在国外市场经营的企业最需要营销成果的应用。 “国际营销”的概念应与“出口”的概念区分开来。 传统出口仅限于将其产品的国内生产商供应给另一个国家的公司，即进口商，不适用于进一步的销售。 国际营销涉及在向买家推销商品的各个阶段对国际市场进行系统、系统和主动的处理。 2.国际营销的价值不仅应该从一般市场观念的角度来考虑，还应该更广泛地——从国民经济国际化（统一）的角度来考虑。 由于经济、政治、技术、社会人口和心理心理因素的作用，经济过程的国际化目前有明显的增加趋势。 3. 在经济意义上，生产的国际化促进了国际分工、生产力、资本投资领域的扩大、技术和计算方法的发展。 以前以国内市场为导向的小企业，进入其他国家市场，增加出口份额。 问题 129： 1. 国际营销反映了企业之间互动的规模，当每个掌握了本国市场的企业进入另一个国家的市场时（详见 Shevchuk D.A., Shevchuk V.A. Money. Credit. Banks. A course of Lectures）简明扼要的介绍：教育方法 - M：金融和统计，2006；Shevchuk D.A.，Shevchuk V.A. 宏观经济学：讲义 - M.：高等教育，2006；Shevchuk D.A. 对外经济活动：教科书 - 顿河畔罗斯托夫：凤凰城, 2006 年；Shevchuk DA 世界经济：讲义 - 顿河畔罗斯托夫：凤凰城，2007 年；Shevchuk VA，Shevchuk DA 国际经济关系：教科书。- M.：RIOR 出版社，2006 年；Shevchuk DA 国际会计：讲义 -顿河畔罗斯托夫：凤凰城，2007）。 多边系统的特点是，已经存在于一个或多个市场的公司正在寻找机会同时进入一个或多个新市场。 2. 国际营销的组织形式，涉及在许多国外开展营销业务的企业，以“跨国营销”一词定义，具有复杂的营销活动。 跨国公司的特点是拥有世界知名的商标； 开展广泛的国际活动，以及不分国界地分配公司资源。 仅限于一个或多个国外市场的公司在本国生产商品并在国外销售，在国外使用与本国相同的营销方式。 跨国公司更有可能采用全球定位战略，在多个国家开展业务，并使用服务于特定市场的海外生产和销售办事处。 国际营销分阶段发展的实质如下表所示。 向国际营销过渡的本质和阶段 1 传统出口 出口商负责直至货物在国外销售和交付 2 出口营销 出口商系统地研究国外市场的发展趋势，并建立符合其要求和标准的商品生产。 同时，出口商控制着将商品推销到最终消费者的整个路径。 3 国际营销 出口商利用对外经济关系，通过广泛的营销工具和工具仔细开拓国外市场：科技交流、产业合作、成立合资企业和子公司 4 全球营销（与国际化管理相结合） 海外营销活动不仅包括销售，还包括生产管理（跨国公司的典型） 问题 130 国际营销的特点是其组织 和实施方法应考虑广泛的因素： - 国家独立； - 国家货币体系； - 国家立法； - 国家经济政策； - 语言、文化、宗教、日常和其他特征。 这意味着国际营销比国内营销更重要、更广泛。 国外市场营销的特点包括： 首先，研究国外市场，他们的能力。 同时，出口企业有必要建立适当的研究单位和（或）在出口（或将要面向）出口的国家寻找有偿提供商品市场信息的专业咨询公司。 其次，要在国外市场进行有效的活动，有必要比在国内市场更谨慎地遵循营销原则。 外国市场对其市场提供的商品、服务、广告等提出了很高的要求。这是由于激烈的竞争，“买方市场”的主导地位，即供过于求的明显过剩。 第三，在国外市场，要正确选择，有效运用以下营销方式： - 直接或通过代理公司与外国买家保持联系； - 直接销售商品或有权生产商品； - 独立或作为联合体的一部分参与拍卖； - 使用租赁（交付货物以供出租）或仅限于销售货物。 考虑到市场发展的形势和预测、市场发展的实践以及出口货物的性质，使用了这些和许多其他形式的出口。 第四，遵循世界市场的要求（更准确地说，是买方的需求）不仅意味着需要遵守其所采用的商品销售条件。 具有决定性意义的是此类出口产品的开发和生产，这些产品进入市场后将在很长一段时间内具有很强的竞争力。 问题 131 进入国际市场并扩大与外国合作伙伴的贸易关系取决于以下几点： - 内部市场的发展（商品饱和；竞争加剧；对中间贸易的依赖增加；与环境保护有关的费用增加；难以遵守国内立法）； - 国外竞争对手在国内市场的活动迫使我们寻找新的活动领域； - 通过进入国外市场克服对国内市场的依赖、季节性需求波动和风险“分散”； - 最大可用和额外创建的容量； - 降低工资、原材料、运输成本； 减少纳税； - 作为国际合作生产者所在国的支持； - 通过加强市场地位来提高营销活动的效率，例如，通过创建分公司、分公司、子公司； 扩大服务点网络； - 通过组织相关货币的部分生产和营销来补偿汇率波动； - 通过进入某些外国市场获得“专有技术”，例如与外国公司合作的形式； - 通过与外国公司合作，避免对进口产品征收关税和行政限制； - 确保长期销售和经济增长； - 通过增加实物产品的数量来降低生产的总体风险，其中部分产品是在其外国子公司（公司）生产的； - 在国外为他们建立单个产品或组件的生产，并雇用高素质的人员在本国解决更复杂的问题； - 稳定或扩大定价政策范围。 问题 132：国际化的动机和阶段 1. 不同国家的国际化动机可以有不同的解释： - 最大限度地利用现有生产能力； - 获得您所在国家的出口商身份； - 预计本国将出现经济危机； - 通过出口加强生产现代化的财务状况的可能性； - 获得外币的可能性； - 希望提供优于本国竞争对手的优势； - 确保在国外市场的营业额更高的盈利能力； - 渴望获得有价值的“技术诀窍”； - 避免在您的国家出现激烈的竞争。 2. 企业对外部条件的适应意味着对国际化过程、特点和阶段的认识。 国际化阶段： - 地方发展阶段的特点是地方规模生产； - 国际化初期的特点是通过外国经销商和代理商在国外建立联系； - 发展阶段的特点是在国外创建制造企业之前与外国承包商进行广泛接触； - 成长阶段涉及在不超过六个国家的海外创建制造企业； - 国际化的跨国阶段意味着制造企业在世界六个以上国家的存在（这个阶段是跨国公司的典型阶段）。 问题 133 1. 由于国际化，产业循环在多个州内实施。 企业不仅有市场联系、金融联系、经济联系，还有技术联系。 它们成为国际生产的中心，这些公司是国际生产和技术综合体的组成部分，按照单一计划运作。 产生了两种新型垄断： - 国际的; - 跨国。 它们的经济机制超越国界，形成了一个在不同国家运作但从一个中心指挥的国际生产和贸易综合体。 根据所有制形式，垄断分为两类： - 信任和关注（基于共同财产的跨国和跨国垄断）； - 公司间工会（基于销售的卡特尔和垄断协会）。 2. 对国际垄断的传统解释是，首先，它作为不同国籍资本的特定私人垄断集团框架内的一个联合体。 其次，国际性以销售领域存在联系为前提。 跨国信托和企业的资本来源是国家性的，范围是国际性的。 前缀“恍惚”强调了这种品质。 问题 134： 1. 联合国专家认为，跨国公司是世界经济的引擎。 其中包括年营业额超过 100 亿美元的公司，并在至少六个国家设有分支机构。 近年来，该公司的国际地位通过其在常驻国以外的销售额百分比等指标得到证明。 根据联合国的方法，国际公司的特点是其资产具有一定的结构。 2. 跨国公司有很多特点。 - 为国际分工及其发展做出贡献； - 跨国公司的资本流动通常不取决于资本所在国的流程； - 通常在高科技行业经营。 问题135：国际垄断的主要类型 1. 俄罗斯经济学家将跨国公司视为拥有外国资产的国家垄断企业。 在美国，这些是股份公司。 跨国公司的法律制度是指通过在各个国家设立分支机构和子公司，在各个国家/地区开展业务活动，这些分支机构具有相对独立的制成品生产和销售。 他们进行研发并为消费者提供服务。 2. 跨国公司是在工业、科学和技术基础上联合多个国家的国家公司的国际垄断企业。 跨国公司的一个显着特征是存在： - 跨国股本； - 跨国领导中心； - 了解当地情况的人员。 3. 80 年代出现了跨国公司。 并代表了现代金融资本的全部力量。 化工、电子、电气、石油、汽车、信息和银行业的公司受全球化进程的影响最大。 4、跨国公司出现的原因： - 生产和资本的国际化； - 获得超额利润的愿望； - 激烈的竞争。 问题 136 1、跨国公司扩大扩张，采用以下市场开发形式： - 许可； - 特许经营； - 管理合同； - 提供技术和营销服务； - “以交钥匙方式”交付企业； - 建立合资企业的定期合同和实施某些业务的协议。 在实践中，跨国公司使用的不是一种形式，而是几种形式。 2. 许可协议——许可人在一定时间内以约定的费用向被许可人授予某些权利的协议。 许可证的转让既可以根据跨国公司的公司内部协议进行，也可以通过外部技术转让渠道进行。 3、特许经营是一种许可协议，长期签订。 特许经营向客户公司提供某些权利，包括使用商标或商号，以及收费的技术援助、劳动力发展、销售和管理服务。 4. 80年代后期开始提供管理和营销服务。 正在成为跨国公司的一种流行的扩张形式。 提供此类服务的协议是一种协议，根据该协议，以适当的费用将企业的运营控制或其活动的一个阶段提供给另一家企业（例如，参见 D. Shevchuk. 信用咨询//金融报纸， 20/2006）。 签约企业履行的职能可能包括： - 制造控制； - 负责工作的技术和工程方面； - 人员管理; - 培训当地劳动力； - 营销和财务管理。 5. 提供技术援助的合同建立提供以下技术服务的关系： - 修理; - 关于使用“专有技术”的建议； - 消除事故后果； - 质量控制。 问题 137： 1.任何以海外经营为目标的公司都面临着各种各样的贸易限制，其中最常见的是关税，即对进口到该国的商品征收的税。 关税可能旨在增加收入（财政关税）或保护国内公司的利益（保护主义关税）。 2.另一个贸易限制是配额，即允许进口到该国的某些类别的货物的数量限制。 配额目标： - 保护国内商品生产者； - 维持就业； - 外币流出减少。 配额的限制形式是禁运——禁止某些类型的进口。 3、货币管制是为了规范外币现钞的数量及其与其他货币的汇率。 4. 公司还可能面临一些非关税限制，例如对其产品的歧视以及存在歧视进口商品的生产标准。 问题 133： 1、在世界贸易中，关税水平明显下降，许多限制被取消，即自由化。 然而，一些问题仍然存在，其中一个是在很大程度上相互对立的国家的经济集团、贸易和经济集团层面，保护主义倾向的增长。 形成贸易和经济集团的第一步是建立自由贸易区。 例如，欧洲自由贸易联盟（EFTA）、欧盟（EU）、北美自由贸易区（NAFTA）、亚太经济合作组织（APEC）等。 九大国际区域贸易集团的构成如下： 欧盟 (EU) - 奥地利、德国、英国、意大利、爱尔兰、法国、西班牙、葡萄牙、芬兰、瑞典、丹麦、比利时、卢森堡、荷兰、希腊。 北美自由贸易协定 (NAFTA) - 美国、加拿大和墨西哥。 欧洲自由贸易联盟 (EFTA) - 冰岛、挪威、瑞士、列支敦士登。 亚太经济合作组织 (APEC) - 澳大利亚、文莱、马来西亚、新加坡、泰国、新西兰、巴布亚新几内亚、印度尼西亚、菲律宾、台湾、香港、日本、韩国、中国、加拿大、美国、墨西哥、智利。 南方共同市场 - 巴西、阿根廷、巴拉圭、乌拉圭。 南非发展委员会 (SADC) - 安哥拉、博茨瓦纳、莱索托、马拉维、莫桑比克、毛里求斯、纳米比亚、南非、斯威士兰、坦桑尼亚、津巴布韦。 西非经济和货币联盟 (WEMUA) - 科特迪瓦、布基纳法索、尼日利亚、多哥、塞内加尔、贝宁、马里。 南亚区域合作联盟 (SAARC) 印度、巴基斯坦、斯里兰卡、孟加拉国、马尔代夫、不丹、尼泊尔。 安第斯条约 - 委内瑞拉、哥伦比亚、厄瓜多尔、秘鲁、玻利维亚。 自由贸易区的形成并不意味着自由贸易理念的贯彻落实无条件取得进展，也不意味着向保护主义原则投降。 “自由贸易”或保护主义的困境被转移到不同层次的对外贸易关系，决定了一组国家对第三国的经济政策选择。 问题 139： 北美一体化进程在企业和行业层面的流动是由于美国和加拿大的资本和劳动力的高度相互渗透。 这里整合的性质是由强大的公司决定的。 问题 140： 二十世纪下半叶国际经济关系的发展。 前殖民地和附属领土即所谓的发展中国家（或“第三世界”、“南方”、“解放”国家等）的作用和重要性有所增加。 这些州的人口约为 3,2 亿人。 这些国家正在发生复杂的社会经济进程。 同时，60年代以来各自由国家发展的大势所趋。 XNUMX世纪成为他们日益增长的差异化。 发展中国家的分化既意味着发展中国家群体自身构成的变化，也意味着每个国家内部各个国家发展水平之间的关系。 由于分化的过程，发展中国家被分成了两个“不同的极”： - 最发达的国家——例如卡塔尔、科威特、阿联酋、巴哈马、百慕大； 以及东南亚（所谓的“亚洲四小龙”）和拉丁美洲的“新兴工业化国家”； - 最贫穷的国家 - 例如，一些非洲国家（莫桑比克、埃塞俄比亚、坦桑尼亚、塞拉利昂等），一些亚洲国家（尼泊尔、不丹；越南等）。 问题141：“新工业国家”的特征 1. 中部发展中国家分层的特点，既有一些经济增长强劲，也有一些不适应现代国际经济关系框架的经济停滞和退化。 在最成功的发展中国家中，“新工业主义”的新区正在出现。 2.“新兴工业化国家”（NIEs）是指发展中国家的上层国家，即已接近工业化国家水平的国家，上层国家可分为以下几类： - “新工业国家”——巴西、墨西哥、阿根廷、韩国； - 四大“支柱”——台湾、香港、新加坡、韩国； - 四“龙”——印度尼西亚、泰国、菲律宾、马来西亚。 3. NIS 的一般特点。 - 工业生产和资本主义管理形式的主导地位； - 最高的 GDP 增长率； - 高品质的生活； - 出口和进口的片面结构。 问题142：政治和法律环境 1.在决定是否与特定国家建立经济关系时，至少应考虑四个因素： - 对海外采购的态度； - 政治稳定； - 货币限制； - 政府干预。 特定国家对海外采购的态度可能有所不同。 因此，这种购买在墨西哥受到好评，墨西哥多年来一直吸引着海外投资，为外国投资者选择公司所在地提供好处和服务，但另一方面，在印度却受到负面影响。 后者要求外国出口商遵守进口配额，封锁某些货币，并将引进大量本国公民纳入新创建企业的管理作为不可或缺的条件。 2. 政治稳定有助于维持国家的经济进程。 然而，统治政权可能会对外国公司财产的形成做出不利反应（没收、冻结外汇储备；引入进口配额和新税收）。 国际营销人员可能会发现在政治风险高的国家开展业务是有利可图的，但目前的情况肯定会影响他处理财务和商业问题的方式的性质。 3. 第三个因素涉及与外汇有关的限制或问题。 有时政府会阻止本国货币兑换成其他货币，甚至禁止。 通常卖家希望获得以本国货币计价的收入。 否则，卖家可能会接受被冻结的货币。 然后，他最多被迫购买他需要的商品，或者他可以在其他地方以对他来说方便的货币出售的商品。 在最坏的情况下，他会将资金以滞销商品的形式带出其企业所在的国家，而他自己只能亏本出售这些商品。 此外，卖方在国外市场活动的巨大风险与汇率波动有关。 4. 国家机器的干预意味着存在以海关为代表的东道国方面对外国公司的援助制度，提供足够完整的市场信息和其他有利于创业活动的因素。 问题 143：文化环境和交流过程 1.每个国家都有自己的文化环境，即有自己的风俗习惯、规则和禁令。 在开始制定营销计划之前，卖家应该了解外国买家的需求。 以下是一些非传统消费市场的例子： - 法国人平均使用的化妆品和洗浴用品是他妻子的两倍。 - 德国人和法国人比意大利人消费包装面食更多； - 意大利孩子喜欢夹着巧克力棒的三明治； - 在坦桑尼亚，人们相信如果孩子吃鸡蛋，长大后就会秃头或不育。 不了解特定国家的文化环境，可能会导致进入国际市场失败。 2.沟通——管理过程中的信息交流。 通讯分类如下： - 组织与外部环境之间——广告、公共关系、报告； - 组织不同层级之间，纵向向上——报告、提案、备忘录，向下——指示、信息材料； - 横向——经验交流、商务谈判； - 经理和下属之间 - 任务设定、激励； - 正式（服务关系）和非正式（谣言）； - 语言（口头）和非语言（姿势、面部表情、手势）。 3.通信过程是发送者和接收者之间的信息交换。 消息的前提是存在一个用于传输与该想法相对应的信息的通道以及来自消息接收者的反馈。 在沟通的过程中，障碍以不同的认知或解释的形式出现： - 语; - 问题（例如，市场扩张被制造商理解为成本和数量的增加，而营销人员则理解为范围的增加）； - 单词的含义； - 行为等 4. 有效沟通有几个建议： - 不要打断或批评对话者； - 表现出兴趣和耐心； - 营造舒适的沟通氛围，消除烦人的因素。 问题 144： 1. 在模范公司中表达了完善的沟通过程 与以下迹象交流： - 非正式性质（会议、友好会议、“圆桌会议”）； - 高强度（没有禁止，对问题的限制）； - 物质支持（所有房间均安装石板，餐厅用大桌子取代小桌子，管理服务集中在一个房间内——“同一个屋檐下”）； - 近距离、直接（开门计划、访谈、调查）。 2. 以通过经理（专业经理）会议解决公司业务问题为目的的商务谈判。 在这种情况下，“创造”合作伙伴并满足他的需求的任务就出现了。 商务谈判的主题是纠纷、交易等。 与外国伙伴谈判的特点： - 外国企业家仔细研究俄罗斯合作伙伴的地位，他们在国内市场的名声和声誉； - 商业关系是在竞争的强烈影响下形成的。 同时，交易条款往往不是由卖方决定，而是由买方决定。 结论：第一个offer不应该被接受； - 个人通讯方式的可用性。 同时，首选传真作为通讯方式； - 连续性 - 保持老伙伴比赢得新伙伴更容易； - 关系支持； - 不接受开幕词。 练习在 20 分钟内播放有关贵公司的视频； - 文化项目的存在； - 谈判费用由接收方承担。 问题 145 1. 企业以两种方式参与国际营销活动： - 要求在国外组织销售； - 独立组织。 此次引进的原因可能是产能超过了国内市场的需求，或者是更有利的营销机会。 2、进入国外市场前，企业必须解决以下国际营销任务： - 确定在国外市场总销售额的百分比。 一些公司从小做起； 其他人有更宏大的计划； - 她想同时在几个或多个国家工作： - 它将在哪些类型的国家/地区起作用。 卖方的偏好是根据拟建产品的特点、地理因素、收入水平、构成和人口、政治气候等特征形成的。 问题 146 1. 制定上市决策时有几种战略方法： - 出口; - 合资活动； - 直接投资。 上述每种进入市场的选择都需要承担更多的义务和更多的风险，但也承诺更高的利润。 下表列出了所有这些退出策略。 2. 公司进入国际市场的可能选择： - 出口 - 合资活动 - 直接投资 - 间接营销 - 许可 - 装配厂 - 通过国内代理、出口销售商、旅行商或合作组织 - 合同起草（名词 - 制造企业 - 通过国外经销商或代理商 - 合同管理 - 直接出口 - 合资企业 - 通过海外销售办事处或分公司 - 通过您所在国家/地区的出口部门 问题147，确定性下的分析与管理决策 如果需要从已知数量的选项中选择一个，选择过程很简单，包括以下步骤： - 确定选择标准； - “直接计数”方法计算比较选项的标准值； - 选择具有最佳标准值的变体。 解决这个问题的方法可以基于： - 贴现估计； - 会计估计。 第一组方法基于以下事实：企业在不同时间点的现金收入不应直接相加，只能对减少流量的要素进行相加。 贴现因子的目的是对未来现金收入（收入）进行时间排序，并将它们带到当前时间点。 问题 148 由于备选方案的多样性，分析的程序方面变得更加复杂：n > 2。在这种情况下不使用“直接计算”技术。 计算最佳编程方法的最方便的方法（在这种情况下，该术语的意思是“计划”）。 这些方法有很多（线性、非线性、动态规划等），但在经济研究实践中，线性规划受到了青睐。 从一组备选方案中选择最优方案的一个例子可以是以下运输产品的问题。 在确定性条件下进行分析时，可以成功地应用多种计算机计算，即机器模拟的方法。 在这种情况下，对象或过程（计算机程序）的仿真模型包含第 b 个因素和变量，其值在不同组合中会发生变化。 因此，机器模拟是在特殊条件下进行的实验，其结果是根据特定标准选择做出最终决策的基本选项。 问题 149 由于难以评估结果概率以开发最大化利润的方法，因此很少使用形式化分析算法。 因此，在不确定条件下分析和做出管理决策时，会使用其他标准： - maximin - 最大化最小利润； - minimax - 最大损失的最小化； - maximax - 最大化利润等。 问题 150，冲突情况下的分析和管理决策 从实践的角度来看，冲突背景下的分析和管理决策是一种复杂且欠发达的分析。 类似的情况在博弈论中很普遍。 由此获得的估计值，以及考虑到其他标准，包括非正式性质的标准，仅作为做出最终决定的基础。 问题 151 1. 科学研究中的建模在古代就开始使用，并逐渐由个别科学独立发展。 在二十世纪。 建模作为一种通用的科学研究方法，涵盖了广泛的科学知识：技术设计、建筑和建筑、天文学、物理学、化学、生物学，最后是社会科学。 建模是指开发、构建和研究模型的过程。 建模过程通常包括通过类比构建抽象和推理以及构建科学假设。 2. 模型代表一个物质对象，它在研究过程中以这样一种方式替换了原始对象，使其直接研究提供了关于原始对象的新知识。 3、造型的主要特点是它是一种通过替代物进行间接认知的方法。 该模型充当了研究人员在自己和对象之间放置的知识工具，并在此帮助下研究了他感兴趣的对象。 正是建模方法的这一特点决定了它的具体特点：抽象、类比、假设、其他类别和认知方法的使用。 建模过程包括： - 研究对象 - 研究人员； - 研究对象 - 感兴趣的原始对象； - 研究主题 - 模型。 4. 需要使用建模方法是由许多对象（或与这些对象相关的问题）很难或不可能直接研究的事实决定的。 问题 152 1. 建立模型的第一阶段假设对原始对象有一些了解。 模型 A B 的认知能力是因为它反映了原始对象 B 的一些本质特征。原始对象和模型之间的相似性的必要性和充分度量的问题是在具体分析的基础上解决的。 显然，无论是在与原件完全一致的情况下（然后它不再是原件），还是在它不存在的情况下，模型都失去了意义。 任何模型仅在严格限制的意义上代表原始模型。 因此，对于一个对象，可以建立几个“专门的”模型，将注意力集中在研究对象的某些方面，或者用不同程度的细节来表征对象。 2.在第二阶段，模型作为一个独立的研究对象。 这种研究的一种形式是进行“模型”实验，其中故意改变模型运行的条件，并对其“行为”进行系统分析。 这就是关于模型的知识是如何形成的。 3.在第三阶段，根据一定的规则，接收到的关于模型的数据相对于原始数据进行转移——形成一组关于对象的知识。 必须在考虑原始对象的那些在模型构建过程中未反映或更改的属性的情况下更正有关模型的数据。 4.在第四阶段，对通过建模获得的知识进行实际验证，并使用它们来构建对象的一般理论，对其进行转换或管理。 同时，必须记住，建模只是一种认知过程，不能作为对象知识的唯一来源。 5. 建模过程的特点是循环流动。 同时，在后续的每一个阶段，对研究对象的知识都得到扩展和提炼，对原有模型的逐步完善。 由于第一个模拟周期而发现的缺陷在随后的周期中得到纠正。 问题 153 1、经济科学所研究的大多数现象都可以用“复杂系统”的控制论概念来表征。 系统最常见的理解是交互元素的完整集合。 2. 任何系统的一个重要品质是存在其任何元素都不是固有的属性。 几乎没有任何经济对象可以被视为单独的（非系统性）要素。 因此，单一系统内的经济研究是困难的。 3. 系统的复杂性由其中包含的元素集、这些元素之间的联系以及系统与环境之间的关系来证明。 任何发达国家的经济都具有复杂系统的所有特征，该系统结合了大量的要素，这些要素以各种内部联系和与其他系统的联系为特征。 因此，自然、技术、社会过程在国民经济中相互作用。 4. 经济研究的复杂性有时是由于不可能通过数学进行建模和研究。 但是任何复杂性不同的自然对象都可以建模，并且建模可以提供其他研究方法无法获得的结果（有关更多详细信息，请参阅 Shevchuk V.A.、Shevchuk D.A.、Samokhina E.A. 现代经济研究方法。-男：《高等院校新闻。大地测量与航空摄影》，特刊，2002）。 任何经济对象和过程的数学建模的潜在能力并不意味着它在给定的经济和数学知识水平、可用的特定信息和计算机技术上的成功可行性。 而且虽然不可能确定经济问题的数学形式化的绝对边界，但总会存在未形式化的问题，以及数学建模不够有效的情况。 问题 154： 1.长期以来，数学建模在经济中的实际应用一直受到具体和高质量信息的积累的阻碍。 原始信息的准确性和完整性，其收集和处理的真实可能性在很大程度上决定了应用模型类型的选择。 另一方面，关于经济建模的新研究对信息系统提出了新的要求（更多细节参见 Shevchuk D.A. Economic news. - M.: GrossMedia: ROSBUH, 2008）。 在建模过程中获得的输入信息可以分为两类： - 关于发展，即关于对象的过去和现在的状态（经济观察及其处理）和发展前景； - 独立的独立研究。 2. 经济观察方法和这些观察结果的使用是通过经济统计工具包开发的。 在经济中，许多过程具有巨大的性质，因此不能仅根据一个或几个观察结果来检测。 经济现象的动态性、参数的可变性和结构关系等特性需要不断监测和新数据的涌入。 因为在建立经济的数学模型时，需要纠正初始信息，同时考虑到它的延迟。 3. 经济现象的数量关系的知识是基于测量的。 因此，成功运用数学建模的必要条件是经济指标的提高。 数学模型的使用揭示了对社会经济发展的各个方面和现象进行测量和定量比较的问题，所获得数据的可靠性和完整性，以及防止故意和技术扭曲的问题。 4. 在建模过程中，“一级”和“二级”经济措施之间存在相互作用。 任何国民经济模式都是基于适当的经济指标体系（产品、资源、要素等）。 同时，国民经济模型的重要成果之一是获得新的（二级）经济指标——各行业产品的经济合理价格、不同质量自然资源有效性的估计以及社会指标。产品的效用。 然而，这些计量表可以由未经充分证实的初级计量表组成，这迫使开发一种特殊的方法来调整商业模式的初级计量表。 目前，改善经济指标最相关的方面是： - 评估智力活动的成就（特别是在科技发展、信息产业领域）； - 推导社会经济发展的一般指标； - 衡量反馈的有效性（经济和社会机制对生产效率的影响）。 问题155：经济发展的随机性和不确定性 对于经济计划的方法论，经济发展不确定性的概念起着重要作用。 有两种类型的不确定性： - “真实”，基于经济现象的属性； - “信息性”，由收集和澄清数据的需要引起。 真正的不确定性不应与经济发展的各种选择的客观存在以及有意识地选择有效选择的可能性相混淆。 我们正在谈论对唯一可能的（最佳）选项进行精确选择的根本不可能性。 2.在经济发展过程中，不确定性主要有两个原因： - 计划和控制过程（科学和技术进步、社会需求、经济行为）过程的不可预测性，以及由于随机因素的作用和人类知识的局限性对这些过程的外部影响 在任何特定时刻； - 全国规划和管理缺乏影响力，存在许多具有特殊利益的独立经济实体，无法准确预测其互动结果。 关于客观过程和经济行为的信息的不完整和不准确构成了真正的不确定性。 在研究的第一阶段使用的确定性模型中，必须知道所有参数，这不会剥夺从可行解决方案中进行选择的可能性。 因此，刚性确定模型的经典代表是国民经济优化模型，用于在众多可能的选择中确定经济发展的最佳选择。 然后，为成功应用更先进的经济过程建模方法创造了真正的机会，该方法已经考虑了随机性和不确定性。 3. 改进经济现象建模方法主要有两个方向： - 使用严格确定的模型： - 模型的分布，直接反映经济现象的随机性和不确定性，并使用适当的数学工具。 使用严格确定类型模型的方法包括： - 进行多种变化的计算和模型实验； - 研究获得的解决方案的稳定性和可靠性，不确定区域的分配； - 包括在储备模型中，使用有助于经济决策适用于可能和不可预见情况的技术。 反映经济现象不确定性的模型使用以下数学工具： - 概率论和数理统计； - 博弈论和统计解决方案； - 排队论； - 随机编程； - 随机过程理论。 问题 156 1. 经济现象的复杂性和上述经济系统的其他特征使得不仅难以建立数学模型，而且难以验证其充分性、所得结果的真实性。 在自然科学中，建模结果的真实性以及任何其他认识方式的充分条件是研究结果与观察到的事实的一致性。 这里的“实践”范畴反映了“现实”的范畴。 2.在经济学和其他社会科学中，“实践是真理的标准”原则在更大程度上是指用于被动描述和解释现实的简单描述模型（过去的发展分析、短期预测等）。 然而，经济科学的主要任务本质上是建设性的，包括发展计划和管理经济的科学方法。 因此，一种常见的经济数学模型是用于改变经济现实的受控和调节经济现象的模型，即规范模型。 3. 经济规范模型验证的特点是它们与其他已经找到实际整合的计划和管理方法“竞争”。 同时，还远不能总是进行纯粹的实验来验证模型，消除其他控制动作对建模对象的影响。 验证长期预测和规划模型（描述性和规范性）的问题更难解决，因为为了验证模型假设的正确性而长时间被动等待事件的发生是不可接受的。 4.模型与现实的对应性作为决定模型改进方向的最重要标准，通过逻辑分析来检测，其中包括数学建模本身的手段。 模型验证的形式化方法，如证明模型中给定类别的存在、检验关于模型参数和变量之间关系的统计假设的有效性、比较数量的维度等，可以缩小潜在类别的范围。 “正确”的模型。 5.通过比较得到的使用结果，包括“竞争”模型，发现模型先决条件的内部一致性。 考虑到数学模型的充分性问题与经济现实的相关性，应该认识到，创建用于验证模型的建设性综合方法仍然是经济和数学研究最紧迫的任务之一（更多详细信息，请参见 Shevchuk D.A. Economic news. - M .: GrossMedia: ROSBUKh, 2008)。 问题 157： 1.经济模型和数学模型的分类依据不同。 按目的，它们分为： - 理论和分析 - 在一般属性和模式的研究中； - 应用 - 解决具体的经济问题（经济分析、预测、管理模型）。 经济和数学模型可用于研究生产的各个方面及其各个部分。 根据经济过程研究的实质性问题，经济数学模型分为： - 一般生产模型及其子系统——行业、地区等； - 生产、消费、收入形成和分配、劳动力资源、定价、金融关系等模型的综合体。 按照数学模型的一般分类，分为： - 功能性的； - 结构； - 结构和功能。 在经济层面的研究中使用结构模型的理由是子系统的相互联系。 在这种情况下，典型的是跨部门关系模型。 函数模型广泛应用于经济调控领域。 在这种情况下，典型的是商品货币关系方面的消费者行为模型。 同一对象可以同时以结构模型和功能模型的形式呈现。 例如，结构模型用于规划单独的产业体系，功能模型用于经济层面。 2. 当考虑到它们的结构和使用性质时，描述性模型和规范性模型之间的差异就显现出来了。 描述性模型为以下问题提供了答案：“这是如何发生的？” 或“这最有可能如何进一步发展？”，也就是说，他们解释观察到的事实或预测任何事实的可能性。 描述性方法的目的是根据经验识别经济中的各种依赖性。 这可能是建立社会群体经济行为的统计模式，研究在不变条件下或没有外部影响的情况下任何过程的可能发展方式，以及其他研究。 这里的一个例子是建立在统计数据处理基础上的消费者需求模型。 规范模型被认为可以回答这个问题：“它应该如何？”，也就是说，它们意味着有目的的活动。 一个典型的例子是最优规划模型。 经济数学模型既可以是描述性的，也可以是规范性的。 因此，部门间平衡模型如果用于分析过去时期的比例，则具有描述性，在计算经济发展的平衡方案时具有规范性。 3. 如果一个复杂结构的规范模型结合了作为私有描述模型的单独块，则描述模型和规范模型的符号被组合。 因此，跨部门模型可能包括反映收入变化时消费者行为的消费者需求函数。 描述性方法广泛用于仿真建模。 根据发现因果关系的本质，存在严格的确定性模型和包含随机性和不确定性元素的模型。 有必要区分基于概率论定律的不确定性和超出该定律应用范围的不确定性。 第二种类型的不确定性会导致建模出现大问题。 4、根据反映时间因素的方式，经济模型和数学模型分为： - 静态的; - 动态的。 在静态模型中，所有的经济规律都是指一个时刻或一段时间。 动态模型表征随时间的变化。 根据时间段的长短，分为短期（一年以内）、中期（5年以内）、长期（5年以上）预测和规划模型。 经济和数学模型中的时间流可以连续或离散地变化。 经济现象的模型在数学依赖关系的形式上有所不同。 线性模型类最便于分析和计算。 但是经济中存在以下依赖关系，它们是非线性的： - 在提高产量的同时有效利用资源； - 随着生产的增加，人口的需求和消费发生变化； - 随着收入增长等，人口需求和消费的变化。 根据模型包含的外生变量和内生变量的比例，可分为开放式和封闭式。 一个模型必须至少包含一个内生变量，因此没有绝对开放的模型。 不包含外生变量（封闭）的模型极为罕见——它们的构建需要从“环境”中完全抽象，即始终具有外部联系的实体经济系统的严重粗化。 基本上，这些模型的开放程度（封闭程度）不同。 对于业务级模型，划分很重要。 汇总和详细。 根据经济模型是否包括空间因素和条件，区分空间和点模型。 随着经济和数学研究成果的增长，应用模型的分类问题变得更加复杂。 随着新型模型（尤其是混合类型）及其分类的新基础的出现，将不同类型的模型集成到更复杂的模型结构中的过程正在发生。 问题 158 1. 在提出经济问题及其定性分析时，有必要： - 突出建模对象的基本特征和属性； - 研究对象的结构和连接它的元素的主要依赖关系； - 制定对象的行为和发展的假设。 2. 在建立数学模型的这个阶段，经济问题被形式化，以特定的数学依赖关系和关系（函数、方程、不等式等）的形式表达。 通常，首先确定数学模型的主要结构（类型），然后指定这种结构的细节（具体的变量和参数列表，关系的形式）。 在此重要的是要记住，模型的过度复杂性和繁琐使研究过程复杂化，并且有必要将建模的成本与获得的效果进行比较（随着模型的复杂性增加，成本的增加可能超过增加的有效）。 数学模型的重要特征之一是它们用于解决许多问题的潜在可能性。 因此，面对新的经济任务，不宜“发明”新模式，而应尽量套用已知模式。 3. 模型的数学分析作为阐明模型一般性质的手段，证明所制定模型中解的存在性（存在性定理）。 模型的分析研究揭示了以下问题： 有唯一解吗？ - 解决方案中可以包含哪些变量（未知数）及其比率； - 它们在何种程度上和在何种条件下发生变化； - 模型变化趋势如何等。 与经验（数值）研究相比，模型的分析研究可以得出具有模型外部和内部参数的各种特定值的不变结论。 研究人员故意将原始模型理想化，以获得有关模型属性的知识。 但由于复杂经济对象的模型很难进行解析分析，并且模型简化会导致不可接受的结果，在这种情况下，他们转向了数值研究方法。 4. 初始信息的准备（在一定时间内）和与之相关的成本（不应超过使用附加信息的影响）限制了用于实际使用的模型的选择。 在信息准备阶段，概率论、理论和数理统计等方法被广泛应用。 在系统的经济和数学建模中，某些模型中使用的信息是其他模型运行的结果。 5. 数值求解包括算法的开发、相应程序的编写和直接计算。 这个阶段的困难是由于经济任务量大，需要处理大量信息。 通常，基于经济数学模型的计算具有多变量特征。 由于计算机的进步能力，可以进行无数的“模型”实验，研究模型在特定条件下的各种变化下的“行为”。 通过数值方法进行的研究可以作为分析研究的补充，或者对于许多模型来说，是主要的，唯一可行的。 可以用数值方法解决的经济问题的范围比分析研究可以解决的问题要广泛得多。 6.在数值结果分析及应用阶段，模拟结果的正确性和完整性、后者的实际适用程度存在问题。 数学验证方法可以揭示模型构建不正确的迹象。 7、各阶段的相互关系，表现为在研究过程中，前几阶段建模的不足之处暴露无遗。 模型的数学分析可以揭示数学模型的不一致或过度复杂性，以及据此纠正或修改问题的原始表述的需要。 如果在建模的中间阶段无法纠正缺点，则在后续循环中将其消除。 每个阶段的结果都很重要。 在构建简单模型时获得有用的研究结果后，您可以继续创建更高级的模型，并辅以新条件，包括改进的数学依赖关系。 8. 随着经济和数学建模的改进，其各个阶段被划分为专门的研究领域，理论分析模型和应用模型之间的差异加剧，模型在抽象和理想化层次上有所区别。 经济模型的数学分析理论已经成为现代数学的一个独立分支——数理经济学。 在数理经济学框架中研究的模型失去了与经济现实的直接联系——它们只处理理想化的经济对象和情况。 构建此类模型的原则与其说是逼近现实，不如说是通过数学证明获得尽可能多的分析结果。 在数理经济学框架下研究的模型对于经济理论和实践的价值在于它们作为应用模型的理论基础。 经济信息的准备和处理以及对经济问题的数学支持的发展（数据库和信息库的创建、自动模型构建程序和用户经济学家的软件服务）成为独立的研究领域。 在模型的实际应用阶段，应有经济分析、规划和管理等相关领域的专家参与。 经济学家-数学家进行经济问题的表述和形式化，以及经济和数学建模过程的综合。 问题 159 1. 通过使用数学方法改进经济信息系统涉及其排序、更新和调整（有关详细信息，请参阅 Shevchuk D.A. 经济新闻。- M .: GrossMedia: ROSBUH, 2008）。 2. 由于经济任务的形式化和计算机的使用，经济计算的准确性得到加强和提高，涉及： - 标准、质量计算的多重加速； - 计算的准确性； - 降低计算的复杂性； - 执行多变的经济合理的复杂措施，这些措施在“手动”技术的主导下是不可用的。 3. 通过使用数学建模方法深化经济问题的定量分析包括： - 特定定量分析的重大可能性； - 深入研究影响经济过程的许多因素； - 定量评估改变经济对象发展条件的后果。 A. 通过数学建模可以解决全新的经济问题。 例如，建立对复杂经济对象运行的自动化控制。 然而，只有在存在一组特定的必要条件时，包括充分的信息、数学和技术支持，数学模型的使用才是有效的。 因此，制定和制定经济决策的系统应该结合正式和非正式的方法。 形式化方法作为科学证实的为管理过程中的人类行为准备材料的一种手段，可以有效地利用一个人的经验和直觉，以及他解决不充分形式化任务的能力。 问题 160 近年来商业银行数量的惊人增长，不可避免地导致了它们之间竞争的出现。 银行领导层面临着银行发展战略管理的选择、全球目标的制定和主要部门的具体任务设置、战略和政策基本原则的界定等问题。在银行业的所有领域无一例外。 为解决这些问题，银行管理层需要分析所有可能的发展方案。 需要高度重视的方面之一是营销。 将银行产品带给消费者是营销旨在解决的最重要任务之一。 银行活动的成功完全取决于解决这个问题的质量。 为消费者提供服务的过程是通过所谓的交付系统的运作来解决的。 交付系统的类型千差万别，因此市场营销面临着选择一种与银行服务的服务水平、地点和时间相匹配的问题。 国外的银行营销实践是在大型工贸公司在这方面取得的成就的基础上形成的。 在俄罗斯，营销的发展和研究几乎同时在所有商业结构中开始。 文献中对银行营销的定义多种多样。 “营销不仅仅是销售产品的行为。它是银行的战略和理念。” “银行营销是寻找银行产品最有利可图的市场，同时考虑到客户的真正需求。” “银行业营销的目的应该是研究信贷资源市场，分析客户的财务状况，并在此基础上预测向银行吸引存款并塑造银行的进一步行为。” “营销是创造、推广和销售产品（服务）的市场策略。银行营销涉及使用一套特定的技术，以满足客户对银行服务的需求，从而为银行带来盈利。” 银行营销的概念第一次在1950世纪1960年代的美国开始发展。 在西欧，银行使用营销的需求出现得稍晚一些（1970 世纪 1960 年代）。 1970世纪1980年代中期，银行营销的概念变得普遍。 例如，在 25 世纪 XNUMX 年代之前的意大利，银行体系和银行立法相对静止。 银行在自由垄断体制下运营（它们之间实际上不存在竞争，银行与客户之间的关系始终被认为有利于银行）。 XNUMX世纪XNUMX年代，情况发生了变化。 技术革命促使银行寻找新客户。 企业开始优先通过银行结算（与供应商支付工资），拉近了银行与客户的距离。 反过来，客户开始更频繁地向银行申请新服务。 XNUMX世纪XNUMX年代以来，意大利银行体系发生了重大变化，特别是取消了许多对银行的限制，导致银行间竞争加剧，对市场的态度也发生了变化。 银行已经从产品导向型组织演变为市场导向型组织。 银行开始越来越重视服务业的发展，力求将客户“依附”在银行身上。 营销开始不再被视为一项新技术，而是一种哲学。 目前，银行已经知道营销对他们意味着什么，他们专注于满足市场客户的需求，专家指出，在过去的XNUMX年里，银行营销发生了巨大的变化。 银行营销技巧: 在制定和实施银行客户服务战略的过程中，开发了某些银行营销技术，这些技术已成为任何银行活动的必要属性。 下面讨论其中一些。 A）市场细分。 目前，银行为客户提供新型产品和服务，与客户关系的全球化进程正在进行中。 银行努力满足客户的所有需求。 这种方法导致需要进行市场细分。 广告通常针对特定类别的客户。 定义一个圆 银行对可以提供某种服务的客户进行市场细分（按客户和服务）。 该银行首先创建永久客户群，然后采用渗透战略（向尽可能多的客户提供服务），然后采用发展战略，寻求吸引新客户。 细分用于创建“银行服务范围”。 B) 创建一系列银行服务。 在各种修改中为客户提供一项（基本）服务。 C) 银行服务生命周期阶段的核算。 这种方法称为生命周期分析，适用于任何开发结构（银行、客户、服务等）。 生命周期的第一阶段是引入新的银行业务和服务，第二阶段是发展阶段，第三阶段是衰退阶段，第四阶段是消亡阶段。 从营销的角度来看，确定产品处于开发的哪个阶段很重要。 对银行来说，重要的是创建一个产品范围，包括第三阶段的产品（提供最大的盈利能力、银行收入）、第二和第一阶段的一些产品，以及尽可能少的第四阶段的产品。 D) 营销意义上的多样化。 这是产品、客户和地域类型的增加。 银行很难同时使用所有三个因素，因此银行选择多元化战略； 扩张，如果银行不在市场上提供新产品，而是通过向客户提供旧服务来扩大客户范围； 实施，如果银行提供新产品。 D) 价格设定。 在营销中，重要的是不仅要考虑经济中众所周知且普遍接受的价格确定公式： 成本+利润=价格。 考虑产品的外观也很重要。 此外，买卖双方的心理方面也很重要。 心理价位是一个主观范畴，既可以高估也可以低估。 该银行的营销策略在其发展过程中存在诸多局限性。 首先，这是国家对银行活动的监管程度，考虑到以中央银行为代表的国家在银行体系中的作用（特别是其在银行活动货币监管过程中的作用） ）。 此外，还需要考虑经济对银行活动的限制。 银行被迫设立保险基金，以克服或最小化外部和内部风险。 银行的工作受到竞争的显着影响，这也应该从限制银行活动的角度来考虑。 事实上，银行间竞争的加剧以及银行与非银行信贷机构之间的竞争不能让银行无动于衷。 他们被迫对此做出反应，并制定自己的营销策略，同时考虑到竞争。 银行的活动也存在技术限制。 银行是经济中的资本密集型部门，因为它们既是服务企业，也是最新技术的大型消费者。 在制定银行营销策略时应考虑银行活动的上述局限性。 综上所述，得出以下结论： 1. 在经济普遍不稳定、银行间竞争加剧和传统银行业务盈利能力下降的背景下，俄罗斯银行被迫在其活动中使用营销技巧。 2. 鉴于西方银行在将营销引入银行业务方面的多年经验，建议在俄罗斯市场上使用该领域最先进、最先进的经验。 银行的活动重点是为个人（人口）和企业客户（组织、企业等）提供服务。 鼓励客户购买银行服务的动机： A) 利润或储蓄，即客户购买银行服务的目的是赚取利润或积累储蓄； b) 安全； b) 服务质量； d) 服务的弹性； d) 速度； e) 保证服务； g) 方便； h) 声誉。 私人银行业务（“私人银行业务”） 私人银行 - 为个人提供的私人银行服务 - 起源于 1998 世纪末 - XNUMX 世纪初的西欧。 逐渐地，它变成了一个特殊的机构，意味着最高水平的可靠性和能力——许多银行几个世纪以来管理着富裕家庭的资本。 在这里，私人银行业务的两个主要原则得到了发展：延长资本的寿命，确保家庭世代相传的财务稳定，以及银行与客户之间关系的最大信任，这种关系是通过满足富有和挑剔的人的需求而形成的多重服务。 实际上，在私人银行业务的框架内，银行经理附属于客户（个人），专门负责管理该客户的资产。 值得注意的是，私人银行业务对俄罗斯来说并不是一个新现象：该行业甚至在 XNUMX 年金融危机之前就迈出了第一步。 “表面上看，是照搬西方模式，但经济发达的国家和我国发展这一服务业的原因是不同的。例如，在美国，特别注重所提供服务的多样性和质量，但在我们国家，出于可以理解的原因，客户向其信任的银行家提供的信息的保密性更受重视。一个人对经理的“临界最低”金额也不同。 为富裕客户提供银行服务的普遍公认标准是提供私人银行服务的瑞士私人银行。 从字面上看，在过去一两年中，私人银行业务在俄罗斯取得了成功。 私人银行于 XNUMX 世纪中叶在瑞士兴起。当创始人个人集中资金开展银行业务时。 “私人银行”这个概念的出现并不是因为这样的银行只为私人客户服务，而是因为银行属于私人。 客户来找创始人，给他们钱。 银行股东以其全部财产对这些存款负责，承担全部连带责任。 当然，现在瑞士私人银行不对其义务承担无限责任。 但是，他们仍然处理有钱人的家庭财务。 作为一项规则，瑞士私人银行以俱乐部结构的形式组织，并收取年费。 这些信用机构大多具有丰富的传统。 有时可以在同一家银行为一个家庭的两三代人提供服务。 在俄罗斯的实践中，“私人银行”一词通常被视为任何非国家银行。 投资“经典瑞士私人银行”的概念是什么？ 这些是创始人——私人和客户——也只是私人。 在现代俄罗斯，还没有类似的东西。 当然，有些银行的创始人是个人，但银行是通用的：它们为个人和公司提供服务。 俄罗斯私人银行业务起源于一些全能银行为“最昂贵的客户”提供的 VIP 服务。 然而，从字面上看，在过去的一年里，这种做法已经发展成为一个完全独立的银行活动领域。 当然，俄罗斯以及瑞士的私人银行业务被理解为为私人富裕客户提供的个性化服务，以及一系列在范围和质量上不逊于瑞士私人银行的银行服务和产品。 有一个“但是”：只有少数银行提供财务规划服务，将提供给精英客户的所有银行产品组合成一个综合体。 俄罗斯私人银行之间的主要区别在于，瑞士银行的潜在客户必须证明自己的体面，提供已经服务过的客户的推荐。 在俄罗斯，到目前为止情况恰恰相反：银行正在寻找客户，并且必须证明他们能够专业且无风险地管理个人资本。 国内民营银行才刚刚出现，还没有两百多年的历史，不过，正如他们所说，这只是时间问题。 毕竟，我们的银行除了员工的高度专业性外，还有俄罗斯客户——我们的主要资产。 同胞是私人银行最好的客户。 他们很友好，对银行非常忠诚，认真履行所有义务。 他们没有被宠坏或被宠坏。 私人银行是一整套服务：银行账户的各种业务、塑料卡、个人税务筹划和财务咨询服务、投资银行服务、客户资产管理、私人房地产管理。 当然，客户可以单独购买所有这些服务。 但是将它们结合起来作为财务规划的一部分会更有效。 简而言之，财务计划是客户未来几年收入和支出的详细清单。 它考虑了客户的税收义务，遗产的保存和继承财产的转移管理，资产管理。 在会计语言中，财务规划意味着制定客户的资产和负债的个人余额（在西方，使用术语“损益”）。 这样的表是建立在当前时刻的静态中的。 有一定的资产和负债，假设客户将不再将资金放在任何地方，也不借任何东西。 财务计划提供了随着时间的推移最合理的正负现金流分布图，让您可以预测客户何时应该贷款，以及何时投资他的自由资金。 财务计划根据情况变化定期调整。 由此可见，理财规划是管理客户资金的综合解决方案，是更高层次的私人银行业务。 在瑞士，这项服务被称为“家族办公室”。 客户只订购财务规划，在其中他已经收到了所有银行产品。 信用咨询 提供咨询服务的公司的专业化程度可以有所不同：从狭义的，仅限于咨询服务的任何一个领域（例如，审计），到最广泛的，涵盖该领域的全方位服务。 因此，在这一领域工作的每一位专家（或每一家公司）都将咨询的概念置于其自身的含义中，并赋予其自己的阴影，由特定公司的方向决定。 信用咨询 - 为法人和个人提供在吸引信贷和投资融资领域的咨询服务（有关更多详细信息，请参见 Shevchuk D.A.，Shevchuk V.A. Money. Credit. Banks。简明扼要的讲座课程：教育方法.-M：金融与统计，2006 年）。 征信咨询是当今正在积极传播的一种新型业务。 鉴于我们的客户对从外部吸引的资金用于业务发展的兴趣不断增加，客观上需要开发诸如贷款咨询之类的服务（有关更多详细信息，请参见 Shevchuk D.A. 银行业务。- M .： GrossMedia：ROSBUH，2007 年）。 与此同时，银行提供的各种信贷计划也在增加。 他们中的每一个不仅为客户提供特殊条件，而且还要求他提供一套完全具体的文件和保证。 对于贷款的潜在接受者来说，在这个领域独立导航变得越来越困难，并且越来越容易迷失在这个领域。 咨询是一种智力活动，其主要任务是分析、证明科学、技术、组织和经济创新的发展和使用前景，同时考虑到主题领域和客户问题。 咨询解决管理、经济、财务、组织的投资活动、战略规划、优化公司整体运作、开展业务、研究和预测销售市场、价格变动等问题。换句话说，咨询是任何帮助由外部顾问提供，用于解决特定问题。 可能还有其他情况最好邀请顾问。 所有标准的共同标准是： - 存在问题； - 缺乏解决问题的时间或人力资源； - 缺乏解决问题的专门知识； - 发行价高。 不用说，邀请的顾问必须是一位尽职尽责的专业人士——这是先决条件。 然而，有许多基本因素决定了客户与顾问互动的成功与否： - 正确选择顾问。 没有顾问可以无所不知。 有些顾问适合解决某些问题，有些则适合解决其他问题。 因此，针对特定问题正确选择顾问非常重要。 应该记住，一个众所周知的名字并不总是保证正确的选择。 有许多高度专业化且默默无闻的顾问，客户可能直到遇到需要他们参与的问题时才知道。 这里主要是评估顾问为解决客户问题所提供的方法论和实践经验（更多详细信息，请参见 Shevchuk D.A. 创建自己的公司：专业方法。 - M.：GrossMedia：ROSBUH，2007 年）。 - 沟通。 顾问和客户必须使用相似的概念工具，或者换句话说，说同一种语言。 否则，可能会出现这样一种情况，顾问使用他的分析工具能够识别问题并找到解决问题的方法，但客户可能不理解顾问的建议。 因此，有必要事先就客户和顾问都使用的那些概念和术语的含义达成一致。 - 培训水平。 建议只有在实施时才会产生影响。 但是为了使用顾问的建议，客户有时需要接受最低限度的适当培训。 正如即使是最详细的工作流程的实施也需要一定水平的技术专业知识一样，最详细的管理建议的实施也需要一定水平的管理专业知识。 如果出现此类问题，则必须采取额外措施以确保此类培训。 - 了解目标。 在某些情况下，客户并不清楚他到底想要什么，但他决心实现它。 这通常会导致客户与顾问之间的互动出现最严重的问题。 因此，有必要共同确定目的和目标，然后才开始工作。 因此，本文标题中提出的问题的第二部分可以回答如下：无论如何，您都需要学习-知识永远不会受到伤害，即使（有人可能会说-尤其是如果）邀请顾问。 然而，如果没有实际应用所学知识，培训本身就毫无价值。 企业高层管理人员最后一次有机会参加严肃的教育课程是什么时候？ 他们所获得的知识中有哪一部分在今天实际应用于日常管理实践中？ 在与顾问合作时，无论何种类型的咨询，知识都是直接体现在实践活动中，或者反过来，是在解决具体问题的过程中获得的（更多详情见下文）。 Shevchuk D.A. 创建自己的公司：专业方法。 - M.：GrossMedia：ROSBUH，2007 年）。 无论如何，问题第一部分（邀请或不邀请顾问）的决定权仍由客户决定。 实施投资项目的企业需要从信贷机构获得融资的服务，其成本大大超过早期实施的项目成本，而且自身缺乏银行贷款经验。 此类项目的实施可能包括一项工作计划，以提高企业作为借款人的投资吸引力。 顾问团队包括多元化的高素质专家（金融家、律师、经济学家、营销人员等），可以为客户提供全方位的服务——从准备商业计划到寻找和确定资金来源（银行、投资公司、投资基金、私人投资者等），以协助企业和组织（潜在借款人）准备获得贷款的文件、选择贷款形式和方法、寻找投资者和安排融资。 信贷机构（信贷经纪人）提供的咨询服务和产品尽可能接近投资者——银行和其他信贷机构和投资公司的要求。 积极与各银行合作， 信贷机构为客户提供融资组织 - 寻找和选择银行，为投资项目提供贷款，为生产发展、重组和技术改造设备提供资金，以及获得贷款以补充流动资金（更多详情，请参见 Shevchuk D.A. 个人贷款。- M . ：AST：Astrel，2008 年）。 作为信用咨询服务的一部分，我们为获得贷款的程序提供支持，即： - 熟悉借贷市场 - 提供信息并选择最佳的贷款计划和银行 - 协助收集和执行一揽子文件以获得贷款 - 与银行协调一揽子文件并提交贷款申请 通过申请贷款咨询，您不仅可以节省寻找合适方案的宝贵时间，还可以获得最可靠的银行信息和获得贷款的条件，这些信息往往与银行提供的贷款条件有很大差异。广告目的。 方向： - 抵押贷款 - 小企业贷款 - 消费信贷（针对个人需求）：有针对性和无针对性 - 汽车贷款 根据 INTERFINANCE (www.denisshevchuk.narod.ru) 的研究，获得贷款程序的全面支持通常支付 1000 美元。 （或 500 c.u. + 2-5%），其中 400-500 c.u. 在工作开始时支付以支持贷款，以及其他 500 立方米。 （或利息）- 只有在银行做出积极决定的情况下。 正如实践所表明的那样，通常不提供贷款不是因为客户信用不佳或有所隐瞒，而是因为客户无法正确理解银行对他的要求（有关更多详细信息，请参见 Shevchuk D.A. Loans to individuals. - M. ：AST：Astrel，2008 年）。 信用咨询服务的本质是对市场上现有的贷款报价进行独立客观的评估，以便从借款人的角度提供最有利的贷款计划。 事实上，现在有数十家银行提供贷款。 他们的计划在条款、利率、条款和其他参数方面有所不同（有关详细信息，请参阅 Shevchuk D.A. 没有问题的信贷公寓。- M .: AST: Astrel, 2008）。 你可以自己做市场调查，花很多时间，或者你可以打电话给贷款顾问（或贷款经纪人），他们会解决你的问题。 投资、银行、金融和信贷咨询可能包括： · 对企业和项目性质的快速分析。 · 寻找潜在的投资者或贷款人。 · 为特定投资者或贷款人编制所需文件包（或所需文件清单）。 · 伴随对信贷（投资）申请的考虑。 专家将帮助您决定最方便的企业融资方式，选择可靠的合作伙伴（有关详细信息，请参阅 Shevchuk D.A. 如何制定商业计划：您的企业的第一步。- M .: AST: Astrel, 2008）。 提供专业经纪服务以支持信贷交易存在市场需求。 房地产经纪人不承担这项职责，并非所有银行都能够与客户合作，并且已经出现的利基市场由那些有时间和愿望的人填补。 据专家介绍，在大约10人决定自己起草文件以获得抵押贷款的人中，只有2人去进行交易。 现在，抵押贷款经纪人为潜在借款人提供帮助——这些组织在为客户选择最佳银行贷款计划方面提供专业服务。 据专家介绍，抵押贷款经纪业务是我们国家一项非常有前途的新活动，它结合了房地产经纪人和金融家的专长（有关更多详细信息，请参阅 Shevchuk D.A. 没有问题的信贷公寓。-M .: AST: Astrel, 2008 ). 据市场人士称，最先进入抵押贷款经纪业务的是房地产经纪人，他们在其公司中成立了从事抵押贷款领域咨询服务业务的分支机构，然后金融和法律领域的专家才开始关注这种有前途的服务。 到目前为止，经纪商还没有进行过积极的广告活动。 有关其服务的信息通过客户或报纸和互联网上的小广告发布。 每年准备向个人提供贷款的银行数量都在增加。 体积 消费贷款 只会逐年增加。 目前，最受欢迎的是为购买家用电器、汽车而发放的贷款。 此外，许多银行提供不涉及资金预期用途的快速贷款（有关详细信息，请参阅 Shevchuk D.A. Loans to individuals. - M .: AST: Astrel, 2008）。 所有主要的银行贷款产品都是已知和发明的。 问题在于一家银行可以提供的产品范围。 银行为自己设定了为客户提供尽可能全面的信贷产品的任务。 借贷市场的竞争非常激烈，只有以最低的成本实现交易的最大技术效能的银行才能获胜。 民间借贷 今天是俄罗斯银行业发展最有希望的方向。 大企业客户的市场已经非常饱和，而金融机构向小企业提供贷款的吸引力还不是很大——特别是由于小企业缺乏透明度和立法障碍。 与个人的有效合作需要广泛的网络、现代银行技术、重要的营销支持、广泛的产品线和合格的人员。 主要关注零售市场的外国投资者的兴趣也证实了与个人合作的前景。 然而，随着市场的扩大 消费贷款 拖欠的百分比也增加了。 只要贷款组合快速增长，坏账可能只占发放贷款的一小部分。 但快速增长不会永无止境，在某个时候，延迟可能成为银行积极发展零售的严重问题。 对于那些在零售网点发行无抵押快捷贷款的金融机构来说尤其如此。 这是最赚钱的银行业务类型，每年卢布收益率高达 70%，但是，这里的风险非常高。 贷款决定是在几分钟内使用评分系统做出的，在此期间不可能对潜在借款人的偿付能力进行定性评估。 快递贷款是骗子的小道消息。 整个文明世界长期以来一直负债累累。 人们享受 消费贷款. 例如，美国普通家庭的债务高达其年收入的 80%。 今天在俄罗斯，已经有人贷款了，他们很清楚他们将无法偿还。 而从这个意义上说，即使是信用记录机构也无济于事——一个人可能没有任何债务，但这并不能保证他能够偿还这笔贷款。 同时，公民还必须得到贷款人的保护：借款人可能生病或因无法控制的原因陷入其他困难情况，在这种情况下，银行必须为偿还贷款提供特殊条件，因为破产是保护全世界借款人的有效工具。 此外，例如在美国，有一条管理借款人和贷款人之间关系的规定，其中规定了银行的责任——金融机构粗略地说不能左右分配贷款给每个人。 市场临近时 消费贷款 会有激烈的竞争。 主要参与者的构成及其利率可能会发生显着变化（有关更多详细信息，请参阅 Shevchuk D.A. Loans to individuals. - M .: AST: Astrel, 2008）。 公司专家认为，竞争加剧迫使银行采取更灵活的政策。 大多数人都想贷款进行维修。 其次受欢迎的是用于购买二手车、家具、电脑、家用电器和其他家居用品的贷款。 用于支付学费和度假旅行的贷款需求略少。 大多数人都想贷款进行维修。 其次受欢迎的是用于购买二手车、家具、电脑、家用电器和其他家居用品的贷款。 用于支付学费和度假旅行的贷款需求略少。 研究和调查数据表明，俄罗斯人越来越愿意花钱，同时积极使用 急需贷款. 是的，所有的统计布局都证实了这一点。 因此，也许在不久的将来，美国的“信贷生活”模式将在俄罗斯同样流行。 客户信用 正处于平稳增长期。 越来越多的银行加入。 紧急贷款 在西方有着悠久的历史。 其在欧美立法中的机制表述得如此清晰详尽，以至于成立不到15年的俄罗斯市场不得不效仿。 当俄罗斯人发现美洲时 紧急贷款，在真正的美国，他们自 XNUMX 世纪下半叶以来获得了强势地位。 它在美国 紧急贷款 发展最快：专家认为美国市场最宽敞、最灵活——尽管欧洲工业化国家的消费贷款增长率最初领先于美国市场。 例如，70世纪2000年代德国的紧急贷款增加了五倍，到190年代初已达到90亿美元。 同期，美国的这一数字增长了两倍，到 600 年代初已突破 1968 亿美元大关。 信贷面前人人平等 美国紧急贷款的官方历史可以追溯到 XNUMX 年，当时通过了《消费者信贷法案》。 特别是，它建立了公平借贷规则、利率上限、转让和分期销售规则、合同条款。 法律并没有忽视债权人的司法保护手段，以及法院有权通过出售担保追回债务余额或扣押债务人财产的情况。 该法律还规范与经常参与赊销的人员销售房地产、商品和服务有关的信贷交易。 无需担心美国消费者的权利：他就像盔甲一样，受到所有可能方面的保护。 除《消费者信用法》外，还有《统一消费者信用法典》。 其任务是保护接受贷款购买的消费者，确保正确、充分地提供贷款服务，并对整个贷款行业进行监管。 最后，还有美国《消费者保护法》，其中一部分也专门针对消费贷款。 它要求贷款人充分告知消费者贷款条件，并禁止贷款中的任何歧视。 该法律还保护消费者免受高利贷者的滥用，并限制奖励。 此外，它还对发行信用卡和提供信用记录的公司的活动进行监管，并设立了国家消费金融委员会，负责开展消费信贷领域的调查。 处理一个名为“消费贷款"（以下简称 PC）应将此表格分开 贷款给民众 来自其他人，与她非常相似，但带有一些其他的“语义负荷”和社会功能。 急需信贷 向公民提供贷款不是为了特定的东西，而只是因为他需要它。 贷款买车。 对于任何一家银行来说，这都是一种资源密集型贷款形式。 因为它需要在相对较长的时间内（最多 3 年）转移大量资金。 贷款完全由以银行为受益人的汽车投保作抵押，万一出现任何问题，银行将轻松赔偿其损失。 购买公寓（房屋）的贷款或抵押贷款。 资源最密集（每个借款人高达 100 或更多千美元）、最长（长达 10 年）。 然而，这笔贷款也几乎完全由抵押品担保，因为在这里，就像汽车一样，银行提供的住房成本不超过 70%。 不难看出，资源密集型长期贷款市场的领导者是外资银行。 这并不奇怪，因为此类贷款在西方非常发达，拥有丰富的经验，能够从母行吸引廉价的“长期”资源。 同时，值得注意的是，俄罗斯提供的10-15%的年利率对西方市场来说是一个蓝色梦想。 事实上，一台个人电脑或“熨斗信用”是一件简单得多的事情。 其本质如下。 您不会向邻居、亲戚或熟人索要缺少的 200-1000 美元购买冰箱、洗衣机或电视的费用。 几乎在每家销售家用电器的大型商店中，您都可以找到一张桌子，上面坐着一家或另一家银行的员工。 您填写一份调查问卷，等待 30-40 分钟，然后 - 您想要的洗衣机。 此外，在接下来的 3-6 个月内，您的职责将包括需要前往银行办公室每月付款。 还有另一种选择 - 您填写一份调查问卷，带上工作地点的工资证明或其他文件，确认存在某种永久收入，然后等待 2-3 天 - 洗衣机又是您的了，但是正如实践所示，贷款利息低于第一个版本。 为什么？ 是的，因为银行设法检查了您的信息以及这几天提交的文件。 借款人的信心越高，贷款利息就越低。 看看俄罗斯联邦储蓄银行或外国银行“女儿”提供的利息，然后列出他们所需的文件和他们感兴趣的信息 - 正如他们所说，这种联系是显而易见的。 决定是否贷款时的关键点是什么，如果是，在哪里？ - 利息是如何计算的。 一个东西的成本仅增加 5-10% 的美丽数字很容易变成 20-40%（贷款期限为 3 个月！），经过仔细检查，变成 26-52%（贷款被占用） 70% 的费用，30% - 您自己支付）。 - 收取多少利息？ 对于全部贷款或债务减少，仅对剩余部分收取利息。 差异可能非常显着。 - 提前还款的可能性。 这是一个基本问题。 通常，即使您第二天还清贷款，也需要全额支付利息，就好像您已经用完了整个期限的贷款一样。 - 您获得贷款的货币单位是卢布还是外币。 在这里提供建议是非常困难的。 这完全取决于您的收入形式和汇率情况。 请记住，如果您的收入是固定卢布收入（例如工资），您还将产生将卢布兑换成贷款货币的费用。 问题 161：销售策略 销售策略是任何企业的命脉。 如果不清楚公司向谁、为什么以及如何销售其产品（提供服务），您就不应该指望获得长期的积极成果。 CEO需要独立确定销售策略并将其传达给公司的每位员工。 战略的一般规定（公司经营的价格段、客户是谁、其产品与竞争对手的产品相比有什么优势、公司打算转移到哪里）应该为所有人员（从第一副手）了解生产工人（请参阅为什么该策略是针对工人的）。 以某种方式与客户合作的员工（销售经理、服务部门，甚至接待员或保安，如果他们会见买家）应该彻底了解销售策略。 无论公司从事什么业务（制造电视机、油漆、销售衣架），作为总经理，您需要回答以下问题，以便制定销售策略： - 贵公司解决了哪些客户问题（您的产品满足了哪些需求）； - 贵公司在哪个价位段经营？ 贵公司解决了哪些客户问题？ 公司活动的目标是满足顾客的什么需求，这是一个基本问题。 需要从两个角度来看： - 公司解决了谁的问题； 为客户解决什么问题？ 如果您的目标是在不久的将来实现利润最大化，然后将获得的资金投资于其他活动或离开该企业，那么您需要吸引尽可能多的客户（积极的短期广告活动）并从中获取最大收入与消费者的第一次接触。 如果任务是在中长期内发展公司并实现利润最大化，则需要将解决客户的问题放在首位。 也就是说，了解您可以为客户做些什么，以便他可以说，例如：“现在我不会有沟通问题”，或“我知道在哪里可以买到优质鞋子”，或“我不会在这里被欺骗”。 毕竟，买家总是觉得他们想在上面赚钱或试图解决他的问题。 假设，如果我去一家汽车服务公司，看到他们提出了很多故障，那么我就会明白他们只是想从我身上捞钱。 在那种情况下，我永远不会回到那里。 为了留住客户，您需要确切地知道为什么他需要您公司的产品或服务（节省时间、解渴、提供新知识、减少麻烦等）。 不是停留在口头上，而是用行动来解决问题。 为此，您的销售经理不应该对产品进行说教，也不应该向买家赞扬它，而是首先提出问题并找出客户转向您公司的目的。 假设您的公司销售家具。 经理必须了解客户是否知道他需要什么，或者来咨询； 他打算更换整个套房或干脆选择一张床； 他需要一张大床或一张中型床，是矫形床，还是更简单、更便宜的床，有地方放床单或普通床。 当明确客户到底需要什么时，就值得提供选择。 用大量的建议淹没他，尤其是在沟通的第一阶段，并不是解决问题，而是加剧问题。 他们总是尽力避免这种情况。 为什么要制定工人战略 你与员工（包括生产人员）的沟通越多，谈论公司的目标和分享你对最终结果的看法越多，回报就越大。 重要的是人们要知道他们工作的目的是什么，了解他们为什么度过大部分生命。 如果不存在这种理解，那么您不应期望以负责任的态度工作。 总裁致辞 酒店总监 我们希望满足不同需求的人们，因此我们的每家酒店都有自己的特色。 “凯莱”专为商务人士设计，即出差在外、处理完事务后想要休息的人士。 这是一家位于市中心的安静的小酒店。 我们通过面孔、名字和父名认识每一位客人。 毕竟，与大型酒店不同，我们可以负担得起这种方法，并且我们依赖它。 由于没有大量的广告预算，我们会尽最大努力不断回访我们（70% 的客户是常客）。 我们考虑客人关注什么、要求什么、不满意什么、缺少什么。 员工不会故意询问客户，但每个请求（打电话、向接待处申诉）都必须被记录。 如果客人第二次到达，他的所有条件仍然有效。 重要的是我们的员工也认同这种方法。 例如，我们的一位顾客非常喜欢牛奶蘑菇，每次在他到来的前夕，服务员都会亲自宣布他要去市场购买牛奶蘑菇：“这样他最喜欢的菜就准备好了，等待客人的到来。” 这不需要特殊的成本，但效果却是显着的。 我们还考虑到公司的具体情况。 我们尽力始终牢记客人的个人特征。 例如，我们的一位客人喜欢非常热（仅煮沸的）茶并且喝了很多茶 - 了解这一点后，我们将水壶带到了房间。 但是，考虑到客人的意愿，我们酒店的工作人员尽量不打扰客人，也不制定任何规则，而只是解决特定客人的问题。 主要的竞争优势是针对每个客户的个性化方法。 贵公司在哪个价格段运营？ 关于价格段问题的答案决定了公司在市场中的定位、与客户合作的部门的人员选择以及为团队（主要是销售部门）设定适当的任务。 毕竟，不可能以相同的方式建立不同价格类别的销售。 我会挑出三个主要的价格段： - 低价; - 中间价； - 高级班。 很多时候，销售主管将所有问题归咎于产品的价格，认为高价格会吓跑顾客。 但这是销售方式中最大的误解之一。 一个有能力的客户服务组织的价格问题会被抛在一边，因为人们购买某样东西的原因可能有很多。 例如，我来到一家餐馆，付了600卢布，我为付给他们的钱感到抱歉。 不过，在另一家餐厅我花了五千，并不后悔。 在第一种情况下，600卢布不能满足我的需要，而在第二种情况下，他们至少需要XNUMX卢布才能满足，我准备放弃相当大的数额，因为我知道这是值得的。 因此，你们员工对高价格的所有抱怨都是没有根据的。 这等于说每个人都应该乘坐 Oka，因为它是最便宜的。 这里出现了另一个问题：我们销售什么 - “Oka”、“Mercedes”或“Bentley”，也就是说，贵公司以什么价格段运营？ 购买理由 - 使用产品（产品或服务）的个人经验。 - 消费者对产品的了解（来自朋友、广告等的建议）。 - 自然需要（饥饿、安全等）。 - 时尚、新奇、寻找不寻常的东西。 - 人群压力（适应环境的需要）。 - 声望的考虑。 - 减轻压力。 销售金字塔  *Luxuries（英文）——奢侈品 低价段 低价部分的特点是销售的商品数量最多，而且每种商品的价格最低。 该细分市场公司的主要竞争优势是价格。 他们的成功活动主要基于与供应商的有效合作。 主要任务是尽可能降低成本。 因此，企业组织需要明确的业务流程和极其精确的工作描述。 这是一种传送带，您比人更能控制流程。 通过降低成本，您可以降低员工工资成本。 因此，必须明白，员工级别会适当，员工流动率会很高，盗窃等违法行为也是可能发生的。 因此，必须特别注意劳动纪律。 成本应包括不断寻找新员工。 在这个价格是生存决定因素的细分市场中，拥有强大的财务部门非常重要。 总裁致辞 公司“IT”总监 我们公司从事低价业务。 我们生产塑料产品并通过零售店销售。 我们没有任何广告，而且在我看来，这是完全没有必要的。 我们为那些了解广告只会增加产品成本而不会以任何方式影响质量的人工作。 我们的消费者是明智的人，他们不想为电视上明亮的广告支付过高的费用。 当然，你在媒体上听说过一百万次、在广告牌上看到过的产品比所谓的无名产品有其优势。 但如果同一家商店的货架上有不同标签的相同产品，那么根据我自己的经验，我可以说80%的消费者会选择更便宜的。 首先——至少为了尝试。 而此时此刻，如果质量到了这个水平，消费者就是我们的了。 我想指出的是，他将为我们的产品做广告，其效果比所有其他广告举措有效一百倍。 因此，我们的主要任务是创造一种物美价廉的产品，并以此进入零售连锁店。 即站在知名品牌旁边的货架上，借助低价打败他们。 “I-t”公司专门生产国内需要的塑料制品。 它自 2004 年以来一直投放市场。 公司员工——50余人。 产品的主要销售渠道是零售店和批发公司。 高级班 “优质”细分市场的特点是以高价出售少量商品。 这里的主要竞争优势是形象。 该领域公司的主要任务是寻找独家优质产品（创造独家服务）。 公司的办公室也必须位于著名的地区； 有必要安排昂贵的销售场所（沙龙，商店），选择高素质（根据活动方向）的人员。 需要特别注意高端细分市场的员工，因为在联系您的公司时，客户希望与他们级别的人进行交流。 这并不意味着百万富翁应该在百万富翁商店中销售。 但是与客户打交道的专业人士需要使用他们自己销售的商品。 他们应该亲自感受产品（服务）的好处：不是通过阅读宣传册，也不是通过听你的营销人员的演讲，而是通过试用产品。 例如，您的销售人员应该自己躺在按摩浴缸中，并意识到除了左手专用的搁板外，右手搁板也很有用。 同时，你需要明白，员工必须是相应级别的，而不是来自较低的社会阶层。 与他们的合作必须以与客户相同的方式建立：对每个人采取个性化的态度，对他们的意见和建议感兴趣，平等对待，高度赞赏他们的活动（物质和非物质）。 中等价位段 就客户服务技术而言，中端价格段是最困难的。 这里的主要竞争优势将是服务、产品质量、价格和公司形象的结合。 事实上，对于这些参数中的每一个，您都必须与某人竞争。 因此，在手机市场（中等价位），即使是一流的服务，您也不会支付 20 卢布，如果在其他地方您可以花 18 卢布买到同样的东西。 但是，如果您的竞争对手以 XNUMX 美元的价格拥有相同的 mini-PBX，但这个价格包括安装和配置，此外，客户将有多种电话型号可供选择，那么您的价格为 XNUMX 美元，您很可能会输。 定义明确的业务流程确保了中等价位段和低价段的竞争力，您的业务在其中像机器一样工作。 但是人事部门（人事服务）必须使这台机器人性化：有必要为员工制定忠诚度计划（物质，非物质激励，考虑到每个员工的意见等）[发表的文章和材料精选在专门讨论激励问题的 General Director 杂志中，您会在主题集“员工激励”中找到]。 如果您的公司经营中等价位，您需要一个强大的营销部门，不断进行市场调查，寻找新鲜的想法。 值得建立一个系统，让每个员工都参与寻找新想法（服务、形成产品包、创建形象）。 这将使您有机会在一段时间内领先于竞争对手。 客户服务专业人员需要经过精心培训或挑选。 但重要的是要了解，在中间价格段，您不能仅依赖高素质的专家（成本增长）。 因此，必须把赌注放在员工的培养上。 您的主要任务是尽可能减少员工流动率。 应该记住的是，公司在这一领域的成功活动与其说是与供应商合作，不如说是与人员合作、创建团队并保留团队。 必须对员工进行正确的引导。 他们必须以客户的利益为中心（与客户打交道资源工具包）。 如果一个员工的目的只是为了取悦他的经理，而他的工资、奖金、职业生涯都依赖于此，那么他将无法有效地与客户合作。 结果，您的公司将遭受损失。 总裁致辞 公司总经理“先生” 我们在中等价位市场工作，定期对个别商店的整个系列或整个网络的个别产品进行倾销。 这样既可以解决局部竞争战的问题，又可以以实惠的价格维护店铺形象。 我们公司的主要竞争优势是其战略资产——位于极其拥挤的地方的零售空间，可供别尔哥罗德地区的大多数人口使用。 这是一个真正的优势，因为商店位置是消费品零售行业的关键成功因素之一。 此外，这是一种稀缺资源（有吸引力的交易场所数量有限），这对于成功竞争很重要。 然而，如果公司无法管理这种形式的连锁店，那么所有这些都是无用的。 高质量的人员招聘和选拔、培训、控制和激励系统——正是卓越的管理使我们公司在消费者覆盖率方面在别尔哥罗德地区占据领先地位。 毕竟，广泛而稳定的品种、优质的服务、有效的促销、实惠的价格是任何企业想要进入我们市场的必备条件，但这些因素本身并不能成为竞争优势。 它们很容易购买或复制。 值得信赖的品牌可能被认为是一种竞争优势，但如果公司没有足够的机会进入目标细分市场，那么这个因素就完全没有用处。 LLC“Mr”联合了 14 家专业商店“Mr”，销售家用化学品、香水和化妆品。 了解您所处的价格段，您将能够清楚地确定任务的优先级并制定任务。 因此，如果您收到更改价格的提议（通常是降低价格），您应该警惕这样的顾问。 毕竟，如果您降低价格，就会从一个类别转移到另一个类别。 因此，您需要改变策略并重建业务。 你准备好了吗？ 总裁致辞 “S-e m-i”公司总经理 在我看来，销售策略取决于公司的活动类型。 按照惯例，这种活动可以分为两种类型：生产和分配。 总的来说，经销商并不关心他会卖什么。 他要么研究需求并选择畅销的产品，要么在没有进行初步研究的情况下，他就拿了一大包物品，其中有些东西“射出”，有些则没有。 经销商的任务是应对市场的变化并快速适应。 主要竞争优势是灵活性。 相反，制造商很难考虑到市场的变化；它的机动性要差得多。 其任务是初步确定长期需求的产品，从而最大限度地提高产能。 与分销商不同，制造商必须是市场立法者：寻找新的利基市场，为产品创造价值，告诉消费者他需要什么。 我相信这（而不是应对市场波动）是制造商的制胜之道。 例如，我们采取了选择需求未得到满足的狭窄利基市场（蜂蜜酒生产）的道路。 蜂蜜酒（啤酒花蜂蜜）市场目前正处于起步阶段，我们希望在这一领域占据一席之地。 问题 162 大多数客户在开始研究之前就知道他们在寻找什么。 而且，他们只是想让你确认他们的结论。 任何研究人员都可以告诉您他们在客观（即无用）分析上花费的时间。 此外，如果你有足够的头脑去理解他们的期望，你就可以保证长期而富有成果的合作。 通常在演讲或演讲中，我会给出我实践中的真实例子，并提供事实和必要的数据支持。 如果有人问我问题，我会回答“这是市场研究的十大法则之一”。 您可以猜到，随着时间的推移，客户和学生都越来越想知道这些规则是什么。 作为回报，我答应有一天会寄给他们一份。 好吧，说到底，还是要信守诺言。 他们来了： 1.人可以是愚蠢的。 他们也撒谎。 一位新闻记者曾写道，没有人因为低估了美国人民的智慧而破产。 直到我读到这句话，我才知道门肯先生也是一名营销研究员。 我们都知道人们会说谎。 在焦点小组中，我让参与者写下他们的第一反应，无论他们是在看广告还是在回答问题。 随着时间的推移，我发现至少有三分之一的人在讨论过程中改变了答案。 在随后的提问中，受访者经常指责我没有正确理解他们写下的数字。 或者他们声称他们不了解评级量表。 或者他们向我指出，“改变自己的观点是女人的特权”。 2. 人们的意见只有与“镜子另一边”的人的意见一致时才会被考虑。 令人惊奇的是，如果焦点小组参与者突然同意他们所看到的内容，他们在观察者看来是多么聪明或愚蠢（可爱或丑陋）。 对某事的积极反应是“好”和“坏”参与者之间的区别。 很多时候，当我在焦点小组中去找观察员时，他们会建议我“关注”哪些参与者。 “而其他所有人（即那些不说观察者想听的话的人）一文不值。” 我经常邀请客户收听“现场”采访。 其中一个之后，客户问我为什么不招募“更聪明的客户”（我假设他们可能正忙于调查他的“更聪明的竞争对手”）。 3.选择焦点小组会场与产品无关。 很久以前，我意识到焦点小组只在客户有亲戚的城市举行。 或大学朋友，或前合作伙伴。 或者计划一个“大周末”。 最后，一切都取决于这里的客户认识谁。 或者下个或下个周末镇上会发生什么。 我的一位客户要求在纽约进行焦点小组讨论，因为他儿子的学校就在那里。 另一个客户喜欢夏天的芝加哥，因为它会举办湖畔爵士音乐节。 4.研究员的建筑越大，研究价格越高。 管理费用导致价格上涨。 在大多数情况下，面试官的工作率是相同的。 因此，研究成本的差异应该在某种程度上是合理的。 例如，包含在租金中。 因此，这条规则的结果听起来是这样的：承包商雇用的人越多，项目就越昂贵。 去年秋天，我收到一位客户的订单，他的前承包商向他收取了 63% 的费用。 当然，那家公司不仅有自己的大楼，还有“国际知名度”（他们的面试官来自加拿大本土）。 警告：不要过分低估价格，因为客户可能会怀疑他们得到的正是他们所支付的。 虽然，另一方面，据我所知，还没有人证明过这个公理。 老实说，有很多方法可以“证明”高价。 例如，在一句话中简单地提到博士的存在会自动增加 20%（通常这些书呆子甚至不看收集的数据，而是“研究团队”的一部分）。 此外，“沿海”研究总是更昂贵，无论是定量还是定性。 我一直不明白为什么。 5. 在第一次会面时，总是询问客户他期望的结果是什么。 这将在未来为您节省大量时间和精力。 大多数客户在开始研究之前就知道他们在寻找什么。 更重要的是，他们甚至希望您在工作开始之前验证他们的发现。 任何一位工作超过一个月的研究人员都可以告诉你他花在客观（即无用）分析上的时间。 此外，如果你有足够的头脑去理解他们的期望，你就可以保证长期而富有成果的合作。 否则，您会一遍又一遍地听到“我们现在不打算进行任何研究”。 这堂课对我来说并不容易。 几年前，我在一家政府公司工作，该公司确信有必要在州外建立一个技术中心。 不幸的是，受访者认为这是他们听过的最愚蠢的想法。 因此，研究结果被埋没了。 另一个例子涉及进入堪萨斯城市场的客户。 他们雇我是为了了解当地人对他们的看法。 答案是“没有”，这是我在报告中所说的。 答案不是原创的：“焦点小组没有用。只是几个 g...s 谈论他们想到的任何东西。” 在谈论客户时，永远记住“研究目标是一成不变的，但凿子在客户手中”。 项目总是从明确定义目标的提案开始。 然而，我总是不厌其烦地想知道目标是如何“进化”的。 我不记得有一次客户不问的演示文稿，“你为什么没有发现这个？” 或“这是谁的主意？” 事实上，这让我修改了第一条规则：“如果你认为受访者是愚蠢和骗子，请等到你将结果提交给管理层。” 6. 样本量由预算决定。 学生总是会问这样的问题：“最佳样本量是多少？” 他们问错了问题。 电话响起时，你的第一个问题应该是“你有多少钱？” 根据这个数字，正在准备一份提案。 这个数字决定了你能赚多少钱。 顾客的钱总是比他们说的多。 覆盖率低于预期？ 某处有一叠现金。 样本太小无法进行亚组分析？ 不要担心。 钱包里总会有钱的。 实际上，您可以安全地花费客户申报金额的两倍。 两个月前，我为其中一个团队的成员编制了一份问卷，包括所有必要的问题。 不幸的是，这将 7 分钟的采访延长到 18 分钟。 没问题。 这笔钱神秘地从“这就是我们能花的”预算中出现。 非营利组织以筹集更多资金的能力而闻名。 它们和蛋白质一样，总是在某个地方有供应。 最后，一条在估算初始预算时特别有用的规则：始终报低价。 这尤其适用于政府合同，这些合同通常授予“最低接受者”。 一旦你得到这份工作（和他们的青睐），你就可以开始“乞求更多”。 7. 如果你折磨这些数字足够长的时间，它们最终会收敛。 我一年前从一个拥有统计学博士学位的人那里了解到这一点。 想要“证明”统计上的显着差异，例如，看到广告的人和没有看到广告的人之间的差异？ 只需将您的置信度降低到 85%、80% 甚至 70%。 我知道一家研究公司就是这样做的。 他们只是没有在正文中提到它，而是在附录中包含了信息（各种“小东西”的墓地）。 一位客户在开始工作之前亲自指示我降低置信度，“这样各组之间的统计差异就会更大。” 他告诉我，“如果我们没有提供足够的统计差异，管理层可能会觉得他们的钱花得不值。” 结果不是你想要的吗？ 继续玩数字。 没有理由害怕“不友好”的数字。 真正有创造力（或经验丰富）的研究人员会意识到，总有某个地方需要“重新分析”的子样本。 无论在焦点小组中有多少人或他们说了什么，总有办法用“大多数，但不是全部”这句话来平息一致意见。 这也适用于相反的情况。 当参与者掩埋广告时，主持人指出“有些参与者真的很喜欢这个广告”。 8. 展示研究成果时，总是使用最多的流行语。 这样，您不仅听起来像是“知情”，而且客户也会明白他们的项目是“前沿”的。 而且他发现自己是一个“真正了解他的市场”的“合作伙伴”。 同时，或多或少经验丰富的研究人员都知道使用“标准研究词汇”的重要性。 他们意识到需要使用非常复杂的词来描述真正抽象的概念。 毕竟，单词越复杂或概念越抽象，听众询问的可能性就越小。 他们不想看起来很愚蠢。 更重要的是，听众不会试图去理解你在说什么。 他们会简单地明白他们正在得到物有所值的东西，然后冷静下来。 毕竟，任何并非毫无用处的研究人员都可以求助于所有“研究人员”的守护神弗雷德·阿斯泰尔。 他们学会了踢踏舞。 他们学会了通过声明“这真的非常重要。我必须收集更多数据”来传播“我不知道你在说什么”的信息。 9. 结果越好，说明你越聪明。 这是为那些错过了第五条规则的人准备的。 在营销研究中，你的才能只取决于你提供的积极信息的多寡。 交付“好”的结果会给会议室带来欢乐。 这使您的客户有机会向他或她的老板展示她选择您参与此项目是多么明智。 这就引出了“结果越好，他们就越喜欢你”的子规则。 甚至“结果越好，客户就越有可能给你一份新工作。” 我的一些同事“固定”在广告公司，因为他们总是很偶然地设法取得表明活动（和广告公司）如何完全符合公司当前战略的结果。 另一个子规则：“一个真正优秀的研究人员证实了客户已经知道的事情。” 许多年前，我为一家消费品制造商组织了焦点小组讨论。 四天八组（“乡村旅行”）。 当我向客户展示结果时，他称赞我像他一样“敏锐”和“聪明”。 一个好的研究人员必须有能力陈述显而易见的事情。 告诉客户他或她已经知道的事情可以证明您了解他们的业务。 而这反过来又大大增加了你的可信度。 10. 最后一件事：总是建议再做一次“一个”研究。 一个真正优秀的探险家总是在寻找新的研究（我们也需要吃饭。或者支付汽车费用。或者为这座庞大的建筑支付租金）。 还有什么其他研究可以显示你的天才？ 然而，经验丰富的研究人员知道，愚蠢地推荐进一步研究是缺乏专业精神的表现。 相反，研究人员会软化措辞，真诚地热情地说：“如果我经营这家企业，我会做以下事情。” 或者“我知道您现在的预算很紧张，但为了获得最大的投资回报，您应该这样做。” 这称为“追加销售”。 快餐连锁店一直这样做。 一位独立研究员曾与我分享“咨询的秘诀”：“要维持生意，你只需要三个客户。然后把他们完成到底。” 生活规则 这些是我生活的规则。 有些可能看起来像个笑话，但并非全部。 我所讲述的所有故事都是绝对真实的。 我的 MBA 学生帮助我列出了这份清单。 这是因为，与退伍军人不同，他们还没有那么接近这个行业，但却能够注意到显而易见的事情。 事实上，我采纳了他们的观察和建议，只是因为我遵循了营销第一法则：“如果它有价值，那就值得偷。” 问题 163 如您所知，几乎所有东西都可以充当商品：从创新发明到食物，从有价值的信息到艺术品。 但是，无论什么产品，它总是要经历一定的生命周期。 就像任何有机体一样，产品的生命从出生时就开始了。 接下来是“入民”（推向市场），然后是一段活跃的成长和成熟期，之后不可避免地开始饱和阶段。 然后是衰退阶段，很容易以“死亡”结束——即从市场上不可逆转地消失。 当然，每个公司——“母公司”都试图延长其“创意”生命的活跃部分，因此，问题出现了：如何推迟饱和阶段的到来？ 或者说，如果产品已经到货了，如何让产品复活并恢复买家对它的兴趣呢？ 整个生命周期及其各个阶段的持续时间取决于产品本身和特定市场。 人们认为，商品的生命周期较长，而成品的生命周期较短。 此外，同一产品在不同市场的生命周期也可能不同。 有多种方法可以延长“产品的寿命”，每种方法的有效性取决于以某种方式影响特定产品的许多因素。 产品修改/改进 你不需要“重新发明轮子”，你只需要向其中添加新的部件或功能即可。 同时，创新必须具有竞争力，并且更好——在同类产品市场中独一无二。 新设计 设计的变化不仅仅是产品的表面变化，乍一看似乎如此。 当消费者厌倦了高性能（而且在大多数情况下，领先的公司在推出新技术的速度上并驾齐驱），在做出选择之前，他开始更加关注产品的外观。 让我们记住手机的范围。 当然，它们在技术和功能特性上有所不同，但是，今天的设计非常重要。 最新系列手机的广告在很大程度上利用了迷你手机的迷人外观。 它是设计，而不是手机本身的功能，可以在其他品牌中找到类似的功能，将其与其他制造商区分开来。 新包装 内容相同的新包装是记住质量并同时跟上进度的绝佳机会。 经典包装中臭名昭著的糖衣丸是圆柱形包装和圆形糖果，新包装中的女士是立方体形式的糖衣丸，蓝色（以前任何女士品种中都没有），包装本身是用带有“长时间播放”盖子的盒子形式。 新的Ot也是如此。 研制出一种全新类型的口香糖也许是不可能的，而更换包装却是一件简单的事情。 支持大规模行动 它很可能会恢复对任何有趣的群众行动的品牌和赞助失去的兴趣。 组织您自己的活动 组织您自己的活动是提醒您自己和您的能力的好方法。 极端情况 奇怪的是，极端情况也可用于延长特定产品/服务的寿命。 这些情况包括物资短缺、经济危机、粮食短缺、环境问题…… 新服务 新服务可以是对现有服务包的重要支持。 比方说，餐厅业务引入了所谓的欢乐时光。 通常每周进行 1-2 次。 客人在一定时间内（2-3小时）可以一个价格享用两杯啤酒，或者餐厅将针对某些菜品免费提供与餐点相对应的饮品。 这项新服务肯定会吸引更多的访客。 另一个例子是服务的新版本。 新标语/新广告 也是提醒自己的一个选项。 任何，即使是最成功的口号和广告最终都会“变得无聊”并开始引起刺激，因此即使是那些产品尚未进入衰退阶段的公司也需要进行更改。 推出新的广告活动 这是前一段的扩展版本，不仅更改了标语或视频，而且整个广告活动都被转移到另一家广告公司或重新开始。 发布同一品牌下的新产品 这是更仔细地处理消费者口味问题并扩大产品范围的好方法。 价格政策调控 价格政策的调控既可以向降价方向进行，也可以向上涨方向进行。 因此，通过设定一定的价格，该公司“掌握了新领域”，扩大了目标受众。 连锁餐厅会定期更改其定价政策：要么以所有人群都能接受的价格推出新品种的三明治，要么降低现有产品的价格。 许多行动也具有指示性。 作者：Shevchuk D.A.
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